农资全营销模式的横空出世，对中国的整个农资行业而言，简直就是一次农资营销的全面升级！是农资行业营销升级的核武器！

   《农资全营销模式大揭秘》这本书，对中国的农资行业而言是一件具有里程碑式的事件！它全面揭开了中国农资营销的新篇章，对所有的农资企业而言具有非常好的借鉴意义！在中国的农资行业整合期来临之际，农资全营销模式具有非常好的现实意义！

     我是专注于做农资行业营销咨询的老人了，亲眼见证了整个行业的营销在十余年间所经历的一切！当看到到《农资全营销模式大揭秘》这本书的时候，我由衷的高兴，因为，它是中国农资行业第一本从一个农资企业成长的角度来写整个行业营销的，书中所写的A企业，就是财鑫化工，做复合肥的一家企业，我眼见见证了，在导入农资全营销模式之后，这个企业从蜗居在中原一个偏僻的角落，短短2载，便成长为中国农资行业的第一批黑马！真正让一个企业在很短的时间迅速崛起，让人无比振奋！因为它见证了这个营销模式的成功之处！

那么促成财鑫化工崛起于中原的模式，我们把他叫做全营销模式。这个模式到底有何神奇之处，能够在混乱的农资市场，指导财鑫快速崛起？作为财鑫化工快速发展的直接参与者，我们全面深入剖析财鑫化工成长的历程，探求全营销模式的普遍意义，以求对整个行业的发展和进步都能够起到促进和指导作用。

所谓全营销模式，是强调一个企业在没有资源优势和市场优势情况下，强调整体的协调发展，就好像一个“木桶”，没有特别长的板块，同时也没有明显的短板。首先这是和原英特尔的总裁葛洛夫说过的“只有偏执狂才能生存”的观点是冲突的，和国内很多大型的肥料生产企业发展思路也是冲突的，国内很多企业发展是依托资源优势，政策优势，广告优势建立起来的市场地位。同时这也和著名的“木桶理论”有所不同，木桶理论是指一只木桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。也可成为短板效应。一个木桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板。全营销理论可以说是“木桶理论”的农资行业应用理论，在“木桶理论”的基础上，强调整体优势，先发优势，动态调整，我们倡导的全营销是一种以市场为中心，动态整合企业资源和手段的科学管理理念。

说全营销，首先要重新认识和界定什么是营销。因为全营销是的全只是一种战略上的认知，营销的各个维度和因素，仍然是企业经营的主要方法和手段，只是关联关系，组合方式，推进次序按照全的思路进行调整罢了。我们认为营销即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时企业以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从而使公司获得强大的市场竞争能力，不断向前发展。

全营销首先是营销手段的整合，即把传统的营销模式转向整合营销。全营销是以4C理论为指导，以4P理论为工具，首先实现企业内部各部门之间的协调，强调营销、销售团队的稳定性、主动性、积极性的提高，其次实现直接客户——经销商满意度的最大化，最终关注客户的客户，为肥料的最终用户——农民的满意度最大化而努力。销售部和营销部紧密结合，通过制订锐利的营销组合策略，最大程度的提高营销力。

在全营销的理念指导下，企业的产品、价格、渠道、推广等手段有了丰富的深刻意义。对肥料的理解，再也不是简单的氮磷钾组合配比，再也不是滚筒、喷浆这种工艺上的区别，而是立足于满足经销商赚钱和农民丰收的高度，充分进行市场调研进行市场分析与选择，通过产品定位推出具有差异化特征的产品。在满足农民基本功能需求前提下，不断提高附加价值。销售部门不仅是产品销售部门更是产品开发的重要参与成员，销售过程成为产品开发不断深入的动因。而价格的制订不再是成本加利润的简单运算，而是充分考虑到农民为了获得产品价值能够愿意付出的成本，根据市场人群定位来确定价格，同时兼顾确保在与对手竞争中保持优势。渠道不仅是把肥料送达到农民手中的通路，更是占领市场拦截对手的重要战场。把以往的渠道成员从贸易对象发展成为一体化经营的渠道伙伴，与经销商们结成战略伙伴关系，把卖货给经销商转化为帮助经销商卖货，把业务行为转化为市场经营行为。大力完善网络建设，并积极发展可控终端数量。推广也不是单纯的广告宣传和促销，而是短期市场推广和长期品牌传播相结合的行为。肥料的包装、标识和宣传资料以及每一部广告、每一次促销都要服从整体的品牌策略。把单向的商业信息传播转变为与顾客的互动交流，把压迫购买的商业灌输转变为技术服务。同时传播的方式呈现统一多样化，硬性广告、软性广告和公共关系、事件营销完整有效结合，达到宣传效果最佳化。

