唐华心中一直有一个梦那就是:”宁做鸡头不做马尾”,一定要拥有自己的事业。所以尽管在职场上顺风顺水,有让人羡慕的工作环境,十分吸引人的薪水,唐华认为这不是他的归属,于是他果断说再见,决定去闯属于自己的那片天。对创业唐华有自己见解----要用自己的兴趣爱好赚钱。唐华一家人最大的爱好是喝酒,于是他进入了白酒业。

 

唐华成为X白酒在C市的经销商。唐华的算盘是这样打的，其一、X酒产于中国的白酒之乡H市，以产高品质散酒而闻名全国，是一个不错的品牌背；其二、很多大品牌（贴牌产品）都是采用X酒的散酒沟兑分装销售，品质已获得市场也认可；其三、X酒价格便宜，H市已成功建立了样板市场，有一套可可以复制的销售模式。对自己市场操作能力，唐华一直都很自信，因此他认为代理X白酒要失败很因难。。

 

市场总是惩罚浮燥的人，很快唐华就体会这一点。白酒的主要销售渠道是饭店，超市，一个月时间唐华和他的两名员工走遍了市大小超市饭店，说遍千言万语，得到的结果是超市拒人于千里之外，饭店水泼不进。拒绝的理由很简单也有点让人哭笑不得：品牌没有知名店，利润空间小，同类产品太多竞争激烈。

 

唐华是个韧性很强的人，出师不利，他并没有慌张而是进行总结反省。运用自己掌握的营销工具一分析，他找到了规律，C市白酒市场是一高一低两个消费池：高档白酒主要是酒店消费和礼品消费，中低档白酒主要是居家消费。而居家消费可分为两类，一在大型商起有计划的购买，二、在社区无计划冲动性购买。在决胜终端的思想指导下，大型商超一直就是各牌品牌争夺的焦点。唐华认为营销就是在关注别人不要的市场从竞争最弱的环节突破，于是他决定走进社区，开展社区营销。

 

对社区营销唐华进行精心准备、培训社区销售队伍，周密策划促销方案……信心十足地走进社区。唐华的计划分三步，第一步运用精心布置的展台吸引消费者的眼球，第二步，让水费者品偿，好产品自己会说话，用品质打动消费者；第三步，重拳出击，买二赠一，用低价刺激冲动购买。社区营销没有竞争干扰，唐华相信X白洒一定能脱颖而出，于是他信心十足地走进了社。，事实证明唐华是一厢情愿，精心布置的展台并没吸引多少人的注意力，愿意品偿的消费更是屈指可数，而销售几乎为零。

 

问题出在那里呢？唐华知道市场问题解决方法只有一个，听消费者的声音。于是他走进小区利后饭后茶余时间与居民拉起了家常。这一拉是收获还真不小，其一、现在的消费者，都被厂商宠坏了，对漫天飞舞的促销活动已有免疫力，其二、在消费一个在什么地方都看不到的产品（没进商超的产品），没有品质保证的，以前不少人就上过这样的当，至于免费品偿，不过是厂家在利用消费者不愿欠人情的心理，逼使他们购买。终于唐华明白为什么他越吆喝，消费者都越不买帐。

 

发现问题等于解决了一半，此时唐华想起学过的消费心理学，消费者购买是一个平衡决策过程，既思考利益，也分析风险。对于不了解的新产品，决策方式是风险最小化而不是利益最大化。也就是说对消费对新产品不信任而有恐惧的。而解决消费者恐惧有两个办法，其一利用贪婪，其二、找到有利证据，特别是第三者的现身说法。于是唐华有了方法。

 

第二天下班回家的高峰时间，看破着小区门口来来往往的人流，唐华不经意地玩弄着两瓶X酒，忽然“啪”的一声，两瓶X洒掉在地上摔坏了，酒淌了一地。随总酒的流淌，一股浓郁的芳香迅速传开。酒鬼是无吸拒绝酒香的，酒香让人们围了过来。“真香”在聚集的人群中传出一个声间，然后只见一个人冲到展台前拿起一小杯一饮而尽。“好酒”又是一声赞叹“几乎不比XX液逊色，五粮酿造”，“价格只有同等质量的1/3，给我来三瓶”。此围观人群第一反应遇到了托，仔细一看原来是本小区的张酒仙，能喝酒也能品酒，传说他比品酒师还会品酒。他不买名酒，但他买的酒很好喝，大家都爱。在他的带动下，于是人们涌跃购买。

 

商人有一个基本原则：“未成之事求全责备，将成之事委曲求全”。看到X酒热买，社区便利店主动找到唐华，要经销他的X白洒，至于条件当然是好说。于是二个月内C市不少社区都上演了砸酒这一幕。唐华以砸近二百瓶酒为迅速建立了一张细密的社区营销网，据说这张网产生的销售比样板市销售还高20%。费用据说只用了亲友板市的零头。