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【感性和理性，是我们人类两种情绪的客观反映，也是我们处理任何事物的两种态度。什么时候我们应该理性？什么时候又必须感性？其实我们自己有时候是不知道也是难以控制的，尤其是当事人，更是因为身处于事件中而非常难以控制情绪。

市场营销从客观来说是一种满足消费需求的市场行为，但现在可以这么说，仅仅满足需求已经远远不够了，还需要去激发和创造消费者的潜在需求。譬如物质需求是属于理性的，而精神需求却是感性的。所以我们市场营销应该聚焦于消费者的精神世界，无论是产品、品牌和营销活动，都必须聚焦于如何让消费者感性起来，因为只有让我们的消费者感性起来，我们的产品销售和营销行为才能得到更多消费者的拥戴】

感性营销，是我沈坤一直喜欢使用的实效营销策略，因为我一直觉得，我们中国的企业营销太理性了，只顾自己推销，从不思考消费者喜欢不喜欢。看看市场：矿泉水集体诉求水源地和矿物质；牙膏营销集体诉求功能；保健酒营销集体诉求中药原材譬如鹿龟酒、海马酒、虫草酒和蛤蚧蚂蚁酒等；牛奶营销毫无疑问全都落点在产品的安全上。

问题是，企业营销一理性，也瞬间让我们的消费者的消费也理性起来，而消费者一理性，产品和品牌的营销过程就频频出现各种障碍。譬如消费者就会认为产品的价格太贵、挑剔包装和产品质量、对服务态度也会斤斤计较，即便购物完成，消费者也对品牌和企业没有任何情感和牵挂。这就是理性的代价。

感性和理性是人类情绪的外在表达方式。理性，一般是指我们形成概念、进行判断、分析、综合、比较、进行推理、计算等方面的能力。意思和感性相对。感性，则作为理性对立而被理解，“感性”等于“非理性”，如感情用事，多愁善感或者兴奋快乐等。

我们对“理性”的理解，即便是不准确，也不至于有太大的偏差，但对于“感性”的理解可就千差万别了。认为感性就是不理性，感情用事，这就是对“感性”最大的偏见和误解了。“感性”一词的感情色彩，并不是非常消极的一个贬义词，更多时候是一种积极的甚至有益身心的情绪表达。感性，其实就是一个人对待事物的方式比较热情和投入，它不像理性那么冷酷和置身事外。

我的诗人好友何小竹，曾经写过一首非常耐人寻味的诗歌佳作《女人》，因为这首诗，不光语感非常美妙，而且，它正好可以阐释今天我想说的核心主题：理性和感性，诗歌中虽然没有这么说，但是，整首诗歌很明显地告诉了我们：理性中的女人，千万不要去惹她，因为她正不舒服着；而感性的女人，她正舒服着，所以，你尽可以去跟她说话或者调情……

《女人》

能够随便坐着的女人

你去和她说话吧

那时候她正舒服着

像这样舒服的女人现在已经没有名字了

不管她抽烟

还是不抽烟

那么走路的女人你也敢去说话吗

走路的女人正不舒服着

像这样不舒服的女人

在这个季节满街都是

她们正找不到

咬死一个人的理由

去吧，把你的什么东西

送给她去咬

睡觉的女人还好

尽管睡的姿势有点难看

但她正柔软着

对一切硬的东西十分友好

她也有自己的名字

一个诗人说

她的名字美得像花蕾

那么，你喊她吧

你一喊

她就张开……

诗人在这首诗中阐释了一个道理，千万不要去追处于理性状态的女人，因为理性时候的女人警惕性很高，随时处于防范状态，你不容易得手！而处于感性状态的女人容易交朋友；如果你遭遇一个正快乐着的感性女人，便可运用感性的话语和行为去勾引她，那么，她绝对会成为你的战利品，不信？男同胞们尽可以去一试！

在商业经营中，经常会发生这样的现象，明明自己的产品完美无缺，但你面前的顾客就是百般挑剔，而且专挑一些根本不起眼的小毛病来与你计较；明明已经是同类产品的最低价格了，顾客却依然继续一味地砍价或者干脆对你的解释不理不睬，这是理性顾客的独特表现，顾客一理性，销售就困难！

一把电子锁卖8600元，一套挂衣服的衣架卖1280元，一斤大米卖200元，一杯啤酒卖300元……无论你怎么问顾客，他们都会回答你，傻瓜才会买！是的，这个时候，我们的顾客是理性的，而且这个理性是处于非常积极或者说是处于正常状态的。

处于这类理性状态的顾客，会对你的价格非常敏感。这个时候，如果你一味地去打广告，任你如何凶猛，最终你的产品在市场上的表现一定不会太好，甚至会死得很惨。冰川5100和恒大冰泉一开始的高价格，最终都已降价才能维持销量。

世界上什么都可以扭转，唯独一个人情绪无法自己进行扭转。很多电影中经常会有这样的场景：两个人争吵或者一群人彼此争论不休的时候，突然一声枪响，全场立刻一片死寂，甚至会出现面面相觑的尴尬脸色，这就是外来力量所产生的震撼作用，争吵的双方已经无法靠自己的能力进行自我分解。

