现状七：在软性服务上要不了利润

    这是农资经销商获取利益不理想的最大原因！现在的经销商服务意识还不强，也就是对农民的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商，不予送货，只能由二批或终端来自提；要不就是不退换货，造成农民或下线客户的经济损失；要不就是送货不及时，导致市场断货，不但自己会有损失，合作下线因此受牵连……

    营销提示：作为经销商，服务本来就是经销商的最起码的经营思想。经销商不要一味只顾着销售产品，为下线客户提供技术支持，为农民示范讲解，提升产品在农民心中的可信度也是非常重要的。总的来说，软性服务就是经销商迅速取得差异化优势的法宝！

    那么，农资经销商的利润到底哪去了？是在厂家处吗？还是在农民那里？还是……

    从源头深挖，追根到底，利润还是在经销商自己这里！但是，经销商要取得这些利润，还是要勤于管理，避免各个环节的不必要流失，不断调整，不断探索出适合自己的创利之路，不要将责任都推在别处，这才是上上策。

到目前为止，农资经销商市场开发与管理的重点有公司效率、企业利润、有效库存和客户忠诚度等。一个明智的农资经销商老板管理企业和扩张渠道应该以“可持续成长”为重点，因为农资经销企业的可持续成长已经成为农资经销商追求的核心目标。应该说，可持续成长目标的实现，与现代农资经销企业的发展阶段有着密切联系，因而它是特定农资经销企业而不是所有农资经销企业追求的核心目标。

农资经销企业管理的发展历史，基本上是伴随着农资公司的成长历史而展开的，在农资公司的不同成长阶段，都有与其相适应的核心目标和管理重点。那么，现代农资公司的核心目标及其相应的管理重点是什么呢？从现代经营方向来看，以农资公司利润最大化为核心目标的传统农资经销公司正在逐渐退出历史舞台，未来能在农资市场上站住脚的必然是以可持续成长为最高目标和最高追求的现代农资经销公司。所以，在未来激烈的农资终端竞争中，哪位农资经销商率先调整了农资企业结构，形成了适应农资企业“可持续成长”需求的管理体系，它就能在竞争中立于不败之地。

农资经销商的利益主要存在于农资企业的持续成长之中，一旦死去了渠道，就失去了赖以生存的一切，所以，从利益驱使机制看，可能再也没有比农资经销商更关心渠道拓展的利益群体存在了。由此可见，农资经销商老板阶层的首要追求或者说他们的梦想，就是农资企业的可持续成长了。

理解农资企业的可持续成长与渠道拓展，必须首先理解“发展”这一基本概念。我们把农资经销企业看作是一个有着共同目标的利益群体组成的有机体。因而可以用相当于人的生存与发展的“发展”一词来表现农资经销企业的生存状态。一般认为，农资企业发展包括两层含义：一是“纵”的深入，即经营资源单纯量的增加，表现为资产的增值、销售额的增加、盈利的提高、人员的增加等；二是“横”的增大，指农资经销商的渠道扩张、门店数目的增长，即农资经销商发展不仅表现为农资经销企业变得“更大”，而且更重要的是变得“更强”、“更新”、“更多”。对于农资经销企业可持续发展来讲，“质”的变革或创新可以说是最为核心的内容。量的扩张只是成长的结果，可持续成长强调的是市场放开的有序性和合理性。

有一类农资经销商一直在盈利，但他们不一定在可持续成长。这样的农资经销商是有持续但没成长。另一类农资经销商，设立后市场开发很快，几年内就将自己的网络铺设得相当完备，但很快又由于战略失误或运气不佳销声匿迹了。我们把他们比作“高台跳水”型农资经销商，三步两步爬上去，一下子就掉了下来，属于超速成长但短命的农资经销企业，我们说这样的农资经销商是有成长而没持续。很显然，我们要在此定义的可持续成长不是上述这两种农资经销商。可以对农资经销商的持续成长作如下定义：可持续成长是指农资经销商在一个较长的时期内由小变大、由弱变强的不断变革的过程。