代理商的生存和发展离不开市场，更离不开与市场管理方之间的关系维护，如何维护与市场管理方之间的关系，沟通显得尤为重要。毕竟“会沟通，路路通！”但是，如何沟通？沟通什么？又往往成为代理商与市场沟通过程中的一个常见的心理障碍。张嘴无言、欲言又止、言不达意、恶语伤人 …… 这都是常见的毛病！

   要清除这些心理障碍，我们首先就要明白存在心理障碍的原因。

   “准备是金”，在沟通之前如果没有准备自然在沟通之中心慌意乱。特别是连自己要沟通的内容都不知道的话，沟通失败的结果就可想而知了。至于沟通的艺术和沟通的方法就更无从施展。因此，在沟通之前，我们必须重视对沟通内容的准备。

通常沟通的形式不一样，沟通的类型和内容准备也不一样！一般来说可以分为日常沟通和专项事务沟通两大方面。

日常沟通

 日常沟通的目的在于促进与市场之间的密切联系，为长期的关系维护打好基础。避免

“临时不烧香，急时抱佛脚”的尴尬局面。同时也是获取市场资源性支持的一个有效途径。

     日常沟通的内容一般可以分为以下几个方面：

1）  主动招呼，礼貌自然。

2）  互谈家常，分忧解难。

3）  围绕市场经营信息，交流看法和建议。

4）  谦虚征求市场管理方对自己目前经营现状的看法和调整意见，从市场管理方那里学习优秀代理商的经营方略。

5）  在闲余共娱的时间和机会里，深层次的时事、兴趣交流和感情公关

6）  站在方便市场工作的角度，说积极的话。

7）  关心和交流市场发展的规划和发展，为市场规划和发展提供建议！

8）  适时畅谈自己未来在本市场的经营投资扩展计划，提前抛出需求信息。

 在沟通方式的选择上，一定要以尊重对方为原则，采取主动沟通上门拜访与邀请交流

相结合的方式。在沟通过程中一定要注意适度，尽量不要给市场管理方制造尴尬的局面。在沟通过程中，一定要遵循以下几个方面的注意事项。

1）  主动交流或招呼，一定要自然，千万不要让对方感觉到你的勉强。

2）  日常交流信息涉及对方个人信息的内容，不要随意传播出去。

3）  不要把双方之间的交流信息，透露给管理方的单位和同事，即使信息可以公开，也不要随意传播，因为传话既可能传佳话，也可能传瞎话。

4）  多说积极，少说消极，远离骄傲。

5）  即使自己的经营主张和建议多么科学合理，也要随时准备让自己甘做“学徒”。

6）  日常沟通要坚持，能够常往常来最好。

7）  日常沟通内容要情理兼顾，有情无理难动人，有理无情难动心！

8）  时刻铭记维护市场和对方的利益，才能维护自己的利益。

专项事务沟通

 专项事务沟通一般来说是因为代理商自身经营利益维护的需要而发生的沟通类型。几

乎是所有的代理商都必须经历的。而且，沟通的结果往往关联到代理商的切身利益，因此在沟通过程中也容易出现过激现象。这也是很多代理商热切关注的课题。

专项事务沟通的内容一般包括以下几个方面：

1）  事务发生的前提背景描述。

2）  事务可能发生的过程和事务延伸后的可能性结果

3）  事务决策调整的可能性选择项

4）  围绕事务涉及到的政策让步而设计的交换条件

5）  针对事务的发生，所提出的选择主张。

6）  事务发生可能给自己带来的经营变化以及目前遭遇的困难情况。

7）  曾经为市场付出的事实和案例

8）  带有弹性特征的请求意见。

 沟通方式的选择上，有正式的办公交流，也可以结合非办公室的异地沟通，沟通

对象既可以专人专谈，也可以结合自己的个人关系资源，借用资源关系侧面交流。在用资源关系上，也要兼顾办事人的岗位职责和尊严。

    如果一个代理商注重日常沟通，平时做够了日常沟通的功夫，专项事务沟通的信心和胆量自然增长，专项事务沟通过程就会显得相对融洽。否则，你就要设计能使双方交流不拘谨、不紧张的沟通内容和话术。

 在专项事务沟通中，虽然你准备的沟通内容相对全面，但是如果不善于把控沟通的进

程，引发意见冲突的可能性很大。因此，在专项事务沟通过程中，也要严格遵循以下几个

方面的注意事项：

1）  急于求成，反而不成。

2）  过于阐述事理，可能伤人也可能影响你要的结果。

3）  只要你的利益，不考虑市场管理方利益，沟通关系很难平衡。

4）  强烈要求跟同行业户或同行市场攀比，只能给自己树敌。

5）  办公交流场合攻击言辞或隐含性的言辞攻击，将会让你的主张失去支持。

6）  非办公场合交流，目的性太强，反而会追加公关沟通的频次。

7）  依靠资源关系，忽视主办人，事务沟通成功，也会留下后遗症的可能。

8）  哆嗦无主张的专项沟通，结果自然难以明朗。

 

另外，作为代理商一定要改变狭隘的看待客户范畴的习惯，除了因为重视产品经营业务而发生的供销合作关系的沟通之外，因为租赁经营合作关系而依附的上游市场管理方同样是不容忽视的重要客户，只有这样正确的看待市场管理方，我想，你不但不会有心理障碍，而且更能熟练的掌握与市场之间的沟通艺术。

惧怕是因为陌生而丧失勇气！自信源于专业，一旦掌握沟通内容和工具，信心自然递增，如果能够在实践中不断应用，驾驭沟通的功夫就会在历练中自然生成！