第二节  我国农资流通行业连锁经营模式的探索

 

  一、连锁经营的基本认识

1、连锁经营的定义

连锁经营是指流通领域行业中经营同类商品或服务的若干个门店，通过一定的联结纽带，按照一定的规则，组合成一个联合体，在整体规划下进行专业分工，并在此基础上实施集中化管理和标准化运作，最终使复杂的商业活动简单化，以提高经营效益，谋取规模效益的一种经营方式和组织结构。

按经营形式可划分为直营连锁、加盟连锁和自由连锁。连锁经营是一种先进的经营形式，它把大规模工业生产追求规模经济效益的思想引入零售业，通过规模经营和资源共享来降低企业经营的平均成本和每一单位的边际成本来提高市场绩效。

2、连锁经营的本质

连锁经营的本质，是把现代化工业大生产的原理应用于商业流通领域，通过实现采购、配送、销售、经营决策等职能上专业化，店名、店貌、商品、服务方面的标准化，商流、物流、信息流的信息化，把每个岗位上的商业活动，变得像工业生产流水线那样尽可能简单，因而能取得良好的规模效益。

3、连锁经营的核心

连锁经营的核心就是“复制”自己的经营管理模式，连锁经营能否成功，取决于“复制”是否走样、“复制”速度的快慢、“复制”成本的高低。一台好的复印机和一台差的复印机复印一张图片的效果是绝对不同的，所以，选对一种经营管理模式则成了经销商事业取得的成绩好坏、能否走向成功的最根本保障。

4、连锁经营的起源

连锁经营起源于美国。自1859年世界上首家连锁店──太平洋和大西洋茶叶公司在美国诞生以来，经过近一百多年的发展，其间，商超行业的沃尔玛、家乐福及餐饮行业的肯德基、麦当劳等知名连锁品牌已在全球范围内形成了巨大的影响力，同时也铸就了一个又一个商业帝国。连锁经营已经成为世界零售商业的重要组织形式和发展方向。今天，连锁经营已成为全球流通产业中的一种重要的经营形式。

1984年,我国首家连锁经营店“皮尔·卡丹”专卖店在北京开业。自此，连锁商业首先由国外传入我国，如“麦当劳”、“肯德基”、“沃尔玛”、“家乐福”、“麦德龙”等连锁店。90年代初，我国一些大城市特别是沿海开放城市开始尝试连锁经营的方式，并得到较快发展。1990年底，广东东莞糖烟酒公司创办了“美佳”连锁超级市场，标志着连锁经营在中国正式问世。此后，上海的华联、联华、北京希福、繁星等连锁超市相继开业，并不断扩大规模。

连锁经营进入中国市场后，也给诸多行业带来了蓬勃生机，家电行业的国美、苏宁，教育培训行业的新东方、北大青鸟等纷纷依靠连锁经营建立起了自己的网络优势和行业地位。据资料显示，我国连锁经营企业保持年增长50%的发展速度，远远高于社会消费品零售总额10%的年增长水平。

对任何行业来说，在原有经营形式不能适应行业发展时，符合行业发展的新的经营形式必然就会出现。相较于传统、松散的经营形式，连锁依靠其系统化、标准化的操作方式，已成为众多行业认可的新型业态。现在连锁经营在我国被描述为当前的“零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式,并显示出强大的生命力和发展潜力”。

5、连锁经营的基本特征

(1)理念连锁

经营理念就是经营的方式，经营的构想或经营的依据。理念连锁是连锁经营的核心内容，各连锁成员如不能在理念上形成一致就不能称其为真正的连锁企业。

(2) CIS连锁

CIS(Corporate Identity System)，即企业形象识别系统，将企业经营理念与精神文化，运用整体传达给企业内部与社会大众，并使其对企业产生一致的认同感或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品的设计系统。通俗的说，CIS是指能让消费者一眼认出企业的系统，包括商标、颜色、服装、店铺设计等方面。CIS连锁是连锁经营的外在表现，也是最基本的要求。

