为何有机果蔬却卖的是普通果蔬的价格，甚至卖不出去？这是困扰所有种植有机苹果、绿色认证苹果果农的大问题？扎一看，作为一名消费者，你也会想，是我的话我也不会买，何况更多的人，一般消费者，一看这么高的价钱，也不知道是不是真的，甚至想着估计就是普通的苹果，却充作什么绿色苹果卖，我才不上当呢，还是买普通的吧，反正都差不多，即使是有钱人，也不一定买，因为他们无法确信他们买的就是绿标苹果，绿标苹果的标志也无法真正让购买者真正相信他们买的就是绿标苹果！于是自然而然就发生了绿标苹果，最终导致卖不出去的绿色苹果以普通苹果的价格贱价出售，致使成本种出的绿标苹果却折本卖出。这就是绿标苹果的销售现状，如何摆脱困境，破局而出呢？

  笔者认为，这是传统落后的营销思维导致的结果。说明广大国农甚至一些地方政府还停留在传统营销思维阶段。当今的时代，是打破传统营销思维，走向现代营销思维的时代，什么是现代营销思维，就是敢于打破常规，用创新型的思维进行营销的新时代。说到底还是传统的等客上门的初级阶段，这还是十年前二十年前的思维。在中国农业行业步入现代农业的转型时期，这是一个巨大的时代命题，如何用现代农业营销理念和营销思维，销售有机农产品？这是笔者今天要重点谈及的一些问题，不可能面面俱到，但希望能起到抛砖引玉的作用，给更多的人起到一点借鉴的作用。

 在谈到绿标苹果的营销问题时，笔者想到自己曾亲身策划的一个案例，记得好几年前，一个种植有机果蔬的农场主经人介绍找到我，他说，他用严格的方式和程序种植有机果蔬，包括绝对施有机肥、农家肥、不打有毒农药，甚至杀虫产品都是日本进口产品，甚至他所在的农场的土地都是没有施过传统化肥的山坡地土壤，我们知道判断真正有机果蔬的源头标准是，土壤是否受过污染，土壤是否彻底改良，这是根本性问题，当听到这位农场主这些话时，我刚开始还有些难以相信，他看出了我的疑惑，就一定要带我到他的让我帮他的有机农场去实地查看，我就跟他去看了，通过我的实地查看，他把所有能展现的公司都给我看了，我确信了他所说的一切。那位农场主就跟说他的苦恼，他跟我说，刘老师你说，这么好的东西怎么就卖不上价呢？我听说你是农业营销方面的专家，我的伙计说，让我一定找你，我就想一定要找你！听完了他的话，我再次有些感动，感动之余，我就说，这样你这个事，我一定帮你解决。他听了很高兴，晚上就一定要我留下来，他要用他种植的有机菜来款待我，一个星期后，我写了个东西再次来到他的农场，把我的想法告诉了他，他听了后，有些怀疑，这能行吗？我说今年就当试验，先把现在即将要上市的卖掉，明年还会有更多的人免费给你当义工，同时在采摘季节到来时高价买走你的有机果蔬，我要让你种植的有机果蔬不用运进城，就能卖掉，他还是很怀疑的看着我。我说，一个星期后你等着看。他将信将疑地送走我。

   我回去后就印刷了一些宣传单页，内容大致是周末带孩子到农场体验绿色采摘的乐趣，文案中体现出一些诱人的地方，在一些小学、中学散发，果然在果蔬采摘季的一个周末大批城里的家长带孩子开车到这个农场休闲度周末来了，短短两天那位老场主的一百亩有机菜蔬就被采摘一空。老场主事后，重要完全相信了我之前说的话。他对我佩服的五体投地！一定要重谢我。我说先不言谢，明年，在种植的季节，这些孩子们还会由父母陪着，光顾你的农场，他们会免费给你当义工，你就组织人专门当教练，指导他们怎么种植？孩子们会在种植和劳动后得到收获的幸福体验！最后孩子们种植的绿色菜蔬由他们的父母高价买走分享给他们的亲戚朋友，作为礼品赠送，一举几得，更为重要的是他们中的很多人，会成为老农场主的忠实消费者，因为他们一家人全程鉴证了绿色有机果蔬诞生的全过程，自然会体验到这就是真正的绿色果蔬！

   希望笔者的这个操盘案例为怎么卖有机苹果，会一定的借鉴作用！

  下面我们先来看绿标苹果卖不掉的案例：

案例A:

  平山县岗南镇郭苏村有一对夫妻霍卫东和任素伟，两口子开荒种树十几年拥有上百亩果树。在村民眼里这家人的日子可是有奔头。但最近一段时间，夫妻二人愁眉不展、饭菜难咽。赶上个丰收年，果园产下5万公斤有机苹果，到目前为止却还剩2.5万公斤卖不出去。夫妻俩急得像热锅上的蚂蚁，“好好的苹果烂在家，亏本不说，也太可惜啦！”

  任素伟介绍，1995年村里大喇叭广播，村里要把村西北荒山承包出去。霍卫东夫妻俩都是肯干的人，他们心一横，“荒着也是荒着，开出来就能种点啥！”

