在一次聚会闲谈时，一大型集团的董事长谈到了一个他碰到的一次非常尴尬的大客户营销事件：一天他的秘书接到了国内最大的通信公司市分公司总经理的电话，因为集团一直是通信公司的大客户，且该集团在本地很有影响力，所以通信公司想专程到该集团拜访董事长，算是大客户联谊。董事长本来不是很想见面，考虑到该通信公司也是很有影响力的企业，而且是公司领导亲自打电话来，拒绝也不是合适，于是在沟通中强调大家只是作为合作伙伴和朋友一起随便坐坐，不要搞得太正式，秘书也将董事长的意思如实和通信公司的总经理进行了反馈。

到了正式见面的时间，让该董事长大吃一惊的是，通信公司从公司总经理到副总到各部室的中层领导浩浩荡荡来了十余人，而且还有专业的摄影摄像记者扛着“长枪短炮”来到了董事长的会议室，而所谓的联谊变成了通信公司的产品推介会，而该董事长和集团的另两位同事就成了推介会的看客和“长枪短炮”中的道具。看这情形，该董事长稍微应酬一下后，推辞有事撤之大吉。

如此“隆重”的大客户营销，笔者还真是第一次听说。只是这种“隆重”，已经偏离了大客户营销的实质，有点弄巧成拙，浪费人力物力和宝贵的时间。

现在的企业在做市场时，都会对客户进行区分，而作为企业80%利润的的来源者----20%的大客户自然而然成为了几乎所有企业营销的重点，于是大客户营销、一对一营销也就应运而生，这种区分本身无可厚非，而且对企业的营销工作来说，抓重点与关键是必然的。只是实际操作中却千奇百怪，效果也差强人意甚至背道而驰，究其原因，大都与忘记了大客户营销中的核心相关----真正从“心”做起。

首先我们不妨仔细来分析一下，为什么对方能成为自己企业的大客户？不外乎以下几个方面的因素：一是有相应的产品需求；二是认可企业的产品和服务；三是认可企业有市场竞争力产品价格体系，四是认可企业品牌和产品品牌；五是认可企业主的为人和个人品牌；六是与企业有着深厚的合作感情和友谊；不管最终是什么原因使对方成为企业的大客户，总之说明对方有需求而且愿意购买自己生产的产品，既然大客户已经认可了产品而且愿意购买，此时的大客户营销就不应该再在产品上做为文章，而应该是情感上的共鸣和融合。自古有言：君子喻于义而小人喻于利，这句话对现代商业社会同样适用。很多企业在合作的时候，只要产品能符合基本功能需求，最终影响合作的主要是看合作双方的为人与处世，这就是为什么绝大多数企业的价值观中都包含了“诚实、守信”等词语，因为这些不仅是为人的基本准则，同业也是商业准则，同时也是合作双方心与心交流的基础和开始，大客户营销更加应该注重从心开始。

那么，大客户营销，到底该怎么做，如何从心开始呢？

一、目的明确，因人而异，准备充分。

必须明确的是，每次大客户营销要达成的标必须很明确，并让每位参与大客户营销工作的人员都知晓，统一工作思路和工作言行，以在营销中能方向准确，衔接到位，防止出现驴头不对马嘴、相互拆台的现象。

注意对象，喜好什么，忌讳什么，优势什么，劣势什么，担忧什么，最近动态（遇到什么问题和困难，有什么重大事件，都是最好的突破口），很多企业做大客户营销时，千篇一律，没有任何针对性。这种大客户营销，还是停留在推销中“扫楼”似基础性工作，毫无目的的瞎撞，刚好撞到了大客户心中的期望，算了幸运，否则就是无头苍蝇，客户流失了还不知道是怎么回事。

二、忘记你的产品；让大客户主动问去或者关心你的企业和产品.

在进行大客户营销时,不能只惦记着销售自己的产品,而应该更侧重关系的建立和融洽,并通过这种关系的融洽,使大客户主动关心起你的企业产品,从；而达到没有直接产品销售却完成了销售的目的.

三、以请教问题、指教缺点、如何更好的合作和服务身份，放低姿态.

作为企业的大客户,对你所在的企业肯定是比较了解的,这时进行大客户营销时,可以以碰到问题\寻求帮助等方式,以真诚的态度向大客户进行请教和寻求帮助,这种情况下大客户一般是很乐意为之效劳的.

四、充分考虑对象的身份和地位，不要自以为是，因为企业和产品有名而高高在上

五、用心为上，情感交融。金融危机，对彼此影响，希望如何合作，共度难关。如某房地产对购买房子的客户进行产品交流会，促进产品销售，想其所想，急其所急，相互帮衬。

六、注意细节和技巧，把握时间。