第二章：从名不见经传到闻达于天下

A企业何以在中原异军突起

（品牌专家陈东升先生对此处有很大贡献）

H地，自古就是兵家必争之地。对于现在的农资行业而言，同样是 “得H地者得天下”。C省因大部分地区位于黄河以南而得名，C省是中国农业大省，C省2007年粮食产量超过1000亿斤，连续八年居全国第一。因此，在C省市场上，聚集了国内外绝大多数肥料生产企业的品牌和产品，X地的农资一条街可以看作是整个C省肥料市场的缩影——短短一公里的一条农资街上，聚集了近千种肥料品牌和产品。C省本省肥料生产企业也非常之多，大大小小，国有的，民营的遍布全省，其中比较有代表性的北有“心连心”，南有“小红马”（骏化化工）。而A企业，地处偏僻小县城，这个在中国地图上找起来都非常困难的地方，这个没有资源优势，市场优势也不是很明显的地方，怎么能够在短短的2年时间内诞生一个称雄C省本省，甚至是走出C省的，代表C省肥料企业的A企业呢？

探究这个奥秘之前，我们要首先扫描一下国内快速成长的民营肥料生产企业的两大成长模式：

第一种模式：以临沭企业为代表的市场优势企业。临沭虽然资源非常匮乏，但是最近几年，临沭民营肥料生产企业成长速度非常之快，以金正大、史丹利、施可丰、金沂蒙、迈金农为代表的企业，依托山东市场优势，在营销创新、技术创新上屡出奇招，销售网络快速扩张，市场占有率、销售量也是大幅攀升。其中以金正大国际为代表的“技术派”更是独占“缓控释肥”鳌头，参与国家缓控释肥标准的制定，成为市场中“缓控释肥”的第一品牌；以史丹利为代表的“品牌营销派”，广请国内著名小品演员陈佩斯、赵本山，大打明星牌。甚至请出了“世界杂交水稻之父”袁隆平先生做代言，把明星代言演绎到了极致。以金沂蒙为代表的“渠道派”，狠抓团队建设，快速扩张网络，半年时间有效网络数量增长120%以上，对市场精耕细作，大玩“革命风格”，迅速成为市场中的一匹黑马！

第二种模式：以湖北企业为代表的资源优势企业。以复合肥料的主要原材料氮磷钾来看，氮肥产能主要控制在国有大中型企业手中，以国内需求开看，产能远远大于市场需求；湖北、四川、贵州、云南磷矿资源储备丰富，被誉为中国四大磷都；钾肥70%依赖进口，边贸，国内自产满足剩余的30%市场需求。湖北代表性的复合肥生产企业主要有洋丰、鄂中、祥云等企业，这些企业依托资源优势，规模优势在国内复合肥市场上占有很重要的地位。

从表面上来看，A企业应该属于第一种模式，但是作为直接参与A企业发展的一员来说，我们深知A企业发展的模式不是第一种模式能够概括得了的，A企业的发展模式在于在农资行业首创了一套独特的全营销模式！全营销的秘密就在于企业战略、产品（技术）的定位、销售团队、销售网络构建模式、市场传播推广五大方面方向明确，协调一致。在2006年初，A企业决定依托每年15万吨尿素生产的基础，进军复合肥领域之初，从仵总到李总甚至到每一个A企业人就确立了一个观念“要做就做最好，复合肥是A企业集团未来的支柱产业，目标就是3年之内成为C省第一，5年之内跻身全国一流肥料企业行列”。正是在这一决心，和长远的发展战略之下，A企业投资4000万建造中原地区第一高塔，通过领先的生产工艺和技术切入农资市场，正是秉承这样的决心和勇气，A企业舍弃一时之小利，追求员工和企业之间，企业和经销商之间的共赢。其中有件小事情，可以反映A企业为大义，舍小利。

不赚钱，挣心

2007年夏季，原材料价格波动比较厉害，在A企业价格刚刚公布的时候，氮肥价格一日三价，急剧飙升。A企业如果按照刚刚公布的价格执行，卖得越多，赔得越多。销售团队要求提价，经销商在观望……李总说了一番话，给所有人都吃下了一颗定心丸“A企业把诚信看得比自己的生命都要重要，我们和经销商之间的合作不是一朝一夕的合作，市场好的时候，我们要让经销商赚市场的钱，市场不好的时候，我们要让经销商赚企业政策的钱！既然我们公布了价格，在一定期限内就必须按照这个价格执行！绝对不能把风险全部推给下游经销商！”此政策一出，赢得满堂喝彩，很多持观望态度的经销商，纷纷主动打电话要求代理经销A企业的产品。其中一位姓王的经销商说的话，最具代表性“好多厂家说我们经销商是‘唯利是图’，我自己靠几十年的积蓄，靠借款经营农资产品，赚点钱养家糊口。谁做生意不是想赚钱啊！谁不想一夜暴富呀，但做农资那是不可能的，除非卖假肥！来买肥料的都是四村八乡的乡亲们，抬头不见低头见，卖假肥良心上也不可能这么做啊！我们想得就是本本分分，踏踏实实的经营，赚的少点不怕，能够稳定，持续的赚钱就可以了。但是农资市场原材料价格波动大，厂家上游原材料一涨价，就给我们涨价，说好的价格也不执行，把风险全部转嫁给我们这些经销商，只能承受，赚一季，赔一季，到头一年白忙活。A企业这个政策，真正是把我们看作自家人，谋求的是我们厂商之间长期发展，共同受益，这样的企业我欣赏，这样企业出的产品，我信得过！”（待续）