(3) 商品服务连锁

连锁店的商品都以当地消费者的消费要求作最佳的商品组合，并不断推陈出新，以适应消费者需求变化。连锁店的服务经过规划和规范形成标准化，对所有消费者都提供标准化的服务，以满足消费者需求为宗旨，商品服务连锁是连锁经营的内在表现，也是连锁经营成功的关键。   

(4) 经营管理连锁

 连锁店在经营战略、经营策略上采取集中管理，由总部统一规划，并对各分店授权，由分店直接执行。经营管理连锁是连锁经营的体制和制度保障。

连锁经营企业只有拥有上述四个一致性的条件才算具备连锁经营的基础，才能真正成为连锁店，充分发挥连锁店的魅力。

6、连锁经营的重大意义                                             

   （1）扩大规模效应

规模效应在零售经营上一般指两个途径：一是单位营业面积和劳动进间内经营量越大，每件商品的平均经营费用越低；二是进货批量扩大，进价下降，企业经济效益也随之提高。连锁商店获取规模经济效益比以上两种途径更有意义的是零售经营技术的革命——信息技术在零售领域的运用使连锁成员间迅速共享经验和信息成为可能。

（2）衔接生产和消费

连锁商业把资本生产经营的大规模要求同现代消费的分散化特点有机地结合起来，创造了既不违背零售经营本质要求，以能实现大规模经营的现代零售形式。

（3）扩大流通规模

连锁企业因为其多层次组合的组织形式,使得企业的扩展能力大大加强,从而加大了商品流通的规模。

（4）最大限度地使资源分享

连锁经营通过连锁成员网络系统的建立,实现了市场、信息、技术、人才、管理、信誉等的内部共享，为社会资源及企业资源的充分利用提供了充实的经营基础。

（5）创造新的消费点

连锁经营的规范化、标准化、本土化等特点形成了独特的消费文化，开始了一个创造消费的新时代。

 

 

二、我国农资连锁经营的起源

1、何谓农资连锁经营

农资连锁经营，是指经营农用生产资料、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予经营权等方式，实现规模经济效益的一种商品流通方式，主要有直营连锁、特许（加盟）连锁、自由连锁等类型。

农资连锁经营，其营销方式类似于品牌加盟店——将具备条件的集镇农资经营户改为物流配送中心，将乡村农资个体经营户改为基层代销店，由连锁公司总部统一管理并配送各种农药、化肥、种子等农业生产资料，使经营行为逐步标准化、规范化，形成三位一体的农资连锁经营网络体系。这种现代流通方式在发达国家取得了长足的发展，近几年在我国也迅速发展起来，各地涌现出一批优秀的农资连锁，实践证明，农资连锁经营是一种行之有效的分销商品与服务的方法，同时还对农业经济发展起到了推动作用。

2、连锁经营的基本特征

连锁经营的基本特征（革命性的三次突破）集中表现为：一是规模化的经营方式，它是连锁经营的核心内容；二是网络化的组织形式，它是连锁经营的前提条件；三是规范化的管理方式，它是获得连锁经营规模效益的基本保证。

在发展农资连锁经营的过程中，必须有其独到的特点和特色。发展连锁经营，首先要创办好原型标准店。不管是转型于连锁经营，还是改制重新创办农资连锁经营企业，亦或借用、嫁接连锁经营模式，首先必须选择一个合适的区域创办“原型标准店”或“样板推广店”。

3、农资连锁经营的产生背景

农资连锁经营在我国从上世纪90年代中期农资连锁经营开始进入探索阶段，一些有识之士开始尝试用连锁的形式扩展市场份额，推动企业发展。尤其是1998年“39号文件”下发后，农资流通行业发生了深刻的变化，垄断被打破，“市场化”成为大势所趋；代表着流通行业国际趋势、国际水平的新型业态——“连锁经营”被引入到“传统”的农资经营领域，并在中国农村蓬勃发展，掀起了一浪高过一浪的热潮。随着农资连锁经营带来的业态变化，传统中国农资市场从此焕然一新。

自2000年6月7日北京金色谷开始，从中农、中化，再到各省的江苏苏农、四川邦力达、安徽辉隆、山东德隆、黑龙江倍丰、浙江惠多利、安徽喜洋洋、陕西荔民、山西众联等，以及生产企业发起的南京红太阳、北京德地得，以及福建浩伦、陕西亨通等，他们一起汇成了农资连锁的大合唱。

