皇明太阳能是怎样从一个破旧的仓库里成长为中国太阳能第一品牌的?是因为它掌握好了品牌的某些关键要素，否则，即使做到恐龙级，它照样会死掉。

       2002年，皇明太阳能还没有成为行业的权威，它的生产规模只有四五亿元。这也不算小了，但关键的问题并不在于大与小，在于企业有没有正确的战略思想。许多企业领导人找我们为他们提供咨询服务，我就不想搭理他们，因为这些企业领导人的经营思想不正确。

       一个太阳能企业最重要的是什么?其实是两个方面：其一，战略正确；其二，战术要比对手更有效益。这样你才能取得成功。

       什么叫战略正确?当时我们和皇明太阳能一起提炼出来这样的理念一一打造第一品牌，用价值来进行市场营销，而不是纯粹陷人价格战的漩涡。

       我们采取的品牌进化第一步是：建立行业新标准并推广标准。当时的太阳能企业各说各的标准，如果有一家企业出面建立一个标准，是具有行业示范意义的。皇明太阳能的定位就是要把自己打造成行业的领导者、标准的制定者。通过制定一个新的价值标准，并上升为整个行业的最高标准，让大家学、抄，抄得越多这个标准就越有价值，从而以竞争者无法企及的价值优势来为消费者提供更大的利益。

       这样，太阳能热水器不再只是一种产品，而是一种家庭热水解决方案，是在打造一个星级的家庭热水中心。这就提出了业务人员的价值点：不是在卖热水器，而是在卖光荣与梦想。不要小看这种思想的变化，它对企业的鼓动性是非常大的。

      品牌进化的第二步是：坚持价值营销，不打价格战，产品全面升级。当时皇明太阳能内部分成两大派，一个是跟竞争者绝一死战的价格派，另一派则坚持走中高端路线，不打价格战。当时，包括现在，太阳能行业的价格战是相当普遍的。因此，我们必须把价值营销战略作为企业从上至下都认同的理念推出去，于是就推出了一个标志性产品“冬冠180”。

      品牌进化的第三步是：销售现场的升级。怎样在终端卖太阳能热水器?我们提出了5S概念店建设。这个概念店的建设不是来自于太阳能行业，而是来自于汽车行业，汽车行业有4S店，我们通过这样的方式让消费者体验太阳能产品不一般的价值。

     品牌进化的第四步是：全面推行合作伙伴计划，教育合作伙伴使之升级。问题看上去有很多，但并不表示无法解决，我们必须以系统的思维和手段处理看似杂乱无序的问题。怎样通过系统化的运作来．打赢营销战?2003年，皇明太阳能推出了“绿色伙伴计划”，这是在行业里非常具有影响力的计划。

      绿色伙伴计划的原理是：厂家、商家作为合作者，共同致力于提高产品质量、降低管理成本。人们通常关注的是太阳能本身的成本，比如太阳能产品卖多少钱，却很少关注运营过程中的效率和成本。比如说物流配送的成本、销售成本、销售不出去的成本、库存成本等等。通过信息与技术共享，厂家、商家可以参与到对方的产品开发、存货管理与销售过程。厂家与商家是一种伙伴关系，进行一体化经营，实现厂家对通路的有效控制，使分散的商家形成一个整合体系，而商家为实现自己及对方的目标共同努力，最终双赢或多赢。

      品牌进化的第五步是：工程市场升级，从游牧式到集团军作战。比如皇明开拓长春市场时，就没有派业务员一家一家地谈，而是召开太阳能与建筑如何结合的推介会，结果吸引了众多房地产老板与会。只有在思想上正确，企业的战略才能显得更有效率。

      品牌进化的第六步是：营销管理升级。2007年我到皇明做了一个演讲，介绍了GE的模式，其中包括：定时化，经营和预算每年都必须按照一个严格的日程来推进，比如每年的年底要把全年的计划做出来，全年所有的工作、预算、时间表都要排出来；流程化，经营和预算必须根据企业的组织结构按照标准的流程进行；数量化，所有的目标必须量化，以数字和金额来表达；具体化，经营、预算计划不仅仅是一系列的数字表格，而是与目标实现的非随意性和经营的主动性相对应；考核化，计划一旦形成，便成为各个部门业绩指标的目标值，严格地予以监督、考核，而不是流于形式。

      从表面上看，GE的做法似乎没什么了不起。确实没什么了不起，但是一家企业能把这几点做到，这家企业早晚会成为“全球500强”企业。

    资料链接:
    2007年度全国太阳能行业十大营销事件
    1．借助“买飞天送神六赴航天城现场看发射”活动，四季沐歌“飞天”系列太阳能腾空上市(北京四季沐歌太阳能技术有限公司)。
    2．借北京世界太阳能大会盛事做宣传推广活动(北京清华阳光能源开发有限责任公司)。
    3．上海造币厂工艺热水太阳能系统工程(北京市太阳能研究所有限公司)。
    4．“华扬全能冠军、全能销售利器”乡镇推广活动(江苏省华扬太阳能有限公司)。
    5．元升文武双代言的公关营销风暴(江苏元升太阳能集团公司)。
    6．太阳雨保热墙技术引领太阳能行业迈入保热时代(江苏太阳雨太阳能有限公司)。
    7．颁布《节能型双向集热卫浴间应用技术规程》标准(江苏淮阴辉煌太阳能有限公司)。
    8．荣膺驰名商标，桑夏“双核”催生太阳能“十项全能”(江苏桑夏太阳能有限公司)。
    9．展会营销策略(安徽荣事达太阳能科技有限公司)。   
    10．广东五星首届节能节(广东五星太阳能有限公司)。
    特别鸣谢单位:
    大美国际资讯
    大美国际资讯是我国可再生能源行业的品牌传媒，其旗下的中国太阳能网、《太阳能信息》等是太阳能行业的品牌媒体，多年来为推动我国的太阳能利用作出了巨大贡献。大美展览打造的太阳能秋交会、春交会、沈阳展是太阳能行业的品牌展览会。