定律16：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。（二级）

经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱，但是厂家承诺的利润只不过是“画饼”而已，不能真正“充饥”。有些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没得到吗？

真正能让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商不免争吵，但不会发生原则性的分歧。

定律17：没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。（二级）

优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。

经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？

那就是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就不害怕花钱打水漂。

定律18：厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是最有潜力的经销商。（二级）

“我的地盘（市场范围）大”，“我的客户多”，“我的销售额大”，“我经销的品种多”……

经销商这些“夸耀”自己的话也许可以吓唬没有思想的小厂家，而真正有实力有想法的厂家却会质疑：

“地盘大，市场做得细不细？”

“客户数量多，质量高不高？”

“销售额大，是靠窜货还是靠精耕市场？”

“经销的品种多，结构是否合理？”

……

厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果，未来才有可能是经营自己产品的结果——存量是别人的，增量才是自己的。经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则，大经销商也没用。

因此，经销商与厂家交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。

定律19：大企业找小经销商，小企业找大经销商。（二级）

大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策。而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。

大厂家对经销商的主要要求就是分销能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就三条：提供下线客户、管理下线客户、对下线客户配送。

小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，希望把产品和政策交给经销商后什么都不管，其它工作都由经销商来做。

定律20：每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能地思考：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手。（二级）

如果你代理了厂家的产品，你与厂家就是一个战壕的战友。如果其他经销商代理了厂家的产品，厂家就是你的对手。

每个经销商都不希望强势厂家成为对手，因为强势厂家的成功就意着你的经营空间被压缩。因此，每当厂家的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路。如果觉得厂家一定能成功，就一定要把它延揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合，就要想办法不让它与当地的优秀经销商结合，否则，你将永无宁日。

定律21：与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道最容易。（二级）

经销商经常面临下列困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。

普通厂家，因为没有谈判底气，所以容易向经销商妥协；而优秀厂家拿着标准比对经销商，所以打交道很难。

普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说；而优秀企业不一定给很多承诺。

普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱；优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。

普通厂家，毛利看起来很高，但能否持久？优秀企业，着眼于长远，毛利低，但很稳定。

普通企业，卖不动就赊销；优秀企业轻易不做赊销。

优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。

优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价），因为坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。

定律22：优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀企业的产品，就能够成为优秀的经销商。（二级）

厂家是经销商最重要的资源。长沙远大在购买原材料时一定要选择最优秀的供货商，因为向优秀企业学习的最佳方式就是“成为他的客户”。

优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供赢利模式。

优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。

优秀厂家不仅依赖经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。

优秀厂家不仅协助经销商销售，而且协助经销商管理。

优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念。

定律23：要真正获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形象。（二级）

采取非正常手段也许能够获得厂家的短期支持，但只有“良民”才能获得厂家的长期支持。

厂家对经销商最重要的支持不是政策，而是派遣能够从高层获得政策的人。因此，经销商一定要说服厂家派遣最优秀的企业员工到本区域市场。因为优秀业务员比普通业务员更容易获得高层支持。

经常“通天”的经销商也许能够在高层的压力下获得某种支持，但鉴于“县官”不如“县管”的道理，真正有决定意义的支持者可能并非高层。

其实，获得厂家支持比较容易，只要满足下列两个条件就比较好办：第一，最好不要截留政策，把政策真正用于市场开发，而不是变成自己的利润。第二，厂家给了“投入”，要给厂家一定的“产出”。因为厂家不怕花钱，就怕花钱没效果，陷入经销商的“政策陷阱”。

定律24：只要经销商敢出20%的钱活跃市场，厂家就敢出80%的钱。（二级）

政策投入往往不是钱多钱少的问题，而是信心问题。厂家高层总是想把钱投入有希望的市场，如果经销商以实际行动投钱开发市场，厂家就会认为经销商有信心，就愿意配套投入。因此，只要经销商敢投20%的钱，厂家就敢配套80%的钱。