“全营销”其次是“营销主体的整合性”管理。企业的研发、生产、财务、行政、物流等职能部门必须以市场为核心，各项工作都要服务于营销部门的工作，非营销部门的工作应以市场观念来规划本部门的资源，充分发挥部门职责，以推动公司的整体利益，非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。非营销部门员工还可以开展营销实习，帮助员工理解营销的工作实际，进行换位思考，提高整体协调性。

在全营销理念的引导下，部门之间是顾客关系，建立“内部市场”，在服从企业整体利益的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部门满意最大化。这时可采用4P营销理论（需求、成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。各部门的职能是尽量给其他部门提供服务和支持，即满足顾客需求，而不是各自为政，让别人来适应自己的条条框框。此时各职能部门的使命由让老板满意转化为让其他部门满意；生产部门应该充分考虑市场竞争的成本要求、时间要求、多样化要求，同时各道工序也要把下一道工序作为自己的顾客，根据自己的顾客希望的“付出成本”来打造自己的“供给价格”；为了使本部门的“顾客”获得“满足需求”的便利，各部门应该主动调整工作流程，并建立与其他部门的流程接头。各部门为了便于配合，应付不断出现的新问题，需要进行及时的沟通，因而需要建立通畅的沟通渠道和科学的沟通制度，沟通机制便于企业内部加强协调性，避免了相互指责推诿责任。

内部市场进一步具体化，可以引导企业建立“内部虚拟市场”，即把企业部分职能部门独立化，彼此间的工作成果市场化，引入外部竞争单位，将部分业务外包，同时要求各单位向社会提供服务，通过内部工作与社会接轨，提高内部单位的运做效率，进而提高企业整体的工作效率。内部虚拟市场对于大型企业有着十分重要的意义，便于企业控制成本和提高反应速度。全营销作为一种科学的管理方法，既包含了内部管理，也包含了外部营销，对其正确的应用无疑会给企业带来理想的回报。不夸张地说，如果一个企业能够正确地实施全营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了八十分了。全营销具有诸多的价值简单总结如下：

1、由以产品为中心向以市场为中心转化；

2、由生产贸易型向市场经营型跨越；

3、单一的广告轰炸策略向整合营销传播转化，企业的营销部门更加专业化，实现各种营销手段优化组合的整合营销；

4、企业整体组织实现市场化，活化了企业的整体潜能；

5、全营销迫使企业适应市场要求，促进企业内部组织更新优化升级；

6、以市场为龙头，带动企业内部快速向现代企业理念和制度靠近；

7、降低企业生产成本和运营成本，内部服务社会化，便于企业向集团化发展。

全营销这一理论在快速消费品领域也许并不新鲜，但是对于仍在转型期的农资行业，特别是肥料行业，财鑫化工应该是第一次导入，我们根据农资市场和财鑫化工企业的现状，以及对农资市场未来发展趋势的预测，制定了系统、全面而又深入的执行操作方案。首先通过调研，对宏观环境、国家政策、经销商状态、农民肥料消费情况、以品类和地域定位的主要竞争对手状况有了全面而深入的了解。通过企业内部座谈和调研，帮助企业高层树立清晰的战略目标和有条例的执行规划，找到财鑫化工的短板和长坂，对短板方面，进行优先发展次序排列，使企业能够集中有效的资源，进行快速的自我更新。例如针对财鑫销售团队一无行业知识，二无专业知识，三无销售经验的情况我们首先制定了详尽的培训计划，采取填鸭式的灌输；其次放到市场上，对其每一步的工作都进行了详尽的规划并考核——业务人员统一出发，到达市场上先电话报到。报到之后按照工作计划用2周到3周时间在乡镇、村庄对农民、零售门店进行实地走访，在这2到3周内必须详尽了解其所负责的市场可耕地面积、种植作物种类、作物种植面积比例和分布、农民用肥习惯方法及用量、当地市场主要复合肥品牌、销量、价格体系、宣传推广方式等等，以及当地县级代理商都有那些，主要代理那些品牌，代理品牌中哪些是主推品牌，代理年限，销售情况等等信息，这些信息，必须全部以书面形式提交到营销部和销售部。这一工作完成之后，开始进行潜在经销商的寻找、沟通、甄别工作，有了前面工作作为基础，财鑫的业务人员再和当地经销商沟通，心里有底，嘴里有料，往往令经销商大吃一惊——一个从来没有听说过的企业的业务人员怎么会对自己的市场如此了解！就是在这一个环节，我们还专门制定了《经销商拜访七步技巧》，并在销售团队中间进行了大规模的演练。第三步，最终确定经销商的过程，我们首创通过“招商签约会”的形式，调动高水平的专家、企业高层、外协单位，从形式上带内容上高规格，高档次，对经销商形成潜在的心里压力，这一点，再高明的业务人员都难以做到，何况是财鑫的“三无”销售团队呢？！但是“招商签约会”这种形式弥补了单兵的劣势，网络构建工作超乎想象的达成！销售团队的士气、专业能力提升的速度史无前例！其后的工作，我们按照“销售人员的工作是安排的，不是自由发挥的”、“员工只做你考核的事情”的原则，制定出了严密、系统的工作安排和绩效考核制度，让销售团队知道干什么，怎么干，干了之后有什么回报，同时启动传播方案——你签了合同不打款是不是，我们不催你，只是问你财鑫化工哪里还做得不够……，不管你进不进货，财鑫化工按照传播计划把墙体广告刷到你的销售区域，把电视广告上到你的销售区域，把公关活动做到你的区域……你还不打款？对不起，你的区域已经有别的经销商代理我们的产品，并打款进货开始铺货销售了……

