【案例】农资厂商联营模式的典范

从09年3月下旬开始，我国化肥市场整体进入下行通道，除局部地区出现小幅度反弹之外，跌势持续至6月底。尿素价格从最高出厂价格2100元/吨。下降至6月底的每吨1600元，短短三个月的时间下降幅度达25%，复合肥等产品也是一路下滑，一些年初进货的经销商出现经营亏损，对后市他们持观望态度，化肥市场弥漫着沉闷的气氛。部分经销商采取零库存的操作手法，尽量规避市场风险。

江苏太仓汇丰化学肥料有限公司的销售人员也是一个劲催促江苏米米农资超市有限公司抓紧时间进货，但后者却因为看不清后市，不敢贸然进货。

太仓汇丰化学肥料有限公司的老总了解到经销商担心价格继续下滑，寻得破解当前市场困局的一剂良方，厂商之间采取新的“联营”模式一拍即合。 09年5月中旬，江苏米米农资超市有限公司己轻松地销售大量的复合肥。因为他们与太仓汇丰化学肥料有限公司开展“联营”试点取得成功，一举解决了价格波动，风险增加带来的困难。

厂商“联营”模式是：太仓汇丰化学肥料有限公司将货送到江苏米米农资超市有限公司仓库，由江苏米米农资超市销往各加盟店、种植大户和其他零销商。销售价格由汇丰公司派驻的销售人员随当地行情确定，米米农资超市有限公司不擅自决定价格。同时生产企业的派驻人员监督米米农资超市把每天的销售款汇入汇丰公司。当一批货销售完之后，米米农资超市公司必须保证80%回款，还有20%的货款由米米农资超市公司先垫上，剩余部分待农民出售小麦后付清。作为回报，汇丰公司在80%的货款结清之后，先付给米米农资超市有限公司每吨20元返利，全款后再付每吨30元返利。整个销售过程，米米农资超市公司充当代销的角色，在零销商汇款顺利的情况下，几乎不用占用任何资金，只是发挥在当地的人脉优势和多年经营农资积累的网络资源优势，将汇丰公司的肥料配送至各零售点，然后帮助回收欠下的部分货款。

在整个销售过程中，汇丰公司派驻的销售人员不仅要根据市场行情，决定肥料的批发价，监督货款回收，还要随时清点库存情况，帮助经销商加大市场开拓力度，扩大市场份额。

实现联营之前，米米农资超市公司都是以现款订货，生产企业收到货款之后才安排发货。货款不到位，生产企业就不会发货，这也是目前绝大多数生产企业的做法，实行厂商联营之后，资金紧张、不愿承担风险的经销商后顾无忧，调动了他们的销售积极性。

对于经销商来说，最大的好处就是利润有保障，而且几乎没有任何市场风险。以前，经销商进货之前要筹款，汇完货款又担心价格下滑。特别是在上半年行情波动时，经销商整天提心吊胆，害怕亏本经营。现在不管市场如何变幻，经销商只管及时给零售点配送产品，并催收货款，最后结算时每吨抽取固定的利润。同时，厂商联营也增强了经销商在当地市场的竞争力。据米米农资超市有限公司总经理嵇康道介绍，苏农集团、中化化肥等大型企业在当地实行现款出货，肥料出库之前必须全额付款，而我们实行联营后对零售商实现提货前先付部分货款，余下部分边卖边付，，这样一来大家更愿意与他们合作。开展联营1个多月以来，他们已经销售化肥4000多吨，销售量明显提高。

对于生产企业来说，在整个化肥市场低迷的形势下，市场份额不但没有下降，而且还能迅速扩大。目前，化肥的利润率下降，无论是厂家还是经销商都意识到销售量太小，利润更少。既然薄利，就得多销。嵇康道说：“厂家愿意联营，也是看中我们在当地市场上丰富的网络资源，能够帮助企业在短期内扩大销售量。现在很多经销商要么资金紧张，要么有钱不愿冒险进货，联营就能调动经销商卖肥的积极性，企业可以在低迷时期扩大市场份额。”虽说联营可以扩大销售量，但厂家的市场风险则相应加大。以前，化肥生产企业大多数现款交易，资金周转快，而实现联营之后，资金周转速度下降，并且还存在欠款收不上来的隐患。厂商双方应用良策尽量规避联营带来的风险。

在当前的困难形势下，联营不失为一种出路，但必须控制好风险。首先严格选择联营对象作为合作伙伴，一定要选择在当地市场开拓、销售渠道和管理能力比较强的流通企业，才能实现扩大销售量的目的，如果销售量上不去，厂商联营就是失败的。其次，还要严格控制库存量，随时掌握销售量与已收货款的比例，切不可盲目铺货。另外，企业派驻的销售人员必须精明强干。刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询专家，企业战略专家，品牌运营专家，商业模式设计师，企业系统运作专家。“水营销”倡导者，“水战略”之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验，帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化：农业产业化加速器》被中国工商报等刊载，中国农业营销系统运作第一人，为农资企业导入务实营销体系，著有《农资全营销模式大揭秘》，出版有《模式为王》《荔民大模式》两本专著。（合著）中国农资系统营销第一人，被誉为最务实的营销咨询策划专家！曾成功服务过西安灞桥区，内蒙古荣氏集团，四美食乡，内蒙古真爱娱乐广场，刺史烤鸭，李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、河北胜丰肥业、云南敬农科技，广东植宝化工，金色乡村农科、北京农产品贸易，新绿农产品公司，做过营销管理咨询服务。财富导火索：QQ：306523400