中国农资行业第一本从营销角度破译企业成长密码的书，

农资市场整合形式下献给中国农资企业的

营销突围制胜之道；

中国农资营销第一人刘磊君先生三年呕心沥血之作；

革命性破解中国农资企业营销局硬伤；

为中国农资企业打造品牌提升销量推波助澜！

当时一堂课下来，现场互动做的比较好，掌声不断。A企业将课堂上的互动看作课程效果考核的一个关键指标。这倒不是说，上面老师坐着讲，下面学员只光记笔记，而是当场让经销商一起活跃起来，兴奋起来，思考起来！但有个问题，却在当时困扰过A企业，针对农资行业的现状，如何与经销商进行互动呢？

     把握好了节奏，在课程开始的时候，结束的时候以及间隔一个小时的时候总有思考性的、讨论性的或者提问性的、游戏性的内容让经销商来参与，防止了产生疲劳的情绪和大脑进入不思考的状态。

    当时给A企业经销商培训的是中国农资最具实战的培训金牌讲师。我们的培训打破了“八股式”的风格，给农资行业的培训带来了一股清新之风！他善于掌握课程中听众的情绪，根据场面的变化，运用了案例、故事、行业新闻动态等等来调动大家积极思考甚至是提问。

    在培训过程中，当时的课堂秩序跟别的行业大不一样，尤其是针对终端门店培训的时候，手机响的，小孩哭的，扣脚的，喂奶的，那个场面简直比菜市场好不了多少？农资行业的从业者还没养成学习的习惯！以前是卖方市场，不用学习。而且很多从业者已经超过５０岁了，静静坐半个小时就打瞌睡。这就是当时中国农资经销商的真实状况，A企业的培训用经销商能听得懂的语言去培训，当时一个六十多岁的经销商说，很解渴！很通俗易懂。

使用大家易于接受的手段去宣布纪律。针对手机问题，如果有人手机响，让旁边的两个人跟他握手，给他鞠躬，然后一起跟他说：感谢你耽搁大家的时间。有意见没？没意见集体鼓掌通过！大家就都鼓掌，于是整个课程没人手机响。农资行业有自己的特色，但是基于特色的解决问题的办法也一定是存在的。A企业特色式的培训开了行业的先河。在06前之后，就出现了“A企业现象”被业内很多人议论了很长时间。A企业也成了行业的标杆型企业。成为农资企业的典型。

A企业在培训经销商方面做出了很大的努力。然而意义也是巨大的。经销商内心很感动。他们觉得厂家很关心他们。特别是讲到农民如何如何，经销商很关心这个，因为他们很在意培训师关于农民的认识和看法。以下是A企业有一次给经销商培训时讲到的内容，很受经销商的欢迎，现在截取一段：

     农民够肥的真实心里是什么？

      买大不买小

农民大都喜欢买大企业生产的肥料，大企业生产设备先进，市场信誉好，化肥质量相对来说就比较放心。小企业相对来说质量肯定不如大企业，买大企业的肥料更放心。另外，象尿素、磷酸二铵、硝酸磷肥等肥料，农民更钟爱大颗粒，因为大颗粒质量更好，肥效更长。

　  买长不买短

由于农民种植观念的变化，以及农村劳动力的大量转移。“懒汉耕作法”在农村开始普遍推广，只重视春种与秋收，大幅压缩田间管理的劳动强度，因为天气暖和后不少青壮年农民大都要外出打工赚钱。这样一来，属于追肥用的速效肥料，农民也称短效肥料就会相对滞销。由于追肥减少，底肥增加，为了满足作物整个生长期营养的需要，长效肥料化肥走俏，用量增加。

买名不买杂

随着市场经济的不断完善，名牌效应也不断显现。农民不论是买家电，还是买服装，都喜欢买名牌的。买化肥、买种子，也同样如此，他们相互之间会互相打听，互相商量，看看哪个牌子有名，哪个品牌信誉高。名牌肥料，在农村市场上就非常吃香，一些名不见经传的小牌、杂牌，在市场上就不好卖。

买贵不买贱

近些年来，农民企盼肥料价格平稳，甚至是下降的呼声也越来越高。但是走进化肥市场，农民在买化肥时却大都会选择价格相对较高的肥料，特别像硝酸磷肥、磷酸二铵等肥料。价格相对便宜一些的肥料却卖得不太好，因为他们深知“便宜没好货，好货不便宜”。

买近不买远

本地肥距离近，运费低，销售价格相对便宜，质量也可靠，而距离较远的肥料，由于运费增加，销售成本也会增加。如今农民对国产化肥更加信赖，他们认为国产化肥质量稳中有升，在一定程度上并不亚于进口化肥。进口化肥远道而来，价格高，不如国产肥实惠。

买团不买散

如今农民买化肥时采用“团购”的方式越来越多，买化肥采用团购有许多好处，比如可以节省运费，可以享受批发价，可以享受测土配方施肥的服务等。更为主要的是一旦肥料质量出现问题，农民在依法维护自己的合法权益时，也更能显示出团结的力量，有利于维权。

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A企业在为经销商培训的时候，更多的是举经销商身边的例子。其实经销商往往并不太关心什么美国通用如何如何，沃尔玛如何如何，麦当劳如何如何，他们关心的往往是他们的客户，农民如何如何，A企业对农民消费状况的了解程度，让经销商觉得，A企业比他们还了解农民。这使得他们对A企业更多了一份信任！刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询师，中国农资营销第一人，农资营销最具价值实战型培训讲师，为农资企业导入务实营销体系，系统运作专家，新新木桶营销系统”创始人，“水营销”倡导者，著有《破解水营销之谜》，水营销之父，中国农业营销系统运作第一人，曾著有《农资经销商百问》《农资金牌业务员成功铁律》《农资顾问式销售》《农资全营销模式大揭秘》《后农业时代营销爆破核武器》农资行业8年作战经验，每年有200天奔波在农资市场一线，在农化企业从业务员干起，历任农资企业大区经理、市场总监、销售总监、营销总监，是最懂农资营销的营销咨询人，被誉为最务实的农资咨询人！曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业科邦集团、金沂蒙生态肥业、江西开门子化工、伟农国际、陕西亨通、金色乡村、北京农产品贸易等50多家涉农企业做过营销管理咨询服务。

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