我不是白酒营销专家，也没有酒水从业背景，对一个成功的品牌说三道四，总有关公门前耍大刀之嫌。巧合的是笔者喜欢浅斟几杯，又走遍中国，作为营销人让我有机会我从另一个角度角读一飞冲天的洋河。

      以复兴苏酒为责任，从谷底开始爬升，凭蓝色经典一飞冲天，最近更是爬上了中国股王的第一把交椅！洋河演绎了中国酒业“深蓝”传奇，在江苏市场做大做深做透做绝之后，急于抢班夺权的洋河，流露出征战全国的野心！走出大本营，洋河不得不面对地方诸候的严防死守和全国大佬的泰山压顶，对此洋河做好准备了吗？征战全国，洋河信心和勇气又来自哪里？

模式牌

提到洋河，地球人都知道其自创了全新的“1+1”模式。据说这洋河发家秘笈，蓝色风暴的DNA，市场制胜的法宝，在酒业中被广泛接受，并习惯被别人模仿。全国市场的成功之道，就是找到一套可以复制的营销模式。复制1+1模式即有广泛接的市场基础；又有迅速度打开市场提升品牌的竞争力，洋河秘不示人的绝招此时不用更待何时？

怀着对1+1模式的景仰，笔者咨询十多位成功人士，有酒类营销专家，有洋河成功的经销商。综合无数个版本指向了一个核心----1+1模式就是办事处+经销商的模式。“办事处+经销商的模式”在中国企业走上现代之路哪一天就诞生了，有什么新可言？我不相信这是洋河模式的真谛。

现实中找不到满意的答案，我转向无所不能的网络。百度了N个页面，准确具体也让人看得懂的只有这个答案“工厂、经销商密切配合，分工明确，各展其长，深入终端市场，与消费者“零距离”接触，从文化的视角，以文化的手段，张扬鲜明的品牌个性，传播洋河深厚的蓝色文化底蕴，从而占领人心，赢得市场，让消费者亲身感受到洋河的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色文化的博大和高远，创造了一种新的销售方式。”怎么样？似曾相识吧！原来是每个品牌招商手册里都少不了的废话。

1+1模式到底是花招还是绝招，市场给我们好的答案。作为一家上市公司、十年历史，年销售过40亿，2009年在江苏省内销售高达75.53%，全国市排兵布阵的能力不强，缺乏科学、完善、系统的营销体系暴露无遗。“1+1”模式不过是新瓶装旧酒，成功者粉饰自已的标签，目的是不让你看清他真实也并不太生动的脸。

因此知名白酒营销专家廖建勇说洋河的品牌和销量扩张很快，但根基并不牢固。

高端牌

“2009年销售最好的是天之蓝，已经成为公司未来增长的主力，主要在于公司在2009年将天之蓝独立出来运作。梦之蓝也独立出来，并在2010年区分3、6、9覆盖高端系列产品，3系列出厂价428元，6系列628元，9系列1688元。”这是洋河董事长在股东大会上的发言，杨先生全面进军高端，剑指茅台五粮液的野心从此变成洋河的行动指南。

中国酒业最大的特征---得高端者得天下！占领高端好处有三：其一、更高的利润，20%的高端酒几贡献了酒业80%的利润，其二、品牌溢价，高端品牌对中低档产品有强大的背书能力，提高边际收益。其三、提升竞争力，中国酒业的格局是每个区域都有一个地方诸候，他们品牌不强，渠道资源十分强，没有高端品牌的消费号召力和渠道拉动力，你很难突破。高端产品树形象生利润，中档产品贡献市场规模降成本，完美组合是征战全国基本战略。在海之蓝，天之蓝取得成功后，谋求更高的市场份额，进国全国，挑战茅台五粮液，对于洋河来说已无退路，别无选择。
     市场营销的基本法则，低端品牌卖价格，中端品牌卖质量，高端品卖地位和生活态度。茅台卖“国酒”，卖的是尊贵；“五粮液”卖经典的商务酒”卖的是财富，1573卖“窖池”，水井坊卖“第一坊”卖的是历史和文化。

洋河由于没厚重的历史和传统，于是返其道行之打“现代牌”做“现代酒”。希望用现代生活理念和方式对抗历史。经过几年积累，洋河“现代化”诉求已取小有成效，打动部份求新求异的先锋消费者，但在讲传统，重门第的高端消费群体却并不感冒，更谈不上形成竞争优势。由此可见洋河高端之路是很漫长的，而且会很复杂很艰辛。

文化牌

酒是一种很普通的物质，它能兴奋神经、调适身心，也易使人神志恍惚、滋事。直到与文化联姻，文化有酒增活力﹑酒有文化添魅力，文助酒盛﹑酒伴文兴﹑相得益彰。从此酒就有了灵魂，不作为一种令人迷恋的芬芳液体，更是中国文化的载体而源远流长。