但是，在为财鑫化工在制定和导入全营销模式的过程中，也暴露出了几个特别需要注意的问题，在此特别强调一下，以免走入误区。

第一，全营销不是要求每个员工都做营销。有些经营者认为人多力量大，而忽视了营销工作的专业性和规范化要求，把全体员工都用营销部门员工的管理办法来考核并下达销售任务，个别企业还甚至取消全体员工的工资，而视销售产品的任务完成情况给予报酬。结果导致员工忠诚度下降，同时市场产品价格混乱，这么做的另一个弊端是销售政策混同儿戏，专业销售队伍难以生存。这种行为特别容易发生在企业所在地的周边市场，我们了解到的某个肥料生产企业就是如此操作，给生产工人、后勤，甚至装卸工全部下达了产品销售任务，把肥料当做工资去发，结果造成市场价格极其混乱，经销商灰心丧气，农民疑真疑假。

第二，全营销就是每个部门都“管营销”。企业发展后经营管理中的一些职能越发细分并专门化，这本身是进步的标志，但是在企业经营者误读了“全营销”之后，却可能会让众多职能部门插手营销部门事务，并在激励制度上平均化吃大锅饭。比如行政部插手营销、销售人员，特别是外派营销、销售人员的日常管理，使营销、销售人员多头管理多重领导，疲于奔命。行政人事干涉营销、销售人员任用，使营销、销售经理无法有效发挥奖罚作用，影响整个团队的管理。如此“全营销”的一个结果是分配大锅饭，一般的管理人员与销售人员采用同样的激励政策，全然不顾营销工作的专业性和职业的高风险特征，最后人心涣散，团队崩溃。

   《农资全营销模式》这本书总体而言是很成功的！在金融危机的环境下，推出这本书是非常及时的，对于当前不景气的农资行业，它起到了推波助澜的作用！真心希望这本书对所以涉足农资的企业带来一定的借鉴作用！实在是欣慰直至！

          刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询师，中国农资营销第一人，农资营销最具价值实战型培训讲师，为农资企业导入务实营销体系，系统运作专家，新新木桶营销系统”创始人，“水营销”倡导者，著有《破解水营销之谜》，水营销之父，中国农业营销系统运作第一人，曾著有《农资经销商百问》《农资金牌业务员成功铁律》《农资顾问式销售》《农资全营销模式大揭秘》《后农业时代营销爆破核武器》农资行业11年作战经验，每年有200天奔波在农资市场一线，在农化企业从业务员干起，历任农资企业大区经理、市场总监、销售总监、营销总监，是最懂农资营销的营销咨询人，被誉为最务实的农资咨询人！曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业科邦集团、金正大国际、金沂蒙生态肥业、江西开门子化工、鲁西化工、财鑫化工、新希望国际、正大集团、伟农国际、陕西亨通、金色乡村、北京农产品贸易等50多家涉农企业做过营销管理咨询服务。财富导火索：TEL:18982207800，电子邮箱：leijun1980@163.com