近年中国市场处于混沌状态，媒体爆炸信息过度，价格战漫天飞舞，多数企业面临成长烦恼，特别是做中小企业更是陷入十面埋伏：在贫瘠的技术与资本中扎根，在不利政策中破土，在合资外资品牌丛林中成长……优势在哪里？力往哪里使？饭在哪里吃？对于中小企业的成长策略，主流的思想是要站在巨人的臂上——毫不犹豫地把对手的好点子据为己有。麦肯锡就针对对弱小者就提出了非常著名的标杆理论。标杆管理核心有三：其一、布道，探索成功的真谛：其二、对比中找差距，激励中小企业奋力向前；其三、借鉴学习，克隆成功者的方法走捷径。该理论符合中国人做企业时多快好省的指导思想，多年来一直大行其道。在笔者看来正是这种思想误导了中国企业。

思想决定行动，所以中国做企业就是“拿来主义”盛行——模式仿有余而创意不足，二十年市场经济，就是一部模式仿历史。中国的创业者多数一缺资金、二缺技术、三缺品牌。做企业搞创新太累、搞技术太贵、搞管理不会。加上我们曾经太穷，面对成功与金钱总是特别浮燥，特有的“以巧取胜，四两拨千斤”传统文化的影响，多快好省，走捷径成了最基本的指导思想。走成功者走过的路简单可行本低见效快，所以模仿（拿来主义）在中国长盛不衰。

实践证明老外干的事中国人多半干不了。中国人最爱模仿的是本土成功者。心理学相似性原理——与我们相似的人的行为对我们更有影力。当看与自己相似的人通过个人奋斗改变命运，很容易让人产生效仿的冲动。大家都曾经一穷二白，都没有核心技术，他能做的事我为什么不能，他能成功我就不会失败，所以做相似的事吧，错不了。于是有限几个本土成功者的影响被无限放大，案例被反复激荡，无数想改变命运的人同时踏上这条路，最终形成了一支庞大的浮燥模仿大军。中国市场形成了一道独特的风景线：丽花丝宝终端营销成功了，化妆品行业变有终端营销盛宴；隆鑫宗申做摩托车发了，近百家企业高调进入摩托车行业，王老吉凉茶卖火了，一下子冒出好多个凉茶…………

由模仿过度，经营思维高度同质化，由此造成产品同质化、营销同质化……中国市场变成一片混沌——营销单调而乏力、价格大战、终端大战、策划大战……在漫飞舞的大战有中国特色的市场经典，比如麾托车变成了大白菜——“论斤卖”。 模仿的教训十分沉痛：化妆品行业全部做终端了，但没有几个赚钱；重庆摩托车企业多了，整个行业却跨了，大家的日子都不好………于是市场响起巨大的呼声：生意不好做，没钱赚……

这正好应正了黑格尔那句名言——人们能历史中学到的就是发现从历史中不能学到什么。每一个企业必有其历史的沉淀，这是企业的DNA ，学是学不会的；模仿者通常只能抄袭自认为重要部份，然后在该修改的地方修改使之成为自己的系统，通常会忽略真正的精髓；其次身份不同，行为必定不同，加上时间变化，成功者的做法通常用其特定的时间空间背景，要么已过时要么不适合你。

假如你能真正领悟到成功者的精髓，跟进只能使你默默无闻。中国市场拿来主义盛行，每一个成功者身后都大批量的跟随者，一踏上这条路便陷入人民战争的汪洋大海，根本无法脱颖而出。所以模仿结果最多是“跟班”与“小弟”，永远无法摆脱“吞成功者口水”的境界。实践是检验真理的唯一标准，企业学习有两个典型：一个是“海尔”热，海尔成功了，学习的人很多，很多年了没诞生第二个海尔；“蒙牛”跑出了为箭速度，人们顶礼膜拜，牛根生先生大度，通过《销售与市场》等多种渠道传授真经，反应90%真实内幕的《蒙牛内幕》热卖三版，没有迹相表明谁会成为蒙牛第二。

经济学常识，中小企业才是经济的主体，只有中小企业强了，经济才能繁荣国家才能富强。中国中小企业正背着三重大山：一方面在应对有外来者泰山压顶，还必须面对本土成功者的围追堵塞，更糟糕的还要与与同命相惜的兄弟同根相煎。如何才能突出重围？必须要有好的战略定，以减少竞争的反作用力。而笔者认为最好的办法不是从现有市场额中抢市场，就与大企业成功者逆向而行，关注大企业不要的市场，。                 

市场是观念之争，一个成功的品牌代表一个特定的生活态度与方式，消费行为学告诉我们消费者有两类：一类喜欢买领先者的产品，一类从不买领先者的产品，因此在每个成功者对面都有一个有效的对立观念存在。也就是每一个成功者都有一个自成己不要（也不能要）的市场，而中国多数企业习惯模仿，没有细分和差异化经营的思想，要么看不到要么做不了。所以中国市场还有很多空白和盲点，很多消费没得到满足和尊重，因此可以说中国市场场还是一个机会市场，只是思想和方法必须得改变你必须成为消费者另一种选择。

关注无人要的市场是中小企业最佳成长策略。首先大企业规模大惯性大反应慢多会突略小的对手，采用对抗法巧妙把大企业的优势变成劣势，一般而言成功在现有商业模式投入巨大，也是现有商业模式最大受益者，不会主动放弃自己已有优势，他们不会与自己冲突，成功者一般不会功击你，更不会模仿复制你的产品服力；中国为数众多的小企想的做的都是如何克隆成功者的长处，不会（也没有能力）站到成功者的对立面，他们不会没关注你，更不会与你采用相同的策略。逆向而行你就有足够的成长时间与空间，与众不同的策略会在同质化竞争中脱颖而出。

定位论告诉我们人们在脑子给产品和品牌分类，人脑中有一组梯子，每一层上都有一个商标品牌，采用与成功者品牌对立的定位策略，可以借成功者已经搭建的产品阶梯，将产品与已经占据消费者头脑的概念联系到一起，顺利进入消费者心智，取得领先地位。其实道理很简单常理认为高手才与高手过招，你挑战高手别人会认为你也是高手。所以站在大品牌对立面消费者就把你与大品牌联系起来，把你放在一个很高的品牌阶梯。在中国市场上很多人在悄悄运种方法，而且一不留心就做大了：农夫山泉，大家卖纯净水，跟大家对着干就纯净水不好我卖矿泉水，火了；五谷道场，成功者卖油炸面，它说油炸面不健康，我要卖健康的非油炸面，轻松取得老四的地位……

其实与成功者逆向而行方法很多——可以在产品上逆向而行，也可以是价格上的逆向而行，也可以是渠道上的逆向而行…………总之就是要弄出点花样来。不过不忘记营销的根本是满足需求，逆向而行的起点是竞争对手，但目标是消费者需求，市场份客和钱都不是竞争对手给你的而是消费者，所以在竞争的世办虽然对手与你同等重要，但是你眼里不能只有你的竞争对手，请多关注消费者，逆向而行的真正来源是消费者。