8600元一把的电子锁，如何才能让顾客进入对我们有利的感性之中呢？也许，只有使消费者对家居感觉非常不安全感，而这个不安全会危及到最亲爱的人时，他们会不屑一切代价来捍卫。所以，营销中要用一种方法将顾客的理性防范意识打破，就能让消费者积极响应。

我一直不主张动用硬广告，因为猛打硬广告不如一张强调良心的DM来得更有效；在推广智能防暴锁时，我们就向目标顾客打出这样的宣传单：“你可以省下这笔钱，但你能置家人的生命危险于不顾吗？”、“花8600元，是为家人买了一生的安全保险”、“你是一个有责任感的男人吗？”“你为什么不愿意花这笔钱，情愿让你最亲的人处于危险之中？”

一波又一波的良心炸弹伴随着公安机关的血腥案情直接传递到每家每户之中，像一颗颗重磅炸弹，轰炸到目标顾客的内心深处，原本理性的居民用户不得不变得感性起来：“相比之下，家人的生命和财产安全还是最重要的”、“不就是8600嘛，干吗要提心吊胆地过日子？”

在询问了数百个女性消费者，愿意花1280元买一套仅仅用作挂衣服的衣架吗？最终得到否定的结果之后，我们开始了促使顾客感性起来的行动，由工业设计师团队的创意而诞生出来的人性化的“锦衣卫”金属衣架六件套诞生了，这时候，还是这些女性顾客，当她们一看到这些衣架产品之后，第一个印象竟然是“哇，这么漂亮的衣架，一定不便宜吧？”

是的，确实不便宜，但这个时候的不便宜已经不重要了，因为她们已经失去了理性，觉得这么漂亮的衣架，才对得起自己数千元乃至数万元买回的高级时装，同时也衬托了自己与众不同的时尚品位。女人，通常越感性就越喜欢消费。

在给某手机做销售话术训练时，我们就专门为销售员设计了这样一种非常感性或者说非常有趣的销售话术：当营业员正在帮助顾客挑选手机款式时，营业员突然会做一个深呼吸状，哇，好香啊！美女，你身上的香水味很好闻，是什么牌子的？太好闻了。这时候如果这位美女说了一个品牌名字，营业员立刻就接上话题，哇，你太有品位了，并立马说出这个香水品牌的故事。

这种明显带有拍马屁的恭维语言，但因为说话的方式和语言结构的专门设计，使得顾客听了很受用，也不会引起警惕。当然，如果正好遭遇美女这样回答：啊？我没用什么香水呀？没关系，我们的营业员早已准备好如何应对你的话术了：哦，这样啊，那你可能就是传说中的有自带体香的美女了……这么一说，一定会把这个美女弄的非常舒服起来的。

我在上海有一个开餐馆的朋友叫徐建平，当时他在龙门路上有一家楼上楼下大约50座的小酒楼，酒楼就是提供上海本地的家常菜，偶尔应顾客需要，也会临时去八仙桥菜市场去批发一些海鲜之类，也许因为开餐馆时间久了，各种各样的客人都遭遇过了，所以，每次我们在一起喝茶聊天时，他总是会谈及他对一些顾客的应对之策。

譬如，他总说“架梁”（上海话：因近视眼而戴眼镜的客人）不太好对付，我说为什么？他说也不知道为什么，每次戴眼镜的人来餐馆就餐，各种要求特别多，对菜品质量也会多了很多的挑剔，譬如责怪我们上菜慢啦，太咸太淡或者油太多啦等，包括最终买单时的讨价还价等。

当时，他还问我这个营销专家为什么呢，我当然也回答不了他的问题，但是后来他感悟到了，说是戴眼镜的人特别理性，理性的人就特别会挑剔。后来，他一遇到理性的客人，就会主动与客人搭话，讲讲股票、侃侃桃色新闻，或者看对方的行头无话找话，要么就忙不迭地敬烟点烟故意套近乎。

“所以，我喜欢做夜宵”他说。我问他为什么？他说来吃宵夜的人，大部分是一些打麻将、卡拉OK，或者酒吧跳舞开心之后过来消遣的，这些来吃夜宵的客人基本上都很感性，很少在乎价格，尤其是打麻将的人，无论输赢，都非常豪爽，点菜也不会往低里点。

前一阵子我在几篇谈论矿泉水、饮料、大米营销的文章中也提到过，一个产品销售的最高境界是让消费者不在乎包装里面究竟是什么东西？而是直冲着你漂亮另类的产品包装、有性格的品牌和非常对心思的价值主张以及非常有趣的推广创意而来，能做到这个层次，就是感性营销中的宗教崇拜式，这是品牌营销的最高境界。

但当前企业矿泉水营销中诉求的水源地、矿物名称、含量、弱碱性等等，这些超级专业术语的理性呈现，只会让我们的消费者陷入雾里云中！我们只是渴了想喝一瓶水而已，何必弄得如此复杂？这说明我们的企业、营销人和广告人，根本不了解消费者的真实需求，尤其是忽略了他们的精神需求！