  接下来，他们一边开荒一边栽树，到2003年就有小树结果了。夫妻俩起早贪黑继续干，现在已开出百亩果园，栽的果树有红星、新世界，更多的则是富士。

  几年前，在农林部门的帮助下，他们搞起了有机苹果。也就是不用化肥用农家肥，不用有害农药，果子个头差不多大时还要套袋。

  去年果树还不成熟，产了几万斤苹果，也卖了个好价钱。今年果树成熟了，枝枝杈杈多了，果子也结得“满树彩”。秋天高高兴兴地把果子下了树，算起来足有5万公斤。但直到现在这5万公斤好苹果只卖出去2.5万公斤。至今家里的地窖里还存着大堆苹果。

  任素伟说，因为是有机苹果，价格上比普通苹果贵，小商贩都不愿意收。剩下的2.5万公斤富士，有1万公斤是大个头，每个都有0.3公斤。其余的苹果也是个顶个地好。

  霍卫东夫妻俩都是朴实的农民，知道自己的果子好却不知如何往外销。

笔者认为，这个案例中霍卫东夫妇代表的就是传统的坐商思维，典型的等客上门的心理。现在的时代是行商的时代，农民朋友也要转变思想观念，打破传统营销观念。同时，我们也要强调，作为地方政府要充分发挥政府的主导、引导、推动作用，邀请营销专家为当地农民把脉指路，让绿标苹果卖出绿标的价格，从而保障农民的根本利益！

看了这个案例，有的朋友可能会说，你让农民朋友转变营销观念不太现实吧？那下面我们再来看另外两个案例，看这里的农民是怎么卖绿标苹果的？

我们再看两个案例，看看这里的农民如何卖绿标水果：

【果农不卖水果卖门票】

案例B：

  在潍坊市坊子区坊安街道洼里村的玉泉洼专业合作社联合社里，386亩有机果蔬一上市就备受市场欢迎。据一农民介绍，在今年春节前，玉泉洼品牌的草莓曾卖出了120元/公  斤的高价。“从2月20日开始售票采摘草莓，门票卖到了50元/张，采摘的草莓按照40元/公斤出售。“周末，前来买菜和采摘草莓的人太多了。仅周末两天，他们就卖出了487张草莓采摘门票，还卖出了1153斤草莓。

  这里的农民已经不是传统的营销思维了，他们已经学会了跨界营销，不卖水果卖门票，跟笔者前面策划的那个案例有相似之处。

案例C：

   作为全省公布的首批、淄博市唯一的省级自驾游示范点——沂源县张家坡镇世外桃源旅游区继十一长假后又迎来了大批“驾游”游客。“张家坡这个地方有高速路出入口，而且还是个苹果大镇，在这里自驾游真是不虚度啊，你看看这大苹果……”来自山东轻工业学院的刘老师在张家坡的采摘园里很是高兴。

  “去年俺家就是全县的十大精品采摘园，今年的苹果长势又不孬，俺今年没有雇人摘苹果，就等着游客”来俺家果园采摘，到俺家农家乐吃饭。这几天收入了4.7万元呢，这些树就是俺家的‘小银行’张家坡镇阳三峪村张怀明说。

    张家坡镇拥有独特的“山顶松柏盖帽、山腰果树缠绕”的自然资源，该镇党委、政府经过多方调研、论证，充分整合铜陵关、铜陵湖、毫山、红水河四大资源，把毫山生态园打造成了“花园绕果园，果园套花园”的连片“花果山”，形成了以农家乐乡村体验游、毫山生态采摘园、铜陵湖休闲度假村为代表的魅力十足的乡村自驾游项目。

 “以前城里人来俺们这里是吃农家饭，摘个苹果，今年俺家搞了一个蔬菜采摘园，豆角、西红柿、辣椒、小白菜都可以采摘，四亩地去年种菜要自己天天去市场卖，今年俺就在菜园门口数钱就行啦。”。

   从卖鲜果到卖门票，张家坡镇根据镇域特点，充分利用当地的果树生产习惯、果树品种资源、名牌产品推出系列特色经营项目，不仅满足了游客的心理需求，还充分挖掘果园的潜在市场，通过把特色果树品种，特色果园环境，特色人文景观全方位突显出来，形成了不可多得的“农家自有农家乐”的自驾游好去处。

   休闲度假村乐趣无穷，采摘园欢声不断，据统计，去年自国庆佳节以来，先后有1100余辆外地私家车开进张家坡，游人在欣赏田园风光、采摘瓜果蔬菜、品尝农家美食的同时，也感受到了张家坡镇独特的自然风光和文化底蕴。全镇采摘园、农家乐、度假村实现收入分别比去年同期高出32%、19%、24%。

  通过以上两个案例，我们已经找到了如何卖绿标苹果的方法和借鉴。在本文要结束的时候，笔者认为，在现代农业事业的进程中，我们要跳出传统思维的窠臼，要勇于打破传统思维，用行商的思维代替坐商的思维，让思想观念先走出去！同时也希望更多的地方政府，真正能有作为，为农民卖绿标苹果作为积极的推动作用！这更需要政府、企业、媒体、专家共同努力！

作为一个大的时代命题，也希望更多的人积极参与到这一大讨论中，为中国的绿色有机农业发展建言献策，出谋划策！让农民卖上好价，让市民享受健康有机的生活，你我义不容辞！共同努力！

未来，我们一起来。刘磊君感觉欣慰直至。