“文化营销“是洋河的强项，“1+1”模式就贴上了文化的标签“以文化的手段，张扬鲜明的品牌个性，传播洋河深厚的蓝色文化底蕴，从而占领人心赢得市场，让消费者亲身感受到洋河的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色文化的博大和高远”。

一个品牌的文化主要依靠广告传播来实现的。洋河广告是这样说的“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空， 比天空更博大的是男人的情怀 。洋河蓝色经典 男人的情怀”通过广告洋思给消费者传这样一种文化---------天之高为蓝，海之深为蓝，梦之纯为蓝。爱之深为博大，思之远为深邃，意之境为纯粹，博大高远是蓝化文化的精髓。

蓝色对于洋河可谓是名利双收，销售一飞冲天，获得无数口碑与奖杯。蓝色真的擦亮洋河的品牌吗？切莫高兴得太早！蓝色文化是通过比较海之大，天之高远，最后升化到男人博大的胸怀，从逻辑就讲不通，这三者在不同空间层级，缺乏比较的基础和支持的原点；从法上讲更是前后矛盾，海为之最大，为什么还是一个更博大？蓝色文化看似高雅，却经不起推敲，先天性营养不良！

蓝色是最冷的色系，代表冷静沉着。蓝色经典男人情怀，虽能体现男人稳沉，总会给人冷静有余，激情不足，它无法表现男人的另一面-----齐家治国平天下，雄心壮志，特别是洋河定位的高端的成功男人，多多少少都是有点浪漫的英雄主义情怀的，而与蓝色拒绝调和的，蓝色带着一条厂伤。

蓝化文化是一种现代文化，以“文化酒”的概念对抗“历史酒”是没有传统累积的洋河所采用对立策略，文化定位十分独特，个性鲜明，目前的高档白酒市场，“历史酒”依然是主流，以“窖坊”、“窖池”、“历史人物”等老文化元素强调自身的品质和品牌文化，在强大的惯性和改变消费者认，显然缺乏天然的优势，所以走向深蓝，洋河任重道远。

香型牌

市场的基因是创新，对于创新，洋河是十分自信的，第一创立了1+1模式，第二开创淡雅浓香型，做“中国绵柔型白酒领袖品牌”则是洋河的目标。 白酒专家沈怡方就说：洋河蓝色经典风格绵柔淡雅，为浓香型白酒国家新标准的起草做了个样板，开创了浓香型白酒的新风格。

洋河的如意算盘是这样打的：香型分流在很大程度上催生了中国高端白酒的两极，催生了强大“茅台”和“五粮液” 。“淡雅浓香”的酒体风格特征日渐清晰并得到消费者认可，浓香分流已成为白酒行业发展的必然趋势，以“淡雅浓香型”白酒为主导的黄淮名酒带必将迎来难得的市场发展机遇，洋河要打造中国高端白酒第三级。
      市场是乎印证的洋河的判断-----40亿的销售、中国股王第一把交椅，行业老三有力争夺者，淡雅浓香型白酒给洋河带来极大的想象和创意空间。

市场问题的解决必须运用基本的营销工具！洋河开的创淡雅风格是浓香的基础上分流，在营销上叫做市场细分。市场细分是有其独特的规律-----小众市场场，要么受制于地域，要么受制于消费能力，要么受制人口数量，一定要牺牲规模式以代价的。白酒的主体风格是川派浓香，即使茅台这样的王者也是和者寡，至于洋河主推的淡雅型则偏安于黄淮一隅。市场是最好的证明：洋75%的销售来自江苏，售过亿仅有山东、安徽和上海等黄淮地区。尽管多年前就主动出击，其它区域其它市场泛善可陈，根本原回就是口感，比如西南等酒水消费大省无一认可其风格。

淡雅浓香型特点是“甜、绵、软、净”四个字，着力点在酒的“口味”上，“香”则放在了最后。“一苦二酸三甜”是消费者对白酒的酒体风传统认知，在消费者大脑中，很难把着力甜的洋河与高档白酒等同起来，通常人是拒绝改变的，付出代价也是十分大的，所以中国有句话叫不为天下先故能成大事。

市场参与者态度是乎偏向了笔者，中国市场的特点是一个成功者带着一大群班与小北（模仿才）。淡雅浓香风格并没得到办行业的认可，目前还没一个跟进者，即使在苏酒板块内部并没有形成一个整体推广淡雅香型的概念，并没有在市场上形成共振效应。大家不联合在一起着力打造“，很大因素就因为淡雅概念外拓市场的底气会不足。

   尽管刮起蓝色风暴，尽管坐上股王宝坐，但是洋河给中国营销贡献并没有太多，其成功大抵有四、其一、市长+市场+成功，多年来洋河一直是江苏省打造的标杆；其二、茅台五粮食无限提价后的中价位空间；其三、对江苏本地市场的精耕细作，其四，注重资本市场对地面拉动。但这些都是不可复制，要征战全国，洋河真得好反思一下自己。