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促销计划一般分为年度、季度月度和个案促销计划。
1、年度促销计划:是每年制定年度销售计划时一并制定的,由于时间长故更有指导意义。
2、月度促销计划:是为了达成某月的销售目标而制定的具体销售促进计划。
3、个案促销计划:是针对某一产品或特定时机制定的,更具有针对性和操作性。
如何制定年度计划:
年度促销计划是年度营销计划中的一环,必须与整体营销目标相一致:
1、 检讨过去的促销经验(包括农民和渠道)
·找出最有效的促销类型和促销的理由,并找出无效的,避免犯同样的错误。
·促销费用及每个案例相对于促销方式所增加的效率。
·促销频率。
·不同季节的促销效果。
·渠道的接受程度。
·销售单位的接受程度。
·促销占销售量比率的趋势。
2、 制定整体促销目标和促销策略
促销策略要精简否则失去意义。同时在制定方案之前先和上级及销售单位共同检讨
目标和策略以免走弯路。
3、 决定每一个个别促销案的特定目标
整体目标是为了达成全年的销售目标,而个别促销案又具有其特定的目标,其可能
是:
·争取农民购买;
·增加农民对本肥料的施用率;
·增加品牌忠诚度和持续性购买;
·改善渠道的接受程度;
·对抗竞争者;
4、 选择农民促销或渠道促销
基于过去的经验选择最有效的促销案
5、 决定本年度将测试哪些新的促销概念并将它纳入整体计划内
6、 重新检讨计划并加以改善
·促销时间和频率是否长或短。
·无论用何种方式都要将促销费用用于农民身上,增加多样化以适应各种农民消费者。
·了解活动是否针对品牌及其包装。
·一个品牌在区域别的促销案花费比例。
·以减少渠道经费和使用较少的研究发展、包装等来增加农民促销的经费。
·所提的计划与竞争品牌的计划在经费、销售量及提供的价值上的相互比较。
·本计划是否有足够的渠道经费来支持此品牌,是否会对渠道产生激励作用,是否
能够得到支持达到预期水准。
·能否透过单纯化和效益检讨的过程来强化本计划(如放弃一些市场)。
·总预算中有多少经费进行测试活动,是否有足够的测试活动,是否对测试活动细
节太重视而忽略计划本身。
·促销案的成本和效益是否合理,是否有其它促销案可以代替。
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