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中国市场一大怪:销售硬把营销代。
中国营销人坚持“市场是检验营销”的唯一标,而这个标准一看就有用,用了就有效,于是营销被简化为推销、推销、再推销。
中国营销人很现实,掌握着销售的“真谛”:每一分投放都要产出,如果没有产出一切都是白搭。
营销人玩网络营销,出发点也很简单,做销量不做品牌。
中国营销之所以青睐微博,微博的频率快与自己的销售风格“臭味相投”。当然他们还打着这样的小九九:如果不能立竿见影,那就见势不对,立马撤退。
千万营销大军集体兴奋,就拉开架式大干特干——推销、推销、再推销!把微博变成菜市场,千万个“王婆”在自卖自夸。
于是,微博世界成了“一半海水一半火焰”,这边营销人群情激昂,卯足了劲拼命叫卖;那边顾客心静若水,就是不买账!
对于理想与现实的巨大落差,他们很快得出结论:微博不是我们玩的游戏。匆匆撤出战场,多数微博就这样夭折了。
营销是一个系统工程,起点只有一个:顾客。要明白微博为什么不能为营销贡献微薄之力,答案还得从顾客说起。
谁是你的顾客,你倾听他们的声音了吗?网络似乎一网打尽了所有的消费者。但谁都不能否认:网络营销主力军是80后、90后,无论营销者与购卖者。所以,在这里,你的顾客就是80后、90后。
80后、90后是中国独有的怪现象,独特的“421”家庭结构,旧传统与文化被打破,新文化与秩序又未建立,又有网络的推波助澜,物质的逐步丰盛,又受过良好的教育。
他们是全新一代,打着新新人的旗号,不仅与上一代存在巨大代沟,在认知层面也存在鸿沟。他们的生活方式、消费行为、发生颠覆性改变,他们是自我一代、“自媒达人”,他们娱乐人生,同时觉得寂寞:
他们不喜欢听公司的宣传,原意听他人的经历和建议;
他们欢迎善意的参与,拒绝赤裸裸的商业说辞;
他们不是希望你卖给他什么,而是你能给他们带来什么帮助;
他们不希望你自卖自夸,而是主动解决他们关心的问题;
他们希望你不只盯着他的钱包,还希望你更关心他们;
他们不希望你像他们父母一样只知道说教,而是一个玩伴;
他们希望即使商业宣传,也要用好玩方式体现出来。
聆听他们的声音,你就知道博营销的目标不是卖产品,如果上来就王婆卖瓜,他们不给你戴上市侩的帽子,就会给你贴上铜臭的标签,不仅意味着你“钱景”不妙,更代表着他对你建立了一道永久的“防火墙”。
精准把握他们的脉搏,你就会懂得做微博不能太功利,不能追求立竿见影,也不可能吹糠见米,必须放弃推销、推销、再推销,而是给予、给予、再给予,总结起来就是两个字——利他!
利他,就要尊重他们,用他们喜欢的方式进行交流;
利他,就是放下语言霸权,与他们对等沟通;
利他,就要放下一脸严肃换上一张笑脸,让他们倍感亲切与亲近;
利他,就是揭开遮羞布,让他们把你看个清清楚楚明明白白;
利他,就是走出去,走近他们的生活,成为他们的玩伙;
利他,就是“当人”而不是“扮神”,真诚地承认自己的错误;
利他,就是不要老想着卖给他们什么,而是先想为他们做点什么。
微博是个技术活,有原则,讲方法,用技巧,目标是销售,经营的却是人心。得人心者可以得天,何况一个小小的市场。
利他,真有这样大的威力?还是让市场给我们答案吧:
有这么一个化妆品小店,它打破了一切常规,面积不大,口岸也不太好,生意好得让同行眼红,其老板是个资深微博控――既可以称为玩家,也可以称为专家。
他发的微博总结起来就四种:一年四季如何护肤;如何选择适合的化妆品;时不时也发点嘘寒问暖的话;偶尔也来个“打情骂俏”。
结果不仅有大量粉丝,顾客更是接踵而至,另外,很多“铁粉”不断口碑营销着这家小店,成为它的“义工”。
每一个节点都为顾客留下良好印象,让每一次接触都为品牌加分,微博营销也就成功了。
在Twitter上做得非常成功的DELL企业内部有个共识:做广告赢得的是客户的eyeball和ear,在社会化媒体中,要赢得的是客户的heart和mind。不为别人考虑,怎么能够赢取别人的心?
若非为了澄清事实或提高产品知名度,轻易不要把微博当成宣传工具。若必须澄清事实或提高产品知名度,也一定用娱乐与幽默当调料。
(第二章,微博营销指南 孙曙光 田友龙 )
陈可冕: 这种推销思维的根源就是——把产品卖出去作为成功的标志,而西方企业到了把产品卖给优质消费者,把单个产品利润最大化,把销售过程简单高效化,把产品品牌的可持 ...
李基海: 营销,就是为他,为了他的钱,就应该为他做事,当然,他不同,8090也有70.只有真心为他做事情,他难道不给你回报吗!
许瑞光: 田老师有理有据,只有真心才有可能换得真心,沿街叫卖是小商贩卖货,不是营销,营销不是一蹴而就,需要一个周期。
海丰咨询: “利他”只是原理;运用时,同样会产生成本,而非免费这个结果。既然是“免费营销”就是让启动营销之后,他们具有自组织特征,病毒传播特征,口碑影响特征,公众 ...
田友龙: 免费也是最贵,其实世上也真没有白吃的午餐,而我们的研究是,中中企业利用智力抗击资本,与其它投入可能是九牛一毛,故称之为免费,
智造虽要的是智慧的脑袋,这 ...
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