从市场调研入手，开拓全营销模式

三圆同心定市场

（著名策划人王颖伦先生对此处有很大贡献）

对于A企业来说，做什么我们明确了。A企业要做高塔复合肥。

下来要明确的是在哪里做，也就是我们的肥料在哪里卖?从营销上说，也就是确定我们的目标市场在哪里？

A企业，地处C省，位于C省东部，那么，C省当之无愧是A企业的未来市场之一。对于A企业未来市场区域的设置，我们遵循了两个原则，一是区域性原则：因为肥料的销售中，运输占据了一个很重要的环节，如果肥料生产出来了，但是，却无法运输出去，这个将是致命的影响。二是市场需求原则，如果我们的产品大家都接受不了，那么这种情况对于销售也有着很严重的影响和制约。

只有在有鱼的地方才可以捕捞到鱼，只有在鱼多的地方才会更容易捕捞到鱼。对于A企业来说，只有在对高塔肥料有需求，市场基础好的地方去销售，才可以实现真正的货变钱的过程。才可以真正形成A企业肥料的市场根基。

基于以上情况的考虑，经过和A企业决策者的深入交流和探讨，我们最终确定了A企业的目标市场。

三圆同心定市场——一个圆心，三个同心圆

一个圆心——以A企业的所在地，生产地为圆心；

第一个圆——以A企业为圆心，以企业所在的郸城为第一个圆；

第二个圆——以A企业为圆心，以企业所在省份整个C省市场为第二个圆；

第三个圆——以A企业为圆心，以相邻省份，安徽、山东、河北部分地区为第三个圆；

以A企业为圆心，是因为所有的货物都将从这里生产并发往各个地方；

以郸城为第一个圆，是因为郸城是A企业所在地，是A企业家门口的市场，是A企业之前的郸兴尿素厂的销售地，郸城毫无疑问地要拿下，而且一定要做扎实，做透，做的有声有色，做的密不透风；

以C省为第二个圆，是因为，A企业是C省的企业，A企业在未来要成为C省企业的标杆，也因为C省是众厂家的必争之地，是全国用肥量最大的省份之一，有着巨大的市场潜力和市场需求，因此，C省，必须做好；

以周边省份为第三个圆，是因为，A企业地处豫东，和其他的省份相邻，在运输方面有着很便捷的优势，并且，在相邻的省份，对于高塔产品有着比较好的基础，所以必须辐射到这些区域。

兵马未动，调研先行

主席说过：没有调查就没有发言权！可见调查的重要性。

对于做任何事情，实地调查都是非常重要的环节，如果没能对事实有一个客观的了解和洞察，很可能之后的所有工作都将是无源之水，无本之木。同样，调研在营销活动中也是至关重要的一个环节。调研，就好比是衣服的第一颗扣子，如果第一颗扣子扣错了，那么，后面的扣子都会出错的。在整个营销活动中，如果不能对市场状况有一个详尽的了解和全面的分析，那么，就不可能掌握第一手的资料，如果没有真实的资料作为支撑，就不可能制定出切实有效的解决方案，就不可能真正帮助客户解决问题。所以，不管在什么地方，不管是什么行业，在任何一项营销活动开展之前，调研是必须的环节，而且是首要开展的工作。只有调研工作完善了，顺利了，深入了，后面的工作将会有序开展。

A企业已经明确了自己的目标市场，大致有了一个范围和轮廓，当然，这个也只是粗线条地勾勒了一下而已，究竟这些目标市场具体的状况如何？市场竞争程度如何？高塔产品的需求如何？老百姓的认知如何？这些一个又一个的问题我们没有答案，想要真实的了解这些情况，就必须去亲自走访，亲自调查，只有亲自走了，看了，听了，问了，了解了最真实的资料了，A企业才有下一步行动的可能，只有真实地掌握了一切，A企业的下一步才会有更加明确的方向，才会有达成美好目标的可能。

