中国农资行业第一本从营销角度破译企业成长密码的书，

农资市场整合形式下献给中国农资企业的

营销突围制胜之道；

中国农资营销第一人刘磊君先生三年呕心沥血之作；

革命性破解中国农资企业营销局硬伤；

为中国农资企业打造品牌提升销量推波助澜！

        农资全营销战役大揭秘（30）

经销商总体的数量相对比较多。但是，经销商个体的质量却不十分令人满意。年销量在五六千吨以上的屈指可数，绝大部分经销商的销量还非常低。当然，造成这样的结果有很多方面的原因，但是，给予经销商的支持欠缺也是一个事实。客户分级工作对企业来说显得尤为重要、势在必行，只有通过对客户的有效分级，才可以确保下步整体市场推进工作做到有所侧重，才能让有潜力的客户真正发挥出自身优势。对于经销商的分级工作，有很多方面的要素可以参考，既有硬性方面的指标，也有软性方面的指标，只有全面对经销商进行考评，最终才能给予客观的评定。对于经销商的评定既要依据总体销售量、网点数量、市场区域以及终端零售价格控制几大硬性指标外，还要考虑经销商对企业品牌的重视程度、市场管理、意识观念等软性方面的指标。

   企业化工还将终端商分为四类:

    第一类：小而不忠型。销售推广能力不大,，对上线不忠诚，这山攀着那山高，这类客户没有多大用处。好多产品如果放到那里，上线可能永远获得不到市场，白白耽误工夫，畅销产品到他们手里也会变成滞销品。对这一类的客户要趁早淘汰出局。

    第二类：大而不忠诚。销量很大，但对上限不忠诚。这类的客户最不好惹，因为他们“客大欺店”，不可能与你互惠互利，不希望共赢，只希望自己单赢。而他们单赢必然要损害上线的利益。此类大客户向上线提出许多你无法接受的条件。要代理、要返利、要奖励，使你进退两难。当你不能满足他们的愿望时他们就给你“颜色”窜货、降价倾销、扰乱市场、长期拖欠货款等等，让你一筹莫展。所以也不能专挑大的做，关键要看其是否有诚信。

    第三类：小而忠诚。销售量小，但对上线忠诚。此类小户因限于其经营实力小或做产品时间短，经验不足，销售量较小。千万不要小看他们！他们会尽心尽力地帮你推广做事，同时促进自己企业的发展，完全可以“两好合一好”。至于销量小，那没什么,，积少才能成多。只要尽心，日积月累也能成一定气候。上线对这类客户可以扶持、培养，小户说不定哪天也会变成大户。

第四类：大而忠诚。他们销量大，对上线也忠诚，这样的大户才是“上帝”，才是最好的经销商。如果我们能交上这么一批朋友，那么营销工作就好做了，许多问题也可迎刃而解，而自己企业的效益也会节节攀升。

企业化工通过对大客户的分级管理并提出了终端商的分角色管理，彻底打破了以往吃大锅饭的格局。这是企业渠道管理方面的的一次升级和革命。令我们反思的是，为什么有的做的好的优质大经销商会突然转投别的厂家，其实答案很简单，厂家在奖励政策方面一视同仁，往往就让他们失去了信心没有了动力。企业化工正是认识到这个问题，才打破平均主义的窠臼，采用了分级化管理的方式，从而走上了具有企业特色的宽广大道！刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询师，中国农资营销第一人，农资营销最具价值实战型培训讲师，为农资企业导入务实营销体系，系统运作专家，新新木桶营销系统”创始人，“水营销”倡导者，著有《破解水营销之谜》，水营销之父，中国农业营销系统运作第一人，曾著有《农资经销商百问》《农资金牌业务员成功铁律》《农资顾问式销售》《农资全营销模式大揭秘》《后农业时代营销爆破核武器》农资行业8年作战经验，每年有200天奔波在农资市场一线，在农化企业从业务员干起，历任农资企业大区经理、市场总监、销售总监、营销总监，是最懂农资营销的营销咨询人，被誉为最务实的农资咨询人！曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业江苏科邦集团肥业公司、山东金正大国际、山东金沂蒙生态肥业、江西开门子农化、河南财鑫农化、陕西亨通农资连锁、内蒙金色农通、北京农产品贸易等多家涉农企业做过营销管理咨询服务。财富导火索：QQ：306523400，电子邮箱：leijun1980@163.com