我的中华英雄酒的定位和铁血正义盟的品牌名称以及正义之师，民族之魂的品牌主张都是特别感性的，广告语更是感性充满正能量“有血性，就喝英雄酒”。而在推广创意中，更是屡屡采用攻人内心的感性营销战术，将一款普通的白酒产品，做到了令每一个男人看到它、接触到它，甚至听到它就能促使肾上腺素高涨！

当前中国企业的产品营销绝对太理性，尤其是快速消费品！诉求产品质量和功能销量第一、创始人、领导者、新一代等理性定位概念其实都是最低级的理性营销表现，因为产品质量是企业出厂前必须做到的国家标准和道德标准，不值得炫耀！销量好不好，是不是行业领导者更是跟消费者没有任何关系。

而这种理性的定位诉求也会促使顾客在消费时保持理性，而消费者购买过程一理性，就给我们的产品销售带来人为的障碍。这就是为什么那些依赖定位和大量粗暴广告传统消费品牌形势越来越不好的核心原因。这些只会打广告的品牌，跟消费者之间没有任何感情！

蚂蚁酒就是保健酒，历来所有的厂商都在诉求抗疲劳、提高免疫力和壮阳等功能性理性诉求，所以保健酒这个类别一直做不大！最大的品牌劲酒做了30多年才70个亿，其它都是混杂在几千万上徘徊，将保健酒做成了一个小众市场，这是非常可惜的！

我做蚂蚁酒的时候，就打破这个传统，首先瞄准中国如火如荼的创业者消费群，然后根据创业者精神特则，创造了“励志保健酒”概念，因为创业者几乎就是中国所有的成年男性，而成年男性心底都有着同一个梦想——创业梦，而蚂蚁精神绝对能够代表创业者艰苦奋斗，拼搏向前的状态。

而这款酒的品类也从保健酒中逃离出来，成为创业者征途上的伴侣——征酒。最后，我还通过创建个人创业援助中心、购买者有机会中三重大奖：创业指导培训会门票、创业项目推荐会门票和5万元创业基金等，来将一款原本非常理性的健字号保健酒，策划成一个对创业人士有物质和精神双重援助的创业伴侣，从而将一款功能性保健酒做成一个感性的消费品。

我最近正在执行中的策划案例“伊更美逆时胶囊”、“魅姐高配食用油”、“萌军前线魅茶”、“锋隐者高级啤酒”、“顽派青年啤酒”等，100%启用感性的精神诉求，忽略掉一切理性因素，务必使品牌的核心消费者完全因感性策略而愉悦满足地消费产品。

即便是品牌传播策略，我同样少用广告，而是大量运用促使社会产生正反两面对立情绪的舆论营销。如玩主品牌大力支持青年人玩网游；伊更美逆时胶囊将男人出轨的原因归咎于妻子魅力的衰败；顽派青年啤酒将28岁以上的80后标签为“老男人”以激发群体愤怒等。

我经常说，营销其实跟泡妞一个道理，如果你有能力让一个陌生美女笑出来，你接下来的事情就好办多了；同样，你想跟你喜欢的美女上床，最好先陪她看一场爱情电影，或者在一个浪漫的环境中给她讲一个浪漫的爱情故事，这时候她的整个人都是感性，她的心灵就会为你打开。感性，是通向女性心灵的通行证。

不要以为女人都喜欢房子车子和存款，当你有足够的能力让女人感性起来，并疯狂地爱上你，那么，那些物质东西都已经不再重要了，因为在她的心目中，你已经成为她崇拜的偶像了，你的浪漫才情发生作用了。这就是感性的力量！无论是营销还是爱情，感性战术，绝对是战胜一切的最强杀招。

无论你承认不承认，品牌营销的最高境界就是让顾客愉悦的掏钱，掏更多的钱也在所不惜！如果你认同，那么请现在开始，将产品外观设计得超级感性，修改你莫名其妙毫无信息量的品牌名称，删除你自以为是的产品卖点，将理性的定位诉求更改为直抵精神层面的感性沟通，增加能激发消费者内心共鸣的品牌性格主张；抛弃粗暴的硬广告，多采用双向互动的感性营销创意，尽一切可能让目标人群兴奋起来！

如何设计感性营销策略？1、产品品类感性、产品定位感性、产品包装感性、品牌名称感性、品牌主张感性、品牌传播感性，品牌服务也感性，誓将感性进行到底：让我们的消费者发了疯似的围着品牌转，就想他们崇拜的偶像！

感性，是你理解消费者，同时也是取悦消费者的最佳表现！与其土豪式的数亿硬广告狂轰滥炸，不如一个免费的感性策略更能让消费者对你的品牌产生极大好感。沈坤提示：一切理性的营销最终都将消亡，同时也会让企业走入绝境，尤其是对品牌发展没有任何价值！如果你实在不懂如何设计感性营销策略，请随时拨打我沈坤的电话！