三路人马，同步进行

A企业未来的市场明确了，A企业的目标也很清晰了，如何实现自己的目标，怎么去做也很清楚了，下来，我们就着手进行！

为了对目标市场有一个全面、详尽的了解，我们兵分三路，奔赴各个目标区域，展开了有重点的调研工作。本次调研的区域大，任务重，要求高，因此，为了确保调研工作的顺利进行，为了保证调研有一个高质量的结果，在调研之处，我们制定了详细的计划。从调研时间、调研区域、人员安排、调研方式等多个方面进行了细致的安排。

本次调研的重点我们放在了三个层面上：经销商、农民、市场状况，因为经销商是厂家的直接客户，农民是厂家的最终用户，市场是进行整体推进的必要考虑因素。

只有抓住了这几个方面，才可以了解到市场的真实状况，才能对所在市场状况有一个清晰而精准的把握和了解。

第一路人马：C省

C省是全国用肥大省，有着很大的市场容量和潜力，也是全国肥料竞争比较集中和激烈的地方，在C省区域市场内，有着一个庞大的肥料经销商群体，这个群体发展的相对比较成熟，由于接触的厂家比较多，他们自身的市场意识和观念也比较好，也有着比较强的市场操作能力。

在C省地区的农民，也有着比较先进的施肥观念，由于受厂家的教育，对于各种新产品也都能够比较快的接受。

调研队伍从郸城出发，由远及近，从豫东去往豫南，再到豫西，然后直奔豫北，最后到豫中，（历经了信阳、南阳、驻马店、平顶山、许昌、漯河、洛阳、三门峡、开封、郑州、安阳、新乡等多个城市及地区）。

这一路奔走过来，走乡窜镇，沿途走访，对于经销商、乡镇门店及农民都进行了深入而细致的交流和沟通，在调研过程中发现了很多问题，也掌握了大量一手的资料，这些资料的获得为日后A企业操作C省市场获得了宝贵的财富。

第二路人马：河北、山东

第二路人马直接北上，直奔河北和山东，这两个省份与C省接壤，有着运输的优势，同时，这两个地区也是全国的粮食主产区，在肥料的使用量上也是非常巨大，整体的肥料市场容量和潜力也都排在前列，这两个地区也是肥料厂家的主力市场。

调研组在这两个地区也展开了细致而认真的工作，每到一个地方都进行了扎实的走访和详细的记录，并记录了许多影像资料。

调研组此行也得到了广大经销商和农民朋友的热情接待，因为，在当时，还没有哪一家肥料企业如此认真地进行市场调研，如此认真的去聆听经销商和农民的意见，尤其在产品没有生产出来之前，这样的行为也深深地感动了他们，他们也积极予以配合，使得调研组的工作顺利进行，这一路走来，不仅获得了一手的资料，还和广大经销商成为了好朋友，他们也纷纷表示，愿意和厂家合作，在产品生产出来后第一时间经销我们的产品，大家的热情成为了调研组成员的鞭策，使得大家怀着更高的热情继续下面的工作。

第三路人马：皖北、苏北

C省A企业，东临安徽和江苏，直线距离也相对比较近，因此，这两个地区也成为了我们调研的对象。

当第三路人马开拔到这些地方的时候，也受到了当地经销商朋友们热情的接待。大家都非常开心距离自身这么近的地方要生产复合肥，还且还是当下时兴的高塔肥料，都觉得异常兴奋，因为，A企业复合肥的下线直接带给他们的是利益的诱惑，这么短运输距离，光运费就可以转变成一笔不小的利润。

大家的热情和积极配合使项目组的工作进行的异常的顺利，在规定的时间内，顺利获得了大量的资料，当调研组准备离开的时候，好多经销商还热情不减地询问产品什么时候出来，下线后一定要经销我们产品的愿望，大家的信心和热情更激发了我们要做好这些工作的决心。