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               渠道网络的自我优化

 

 A企业化工对经销商的分级管理，其结果是令人欣喜的。经销商的积极性空前高涨，渠道网络最终得到了自我优化与完善。

下面我们就进入A企业的渠道网络优化回顾。

　渠道优化是销售业务及市场的过程化管理。A企业化工通过对定人、定点、定线、定期的销售过程进行优化管理，达到对销售过程中的人、财、物及信息的管理，从而实现销售目标。这是由对产品的关注上升到对市场的关注，从追求销售结果转到注重销售过程，在做好销售过程中的工作时，保证销售目标的顺利完成。这种过程是一种量化的管理过程，它转变了传统销售管理中的定性化模糊管理，进入到定量管理，使市场销售运作中的人、财、物、资源分配和营销政策均以量化来进行合理分配，优化资源配置，从而达到资源效率最大化。

　 渠道优化是信息化管理的过程。市场信息是营销工作过程中的宝贵资源，这成了A企业进行营销决策的重要依据。掌控终端就等于掌握了信息的快速收集。掌控终端有组织的保证了信息来源的及时性、信息分析的准确性、信息交流的便捷性，为我们的营销决策提供有力的信息支持。

　　A企业特色渠道优化主要内容是对终端的量化管理。做到人员定量，根据终端的数量及销售计划按比例配备促销人员，实施终端有效销售；工作内容定量，业务员每天的拜访终端数量和拜访频率必须达到公司要求，完成公司规定的任务。

　  A企业化工渠道优化的具体表现为：一张图、一条线、三张表、四个“定”。一张图就是终端分布图。根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。一条线，就是根据终端分布图，根据线路最短化原则，设定业务工作区域和工作路线。在分布图中明确画出该线路的终端顺序，拜访频率。三张表就是零售终端登记表，记录客户详细资料、经营状况等，这是所有工作的基础。零售终端状况表，内容包括客户编号、等级、销售状况、库存状况、店面陈列、价格信息、竞品信息及存在问题等，它明确规定了业务人员的工作内容，是销售工作希望获得的“定”，促销人员相对稳定，终端相对稳定，拜访线路相对稳定和拜访频率相对稳定。通过上面的一系列量化活动，使我们提高对终端的控制能力，提升客情关系，最大限度的提升销量。

　  有效掌控终端，实施渠道优化是一个动态的过程。随着方案的实施进程，新信息的出现，调整和修改是不可避免的，并且区域划分和路线逐步趋向合理。在实施过程中分成两个阶段进行：

　　收集基础资料，包括终端的所有资料，建立客户档案，在图中标出具体位置。整理资料，根据客户档案及地图，绘制终端分布图（总图），并且按照路线整理客户资料，同时编号。对客户进行简单分级，并确定首批开发目标，以百吨以上或者地理位置优越的零售终端为主要展示地点，50吨左右的零售终端为提升销量的关键网点，20吨左右的零售终端为补充网点进行分级。针对以上的分级，确定拜访路线、拜访频率。同时投入人力和物力资源，保证产品供应，制作宣传单、促销品，在产品铺货上尽量多，陈列明显，做好和客户的情感交流，努力使其主推本公司产品。

在第一阶段结束后，第二阶段主要是对前阶段进行总结，数据分析，在此基础上合理修改客户级别、拜访频率。数据分析主要是以销售额和销量为基础。根据销售资料，可以准确的统计出各个终端的产品销售情况，进行终端的平均销量与总销量的比较分析，得出下一个周期的销售预测。同时还可以进行库存管理，保证安全库存数量，确定进货时间和数量，减少运输成本。运用百分比分析，确定客户的分级。累计销量达到80％的为A类终端，达到95％的为B类终端，剩下的为C类终端。

　　在确定客户分级后，针对A类客户，以稳固占有，资源支持为主，严格产品的铺货率，陈列位置，使展示生动化，同时在促销上大力支持，政策上也要保证。对B类客户，要积极占有，抢占有利位置，提升销量。C类客户，减少拜访频率，维持现有产品持续销售。

    在做好上面工作的基础上，定期分析、调整，直到对终端能够完全掌控，使其成为我们销售的堡垒。刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询师，中国农资营销第一人，农资营销最具价值实战型培训讲师，为农资企业导入务实营销体系，系统运作专家，新新木桶营销系统”创始人，“水营销”倡导者，著有《破解水营销之谜》，水营销之父，中国农业营销系统运作第一人，曾著有《农资经销商百问》《农资金牌业务员成功铁律》《农资顾问式销售》《农资全营销模式大揭秘》《后农业时代营销爆破核武器》农资行业8年作战经验，每年有200天奔波在农资市场一线，在农化企业从业务员干起，历任农资企业大区经理、市场总监、销售总监、营销总监，是最懂农资营销的营销咨询人，被誉为最务实的农资咨询人！曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业科邦集团、金沂蒙生态肥业、江西开门子化工、伟农国际、陕西亨通、金色乡村、北京农产品贸易等50多家涉农企业做过营销管理咨询服务。

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