近几年，农资连锁经营在全国大规模发展，其速度异常迅猛，但不幸的是因为行业发展的不成熟和自身存在的瓶颈，有些连锁企业最终先后被行业大潮所吞没。这样的结局，一方面是低端的市场环境造成的，另一方面自身模式及管理的欠缺也是失败的重要原因之一。虽然有些连锁品牌最终以失败而告终，但是他们为后来农资连锁的发展提供了值得借鉴的经验，也为推动农资连锁的发展做出了巨大的贡献。

中国农业的发展给中国农资连锁行业提供了一个8000亿至10000亿元的巨大市场，虽然起步晚，但有关农业部门、供销系统和相关企业都进行了积极探索；虽然困难多，但也取得了初步成效，积累了不少经验，为进一步发展奠定了坚实的基础。在我国的社会主义新农村建设中，在改变农村落后面貌、推进农业科学生产，实现农民增产增收，促进城乡经济发展和交流中发挥着重要作用，农资连锁经营需要求我们在实践中不断探索，打造出双赢的具有农业特色的连锁经营之路指日可待！

4、农资连锁经营的兴起之因

农资连锁的兴起是我国农资流通体制演变的必然。近十年，各地农资连锁企业如同雨后春笋，遍地开花，在政府的积极推动下，不遗余力地建立分销中心和连锁销售服务网点。农资连锁网络在我国农村得以迅速铺开，逐渐成为农资销售的主渠道的原因如下：

（1）成功导向

连锁经营被称为“有史以来最成功的营销观念”。世界上最大的零售连锁经营企业美国沃尔玛公司，在2001年以2167亿美元的销售额雄居世界500强之首。1999年，上海联华超市公司以74亿元销售额名列中国零售业百强排行榜第一名，超过了长期处于第一位的百货商店业态——上海一百。这些国内外成功运营的连锁企业无疑对正陷入困境的农资企业有着具大的吸引力，再加上政府的支持和媒体的宣导，农资企业纷纷加入连锁经营的行列。

（2）渠道变革要求

传统的农资流通渠道（供销社农资部门和农业部门）虽有网点密集、设备齐全等优点，但周转较慢、利益驱动力低、窜货严重、价格穿底等因素导致其营销效率较低和经营风险较高。新兴的以民间资本为主的农资经销商积累了一定的资金和网络资源，迫切的想“做大做强”。于是乎，众多的上游农资生产企业和中游农资经销商纷纷高举连锁经营的大旗意图掌控下游零售终端。

（3）市场需求

目前，我国农资市场管理严重不规范（多头管理、各自为政），不正当竞争现象严重（地方保护、部门保护），低层次经营问题突出（渠道乱、价格乱、广告滥、重销售轻服务、假冒伪劣泛滥）。消费者（农业劳动者）迫切需要农资市场规范起来，满足她们对方便购物、农技服务等方面的需求。连锁经营的四个一致性使其最有可能满足消费者（农业劳动者）对农资市场的需求。河南省财政厅每年列出100万元经费用于建设“村级植保技术服务体系”很大程度上基于这种原因。

（4）商业炒作

为数不少的业内产业资本和业外商业资本看到农资连锁倍受政府重视和社会关注就举起农资连锁经营的大旗，简单的挂上农资连锁的牌子，而对连锁经营的四个一致性不予理会。这种行为纯属商业炒作，目地是迅速扩大知名度、捞取政治资本和在股市圈钱等。我们分析了连锁经营和农资市场的特性，再对照农资连锁企业的动机和运作方式，稍加理性的判断就可以看出，他们很少是结合自身资源和市场机会，从连锁经营的本义出发选择连锁经营模式的。

5、发展农资连锁的重大意义

发展农资连锁使农资及时从生产者手中转到农民手中；规范化、规模化运作，可保证农民买到质优价廉的农资产品，从源头上杜绝假冒伪劣产品，保护农民利益；而且，一些农资连锁龙头企可以在供需双方构筑一道桥梁一旦成熟，就可以在农资流通领域中起到示范带头作用，从根本上规范农资市场经营秩序。