【案例】农资经销商由诸侯到王者嬗变之路

在中国农资行业超过数十万家农资经销商中，海南三亚的黄忠一年超过亿元的销售额或许不是最高的，但从个体户式的农资经销商成功转型为企业家式的农资经销商，并且逐步向上游厂家发展，农资经销商恐怕难有出其右者。

下列几个数据或许对了解黄忠有帮助：经销近40个厂家的产品，单品数高达1000多个，员工多达80多人，配送车辆12辆，宛如迷宫般的2千平米的巨大仓库，整个公司每天从凌晨6点忙到晚上10点以后。

上述数据都只是黄忠成功后的结果，真正成功的原因是他超越了阻碍农资经销商成长的“三道坎”。

第一道坎：资本原始积累

在创业阶段，黄忠经历了“种植户→零售店→农资经销商”三个阶段。

黄忠的真名叫黄宗诚，黄忠是大家对他的习惯性称呼。时间长了，大家反而不知道他的真名叫什么了，他也乐意别人把他称为黄忠。

黄忠最初是到海南承包经营土地的。由于会种地，附近的种植户纷纷到他那里取经，黄忠用什么产品，附近的种植户也跟着学。慢慢地，黄忠开始向周边的种植户卖农资产品，从而从种植户迈向农资零售行业。

 随着农资零售的做大，他又开始向农资经销商领域跨进，转型成为农资经销商。正因为黄忠有这样的创业经历，现在他的公司仍然在三亚海棠湾镇一个很不起眼的地方。如果不是刻意观察，单从被芦苇隐藏着的门面看，很难发现这就是农资界赫赫有名的农资经销商总部所在地。

 从种植户一步步走来，黄忠很快就做到年销售3000多万元的规模，很自然也遭遇了大多数优秀农资经销商很快跨越的第二道坎。

 

第二道坎：从“老板”成为“企业家”

如果说第一道坎是创业的话，第二道坎就是立业。农资经销商白手起家很容易，但真正做大则很难。农资经销商行业流行一句话：辛辛苦苦二十年，一夜回到“解放前”。说的就是农资行业“创业容易，立业难”。

创业靠什么？靠农资经销商的吃苦精神和“小聪明”。哪个农资经销商创业之初不是起早贪黑，亲自送货上门？随着规模的扩大，农资经销商一般会招聘几个亲朋好友的孩子做“帮手”，管吃管住，每个月给几百元钱，亲朋好友的孩子们就很满足了，总比在家没事干强。

大多数农资经销商老板的问题是：“帮手”只能帮忙干点杂活重活，无法为老板分忧。这些亲朋好友的孩子之所以愿意来帮忙，就是因为他们的学历不高、本事有限。

这就是农资经销商发展阶段必然遭遇的第二道坎。

黄忠的脱胎换骨并迅速与其他农资经销商拉开距离是从2000年开始的。他发现“老板＋帮手”的模式已经极大地阻碍了自己发展。因此，他萌生了招聘大学生的想法。

第一次招聘就让黄忠傻了眼，大学生们的问题一个接一个：“你们的年薪是多少？”“一年有多少个假期？”“有没有三金？”……

第一次招聘失败的经历让黄忠认识到：自己的公司还养不起、用不起大学生，大学生们的期望太高，与公司的落差太大。

第一次招聘失败并没有让黄忠放弃，他又琢磨着招聘中专生。他招聘时的第一句话就是“如果谁不愿意吃苦，就请立即离开。”有了这句话垫底，他招聘的中专生都特别能吃苦。黄忠发现，中专生比大学生的期望低，更脚踏实地，这恰恰是黄忠所需要的。

中专生们与原来的“帮手”的差别在于：中专生们能够独立工作，而“帮手”们只能干些辅助工作。

以前，农资经销商的销售额是由老板的个人能力决定的。有了能够独立工作的中专生们，农资经销商的规模是由老板的管理能力决定的。

优秀的个体老板，可以带十多名“帮手”。而黄忠却能够带以中专生为主体的80人的销售队伍。

2000年的那次招聘，是黄忠人生的转折点。从哪一刻，他已经从个体户式的农资经销商转型成为企业家式的。正因为招聘了这么多中专生，他又培养了几个能够管理他们的管理人员。

黄忠当时有2个销售经理，6个区域经理。有了这些人，黄忠可以脱离销售一线去考虑公司的发展和管理问题了。

因为人员素质提高了，黄忠可以实行专业化、部门化管理了。现在，黄忠的公司设有销售部、财务部、推广部、仓库等多个专业部门。

随着销售额的扩大，品种的增多，计算机管理成为必须。现在，黄忠购买了6台计算机，购买了进销存软件。产品销售、仓库管理、账款回收全部实行计算机管理。

海南的赊销很严重，如果没有严格的管理制度和流程，如果没有计算机管理系统，几千万元的赊销最后可能变成一本糊涂账。

一旦成功迈过了农资经销商的第二道坎，黄忠与普通农资经销商的差别就不再是销售额的差别，而是个体户经营模式和企业家经营模式的差别。

个体户式的“老板”和公司化经营的“企业家”，在能力和对待人才上有众多差异。

老板”往往精明能干、全职全能，不可或缺；”企业家”因为不做具体的事，似乎“可有可无”。

“老板”往往喜欢“有才外露”，通过“有才外露”让别人不敢小瞧自己，让才能为自己壮胆；”企业家”往往“有才不露”，把露脸的机会让给部下，自己的才能自有企业为自己作证。

