灯饰照明行业人才策略

文/郭云平

一、企业主是企业最重要的人才。

灯饰照明行业的无序竞争，使得那些没有核心竞争力的企业难以冲出包围，陷入恶性循环。核心竞争力在企业处于不同时期是不同的。

1、因为灯饰照明行业的进入门槛比较低，更多的企业处在原始积累阶段，不具备更多的资源可以驾驭和吸引人才，企业主当然事必躬亲。

2、处在发展阶段的企业相对稳定，这些企业主多数缺乏管理经验，虽然认识到必须靠人才优势才能二次腾飞，可是，人才难求更难管。

3、有过用人经验的企业主，往往多了一种说不出的痛。因为缺乏用人经验，要么授权过度；要么过度限制，人才束手束脚。都是一个无言的结局。在企业主与人才的博弈过程中受伤最大的还是企业主，最后，为什么受伤的总是我？企业主黯然神伤的同时只有亲自操刀。

4、管理知识的书籍遍地都是，种类繁多，如果企业主都要研究一下，恐怕要个十年八年，于是企业停步不前。企业主每日东奔西走，四处取经的也有，知识是学了不少，可是多谋无断，以至于不再相信原来的主管的能力，可是自己就是不知道哪个知识在哪里用，最后落得个走火入魔。

二、处在不同发展阶段的企业需要的人才是不一样的

在中山市温州商会与中山市古镇照明电器协会联合主办的灯饰照明品牌战略与营销创新高层研讨会上，面对众多的行业企业主笔者提出了灯饰照明行业发展的几个阶段以及注意的事项。

企业发展三重天：

企业初创，生产制造，事必躬亲，畅通上下游，公关为上，广告引爆。

二次创业，营销服务，前线指挥，整合价值链，品牌核心，终端为王。

企业集团，资本运作，运筹帷幄，集群产业链，文化是魂，战略先行。

一流企业资本运作，二流企业营销服务，三流企业生产制造。（本文以照明企业的销售额计算，灯饰企业的销售额可按照照明企业销售额/2来计算）

1、原始积累阶段

企业年销售额千万以下，这个时候，只要做好产品与相关的服务，就可以稳步发展了。

最重要的是生产人才。（这个阶段的企业非常多，所以生产人才最多，流动也最频繁。）

2、二次腾飞阶段

企业年销售额在2000万以上，1亿元以下，这个时候主要面对的是市场竞争，必须加强市场营销，通过营销策划来带动生产、研发的建设。组建营销机构、聘请营销总监、建设营销团队、企业的形象设计、厂房建设、ISO9000的导入，管理软件的使用等等都是在这个阶段完成。这个阶段最重要的是分工，要让专业的人才做专业的事。

最重要的是营销人才。这个阶段的企业较多，营销人才流动频繁的多数是区域经理及大区总监。营销总监相对较少具备管理、策划、执行等综合能力，所以腾飞成功的二次创业企业相对较少，这是行业的一大弊病。纵观成功迈过一亿元这道门槛的企业，基本都聘请了顾问机构。

3、成熟和维持阶段

这个阶段的企业有两种。一种是企业主小富即安型，这种不能用销售额来衡量了。这种企业灯饰行业多，照明行业相对较少。

另一种是销售额在1亿元以上，这种企业已经尝到了营销策划的甜头，擅长于市场竞争，拥有自己庞大的营销团队，拥有广大的销售网络。通过不间断的营销创新可以使企业一路攀升到接近10亿的销售额度。这个阶段的企业开始尝到了品牌优势的甜头，四处圈地，要么单品牌延长产品线（如雷士、欧普），要么多品牌扩大产品组合（如华艺、华强、普大），多数都是集团化发展。东方灯饰如果集团化运作，将是古镇灯饰的新的亮点。

最重要的是营销与管理人才，企业已经发展成为一辆卡车，这个时候需要强有力的制度和规范流程来保证企业的发展。定时的检测远比出了故障维修更能保证这个卡车的安全行驶。

4、资本运作阶段

多元化投资、上市等等资本运作成为了这些企业主的发展方向。这个时候的企业在行业内的细分市场已经占有了相当大的份额。单独的行业已经缺少维持其快速发展的空间，向其他行业领域投资是必然的选择。积极筹划上市是其走向资本运作的重要目标。这种企业多数在研究和操作资产重组、投资管理、企业改制等等。

最重要的是管理人才，特别是资本管理方面的人才。因为这是个新的领域突破，而原有的营销与管理人才应该早就具备可再生的系统的储备了。

针对上面的分析，处在不同发展阶段的企业需要的人才是不一样的。

三、营销管理人才是行业最缺少的人才

中小型企业是行业发展的动力，二线品牌近年普遍徘徊不前，严重影响了行业的健康发展。有感于此，经过对灯饰照明行业企业的多年研究，同时综合多家成功企业的经典案例，笔者提出了协助中小型企业发展的实战理论——精准营销实战理论，但愿能够在企业披荆斩棘的征途上助其一臂之力。

营销实用主义＝精准营销＋有效传播＋全程协销

精准营销：

概念（创新）是基础

价格（稳定）须调控

渠道（整合）最关键

促销（聚焦）多联动

全程协销：

协销靠（培训）团队

首成在（生动）终端

忠诚来自（战略）合作

强大需要（关系）工程

有效传播：

公关第一，广告引爆。

会议营销，互动双赢。

品牌约等于（策划）

名牌起源于（文化）

策划理念：

理性思考

感性生活

特别提示：在精准营销实战理论中，最关键的是括号里面的词的意义。