柳传志的名言

柳传志先生是中国最有影响力的企业家，在我印象中柳老没登上过百富榜，但“金子当成银子卖”，“定战略，搭台子，建班子”等管理名言影响力太大，不经意中就将其推上中国企业家教父的宝座，江湖地位无人能及。金子当成银子卖，在实战中更是威力无穷，蓝色巨人IBM被迫签下城之盟，柳老从此惊欧美震日韩。

小老板大概读过我的拙作《与成功者逆向而行》一文章，大概多数学会了学以致用，他们果断站到柳先生对立面，把“银子当金子卖”，不少甚至破铜当成金子买。中国小老板做企业胆子大，定价多高都不怕，于是暴利成为中国市场最大特征，暴发户成为小老板的标准脸谱。

暴利的起源

中国市场化时间太短，起点是稀缺，用营销专家的话来说就叫卖方市场。稀缺时代消费者没有选择，此时生产什么畅销什么，商家说怎么卖就怎么卖，消费者没有地位，更没有讨价还能价能，一切商家说了算，这就是暴利生长的土壤。

仅仅稀缺也就罢了，偏偏此时遇上个信息不对称，中国消费者面对商品总是不能做出理智客观的选择，一方他们追求物美价廉，另一方面更相信一分钱一分货。商人善于洞悉与利用顾客心理，于是高价从此就顺理成章，偏偏有那么一些产品，便宜不卖，一涨价就卖翻天，先行者因此赚得钵满盆满，引来跟风者一大遍，从此高价成为中国市场一道风景。

中国消费者最善良，忍性太好，加上太松散（中国社会是乎很少有听弱小者说话的习惯）形成不了合力，引不起广泛共鸣，传统家丑不可外传的思想，很多时候他们委曲求全，打落牙齿当血一吞，这进一步纵容了不良商人。中国消费者太多，任何一细分市场剩以十三亿，机会都是巨大，于是中国商人发现，总有那么多消费者可以忽悠，加之社会法治不完善，中国市场做好人成本太高太脆弱，做坏人成本低，生命却很顽，于是多数商人被迫学坏，即使品质不同流，行动也合污，用专家的话来说中国市场就是劣币驱逐良币。暴利在中国市场就民为一个共开的秘密，如果说天价肉，天肉蛋，天价烟只是传说，不关乎你我相的生活，那么白酒行业动则十倍倍率，服装行业动则二三十倍甚至高达六十倍倍率，可是你我这样的普通消费者在掏腰包。

暴利是小老板成长法则

商人是环境的产物，在暴利的商业环境中，小老板本身不可能出淤泥不染。小老板做企业又有很强的危机感与紧迫感，必须活下去，就得赚钱没商量！小老板赚钱方式不太多，第一不可能比管理，第二不可能拼品牌，其三不能斗技术。翻译成专家的专定术话，小老板在产品与品牌玩不出差异化。价格成为小老板手中唯一砝码，价格在营销中的运用很简单----要么高价要么低价（永远不能与对手同一价格）！低价的基因扎根于规模式与管理，这绝非小老板强项，最高价就成为没有选择的选择，多数小老会主动选择暴利。

另一方面尽管不少小老板的日子过得很滋润，如果以企业家为坐标，基本上是不比三分低，而中国社会有两大不好习惯于，第一成王败寇，成功者获得太多，失败者一无所有（有时候我们还要来个痛打落水狗），其二重大轻小，企业家很光鲜，不是关注的焦点就是被照顾的宠儿，小老板总门前冷落鞍马稀，对比之中巨大的落差，这又让小老很冲动，长大的梦想十分迫切，必须快马加鞭，加快追赶领者的脚步，由于落后太多，不能走寻找路，加之小老板历来就不按套路出牌，一战成名，一夜暴富，基本上是所有小老板的共梦想与路线。

小老板的干法

有人戏言中国人傻钱多，白赚白不赚，也许太伤中国消费者的自尊，一个不争的事实中国消费者支付成本全球最高。中国商人说“消费者是上帝”，国人对上帝的态度是忏诲说透，坏事干够。中国商人对消费者也好不到那儿去，基本上就是忽悠你没商量。

只求最贵：国人对于商品，从来就是剪不断理还乱，由于选择太难太复杂，消费者做了简单化处理，归纳总结出两个质朴的道理----物美价廉，一分钱一分货。这在小老板眼中显然是一座金矿，从此小老板胆子大，多高定价都不怕，不求最好，但求最贵，有的时候有的产品居然真能越贵越好卖，一不留心赚了个钵满盆满。

玩包装：小老板企业竞争能力多数不强，但有一项能力绝对数一数二（甚至比臂全球），那就包装能力。国人有个习惯就是以貌取人，很多小老板从买椟还珠这个故事受到启发，知道有些时候消费者容易将包装与产品质量划等号，在产品上玩不出什么花样，多数小老板把心思放在包装上，于是中国产品包装极尽奢华，自然而然产品就卖了个好价钱，结果多数金玉其外，败絮其中，消费体验全球最差。

技术领先；技术等于生产力，技术保证品质，中国人搞企业最缺的就是核心技术，一个有科技含量的企业总会受到热捧的，产品当然也能卖一个好价钱。当小老板明白这个道理后，一夜间中国科技水平突飞猛进，甚至全球领先，纳米技术在实实室的时候，一个小厂已把它商品化了，糖尿病还是世界级难题的时候，一个小药厂就可以把它功克………。

炒概念：营销上讲什么价格你都可以定，但一定要给消费者一个理由。找理由本来就是国人人的强项，博大精深的文字给了中国商人机会。中国小老板总能给高价找到一个很好的理由---概念。中国市场历来热闹，概念漫天飞舞，什么负压技术，什么循环补水技术…………你方唱罢我方登场，基本上你搞不懂，甚至越说越糊涂，于是中国商界流传一句话，要赚顾客的钱，先把顾客整疯、

暴利的收获

暴利曾给我们带来了什么？两年阳光灿烂的日子，还有我们多多少少赚了几个小钱，更多却是危害。资本是有惰性的，能坐着赚钱就不站着赚钱，暴利腐蚀了企业家精神（特别是创新精神），市场经济三十年，中国企业一般是偏卖资赚钱，厉害一点人赚的不是人口红利就是导游费，没产生一个真正有竞争力的世界企业？

经济基本原则告诉我们，市场竞争结果就是归零。翻译成小老板们听得懂的话就是任何一个行业最终都进入微利时代，可以我们思维、理念与行动都还停在暴利时代，面对微利时代我们没做任何准备，于是小老板不是集体回忆昨日之美好，就是感叹现在日子不好过！

暴利让洋鬼子没事偷着乐，当中国消费者用全球最高成本，获得却是最差的体验，洋鬼凭借技术品牌与独特价值体验，很快就在竞争中脱颖而出。从此中国消费被迫崇洋，不得己媚外。微利时代如何生存：

做为商人，眼光必须看长远一点。以欧成熟市场对比，我们很多行业都可以称作暴利，有暴利就会有更多进入者，最后一定提微利，而且速度会比我们想象的快得多，我们必须领先一步，为微利做好准备。