“老板”遇到能力欠缺的部下，经常会说“还不如自己亲自干”，因此，部下的能力可能永远得不到提升。”企业家”遇到能力欠缺的部下，要么把部下培养合格，要么换合格的人。

“老板”发现部下的工作没干好，往往批评甚至责骂部下；”企业家”发现部下的工作没干好，如果是责任心问题才批评，如果是能力问题则指导、帮助部下。

 大树底下不长草。“老板”过分能干，往往是部下不能干的原因。那些能够“以一当十”、“以一当百”的老板，终究会发现自己不可能“以一当千”。因此，培养部下，带出一支队伍，是比发挥老板个人才干更重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业，只有“英雄团队”才能成就大企业。

黄忠还是按计划召开了一次“财务分析会”，会议一至开到晚11点。

通过这次会议，我看到了黄忠与很多农资经销商的本质差别。当大多数农资经销商还着眼于如何扩大销量时，黄忠关心的是如何做好管理——这就是“老板”与“企业家”的不同。以我对农资经销商的了解，绝大多数农资经销商可能从来没有开过财务分析会。正因为如此，干得好不好，只有凭感觉。而黄忠却能够做到“让数据说话”。

 

 

第三道坎：产业链发展

当一个农资经销商的规模超过5000万元时，就会遇到发展过程中的第三道坎，即下一步发展的空间在哪里？

企业必须有所发展，否则，部下就没有成长空间，就不能提供更多的利润满足部下日益增长的收入增长的期望。

当黄忠的销售额超亿元后，他已经进入了新的困惑期。按照黄忠的说法有三条出路：

第一条出路：向下游发展，做农资连锁经营。黄忠不是没有考虑过这个问题，但他认识到这样做会遇到三个困难：第一，如果做零售，势必会引起原来客户的反感，可能零售做起来了，经销业务反而丢了。第二，农资连锁目前还不成熟，几家所谓的农资连锁都还没有真正做到“五统一”（即统一名称、统一店设计、统一配送、统一定价、统一管理），而只是“统一名称”的连锁，生性务实的黄忠不会冒险去当“先烈”。第三，农资赊销太严重，如果不解决赊销问题，真正的连锁经营就无法启动。

第二条出路：跨地域经营。河南的范国防走的就是这条路，他已经从河南省周口市扶沟县的一个县级农资经销商，成功走向了全国，销售额也超过亿元。2007年，黄忠将跨出海南，但不会大面积复制海南模式。

第三条思路：向上游发展，做农资生产企业。黄忠目前走的正是这条路，目前，黄忠已经在深圳建厂。

黄忠的农药厂还在建设过程中就已经引起了全国很多农资经销商的兴趣。很多农资经销商之所以愿意经销黄忠的产品，就是想通过经销他的产品向黄忠学习。相比黄忠的产品来说，他的成功经验或许是他未来经营的最重要法宝。这就像海尔一样，海尔的成功是因为它既不卖产品，也不卖服务，而在到处卖海尔成功的经验。黄忠最初之所以能够从种植户开始卖农资，不正是因为他“销售”种植成功的经验吗？

 

总比同行超前一点点

从种植户一路走来，直至成为超级农资经销商，黄忠的经验之一就是“总比同行超前一点点”。

当种植户时，他看到了办农资零售店的前景。这是大多数种植户看不到的。

做农资零售时，他看到了做农资经销商的前景。这是大多数零售店看不到的。

做农资经销商时，别人满意于找“帮手”时，他率先去招聘中专生。这是很多农资经销商想过但没做过的。

当大多数农资经销商还是批发市场的“坐商”时，他在1997年就率先去做铺货，比别人超前了一步。

当铺货已经成为“地球人都知道”的销售方法时，他又于三年前率先成立“推广部”。而“站店推广”至今对很多农资经销商还是个新名词。

当大多数农资经销商还在做“车销”（拉着车到处卸货）时，他已经做起了“预销”。黄忠的业务员头天与客户联系货品需求，然后由电脑打单，第二天送货。由于“预销”做得好，“废单”率很低。

当大多数农资经销商还只是考虑如何做好农资经销商时，他已经形成了自己的产业链。

当大多数农资经销商还只是满足于参加生产厂家的培训时，他已经在考虑把销售经理们派出去学习，甚至在考虑请专家到公司培训业务员。

与很多霸气十足的农资经销商不同，黄忠显得很文气。 刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询专家，企业战略专家，品牌运营专家，商业模式设计师，企业系统运作专家。“水营销”倡导者，“水战略”之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验，帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化：农业产业化加速器》被中国工商报等刊载，中国农业营销系统运作第一人，为农资企业导入务实营销体系，著有《农资全营销模式大揭秘》，出版有《模式为王》《荔民大模式》两本专著。中国农资系统营销第一人，被誉为最务实的营销咨询策划专家！曾成功服务过西安灞桥区，内蒙古荣氏集团，四美食乡，内蒙古真爱娱乐广场，刺史烤鸭，李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技，广东植宝化工，韩国先农达农业集团，金色乡村农科、北京农产品贸易，新绿农产品公司，做过营销管理咨询服务。财富导火索QQ：306523400.tel:18709262436.