很多人都认为，营销就是销售，这句话初看没错，但实际上，营销并不等同于销售。销售主要是以产品为出发点，把现有产品卖出去就行了；而营销则是基于品牌，并以消费者为核心，通过探索消费者内心真正的需求，制造出更令消费者尖叫的产品，从而让消费者更喜欢乃至崇拜品牌的策略性行为。

  人，为了生存和发展，就会产生各种各样的需求，如马斯洛所说的“性和食物的需求、安全的需求、被尊重的需求、参与社会的需求和自我价值实现的需求”等。人的需求是随着不断满足的程度不断地上升的。营销就是要把握消费者消费需求的层次。

例如说餐饮营销，目前中国餐饮品牌至少上百种，但真正能被人熟知并产生品牌高度认知的却甚少。在这种情况下，海底捞却能脱颖而出，尽管其价格要远远高于普通餐厅，甚至是一些餐厅的几倍价位，但依然有不计其数的消费者为之疯狂，并乐此不疲，这是为什么呢？

据我了解，消费大众对海底捞的一致好评在于其制造了一种隐形的产——服务，服务好的关键主要还是抓住了消费者的心理，或者说，通过了解消费者对服务的各种需求，然后设计出令消费者尖叫的服务内容，从而与消费者达成了持续的粘性乃至强大的口碑效应。

我们都会遇到这种情况，去餐厅用餐时，发现座位已满，我们就不得不在长长的队伍后面排队，很无奈地在店外站了一两个小时，甚至是三四个小时，好不容易等上座位了，走进去店里，服务员不温不火的态度让我们兴趣大减。

就餐时，食物的油脂沾到了衣服上，雾气让镜片蒙上了雾水，手机因放桌子上也沾上了油，对于女性朋友，其长发也会随风飘到食物上。有时也会出现旁边桌有个小孩吵吵闹闹的情况，直接影响了我们用餐的情绪。

 这也是为什么很多餐饮店做不起来的原因，就是因为没有从消费者的角度出发，帮助消费者解决就餐时遇到的各种问题，而海底捞恰恰发现了这一点，深入探索消费者的心理，解决消费者就餐时的各种问题，因此得到了大众的认可。

因为海底捞以服务著称，所以许多人都慕名而来，有时会因满座而要排长队，但海底捞却不会让我们白白浪费时间，他们会有各种娱乐设施提供给我们，等到有座位时，服务员会满脸笑容地迎接我们到座位上进餐，就餐前，服务员会给我们系上围裙，防止油脂沾到衣服上；接着给戴眼镜的人一条擦镜布，防止镜片蒙雾珠；

当手机放在桌上时，服务员会提供塑料袋给我们装手机，以防沾上油脂，同时也会给女性朋友发圈和发夹，防止头发飘到食物上。对于有小孩的家庭，考虑到不懂事的小孩会影响大家进餐，在家人同意下，服务员也会带着小孩到儿童乐园陪同玩耍。可以说，一切我们想到的或还没想到的服务，海底捞的员工都为我们想到了，并且做到了。

这一切的服务细节，都是海底捞在深入了解了消费者心理后才制定的规则，简单地说，就是我们的心里需要什么，他们就给我们提供什么，并且基本都是免费的服务，这是其他餐饮店无法比拟和超越的，也是许多人宁愿花高价钱也要过来海底捞消费的原因。

我们再看一个例子，近期火爆的“一点点”奶茶店，它是如何做到让我们排着队也要购买其奶茶呢？

我们观察过其他品牌的奶茶店，一成不变的就是那些饮料名称，同样的做法，同样的配料，我们第一次喝感觉新鲜，第二次喝逐渐习惯，第三次喝就会厌倦，因为缺乏创新，没有与时俱进，我们自然对其失去兴趣， 失去了购买的欲望。

而“一点点”奶茶店就是抓住了消费者钟情于新鲜感这一点，从而推出了“隐形”饮料牌，即我们可以根据自己的需要去定制一杯奶茶。

一般的奶茶店，在我们点餐的时候，店员会询问我们想要喝什么茶？要中杯还是大杯？询问到此结束。而“一点点”奶茶则不一样，当我们来到“一点点”奶茶店时，店员都会说：“欢迎光临，请问您要喝点什么？要中杯还是大杯？想要怎么做？需要为您调整怎样的甜度？想要做几分甜的？温度要怎样？凉的还是热的？要不要帮你去冰？还需要加点别的吗？”然后根据我们的回答定制出一杯独特的奶茶。此时此刻，我们会觉得店员的服务很贴心，从而也满足了我们的新鲜感。

当然，除了推出“隐形”饮料产品满足消费者的新鲜感外，“一点点”奶茶还探察出了消费者喜欢从众的心理，这也解析了为什么经常出现人群聚集的现象。

众所周知，“一点点”跟“慢”关联，其通过询问许多问题，为我们定制出一杯独特的奶茶外，还有无非就是拉长点单和制作的时间，无形中也增加了我们等待的时间，这对聚集人气起到了很好的效果。在我们看来，人气高就说明了这里的奶茶好喝，因此起到了良性循环的效果，即人气越高，过来排队的人数越多。

从以上两个案例来看，无论是海底捞，还是“一点点”奶茶店，之所以那么成功，都在于他们懂得研究消费者心理，从消费者角度出发，探索出了其真正想要的有形的物质和无形的服务。

当然，也有不少企业也是通过探索消费者心理而取得成功的。如说，广药集团就是通过了解消费者心理，知道了其他忌讳苦的凉茶，因此研究出了一种饮料式的凉茶---王老吉；

着苹果公司的产品---苹果手机，更新换代的速度极快，也是探索到了消费者都有喜新厌旧的心理，因此不断地更新自身产品以满足需求；

还有德国的宝马汽车，也是知道了消费者爱炫耀的心理，于是给宝马汽车塑造了一种高贵身份的形象。以上例子无一不说明产品营销与消费心理的紧密联系。

所以，营销并不仅仅是将产品销售出去，而是通过对消费者心理的探索，了解到消费者真正的需求，然后通过塑造能显示消费者身份、地位等精神需求满足的品牌，再把产品装入品牌中，最终与其需求相结合。

让消费者由对品牌的崇拜转而对产品产生兴趣，从而产生了购买行为，并且忠诚于此品牌的产品，接着把此产品和品牌传播出去，让更多的人熟悉并使用，这才是真正的营销。

沈坤注：作者姚占娣：女，90后营销策划师，2018年进入双剑门，成我的策划助理。本文系其加入双剑门的投名状！值此五四青年节，特发90后营销人文章以资鼓励！最后，祝大家节日快乐，永远年轻！！！