自笔者提出势能营销的理论以来，得到业界同行和很多朋友的关注，这是本人始料所未及的。作为一名热爱营销实践的职业经理人，我并非华众取宠，只是想把个人实践中的一些体会与大家分享罢了。

有人说两人交换一个苹果，每人各得一个苹果；如果交换一种思想，则每人能拥有两种思想。

当前是一个信息爆炸的时代，正是营销界广大同仁的不断努力，使中国在很短的时间内走完了西方几百年的营销发展之路。这对中国无疑是一件幸事。

正是在这种背景下，新的营销观念层出不穷。

我是1994年接触市场营销学的，那时的书籍很难看到文化营销、品牌营销、服务营销、关系营销、体验营销等这些概念。

当时的企业营销靠什么？广告。可以说那时广告几乎是万能的促销手段。曾有几年央视“标王”被炒得火热，企业只要有钱做广告，商品就不愁销路。但自秦池、爱多等品牌开始，企业自身开始出现了反思：广告并不是营销的万能妙药。所以此后的10多年里，你只要经常逛逛书店，不时间就会发现新的营销理论，什么定位、文化营销、整合营销、数字化营销、全球营销等等，应有尽有。理论可以指导实践，实践又可以演进和完善理论。时代的进步和市场经济的深入发展，推动了中国经济，也推动了营销学的发展。

由于中国经济发展的不平衡性，导致很多企业的营销水平也千差万别。比如在内地，可能很多企业还不了解4C和4R为何物，但在很多大企业已得到不同程度的实践和应用。前段时间，笔者给一家企业做咨询，在我们的观念灌输下，老板也深知创牌的重要性，但在实施细节上就很难转变既定的思想观念，比如产品设计细节、售后服务细节等方面，囿于成本因素总显得差强人意。这就违背了实施品牌战略的初衷。没有过硬的产品质量，品牌就缺乏了支撑点。这句话说起来容易，做起来却很难。

营销人是最善于学习和实践的，看看现在一些比较好的营销案例，你都能看到多种营销理论同时应用的影子。每个营销人的学习能力是有限的，悟性也有高有低，实践的行业也有所不同，其知识结构差异也比较大，所以同一项营销活动，让不同的人去操盘也会有很大的不同。但营销的“魂”不会变，这就是市场需求和企业为满足这种需求所提供的顾客价值。

围绕这种所谓的“魂”，笔者多年来一直进行深入的思考，在营销策划中无论如何也不能偏离这个主题。

记得以前有一个做酒的朋友拿着一个刚投入生产的礼品酒给我看，说你看这个酒怎么样？这个酒的外包装非常漂亮，很有品位，瓶子质地和形式也错，但我闻了闻，酒质很差。我说你的企业要想长治久安，不要这样做，内外质量要统一起来，消费者的眼睛是亮的，他只会上一次当。现在我们到礼品市场特别是农村市场走一走看一看，类似产品还是很多，他们都是在做短线，但这些产品都是杂牌，品碑企业不会这样做。这种金玉其外、败絮其中的产品为什么还能充斥市场？原因可能是多方面的。可能是企业的追利性决定的，也可能取决于经销商，在一定程度上还取决于市场的需求。但随着市场的发展，这些产品会最终被淘汰出局。现在市场上的贴牌产品很多，对其开发商来说考虑到资源配置、产品利润等方面的因素，也大多会走短线，但最终受害的还是企业，这种状况是有悖于我倡导的势能营销理论的，现在不少企业已提高了这方面的认识。

我们说势能营销它是一种营销理念。做企业的，没有不想赚钱的，也没有不想长期发展的。但如果观念跟不上，老想着赚钱，最终他赚不了多少钱。我们现在很多企业在盘点自己的资源时，总是说你看我有多少多少固定资产，有多少现金，有多少人才多少技术，但我说你可能忽略了你最大的资产，那就是你的顾客。其实品牌、渠道、人脉都是企业的资源。关键看我们有没有这种认识或如何整合这种些资源。

做企业的都在追求销售额和利润，但我们要明白如何才能达到这些目标？今年的目标是多少，明年和后年的目标又是多少？每年要有多少增长率？所以企业只要关注这个增长率，就会想到如何做营销才能去实现不断增长。所以在这种情况下，我提出企业要“建势”，只有建好了势，企业的销售才能产生动力，才能为良性循环打下基础。

营销建势要思考以下问题：一是你的市场机会在哪里？或者你细分的目标顾客的需求是什么？其次是为满足他们的需求你能开发出什么样的产品？产品的质量是否足以满足目标顾客的需求？如何设计你的产品？顾客通过产品期望得到的利益是什么？你能为顾客提供多少额外的惊喜（利益）？产品的价格顾客能接受吗？购买方便吗？针对产品信息沟通通畅吗？你对顾客的一切承诺能兑现吗？顾客在产品的购买和消费过程中感觉和体验如何？竞品有哪些？该如何参与竞争？如何发展和构建自己的品牌？……对这些问题考虑清楚了，我们才能在产品价值设计、顾客的感觉价值设计、顾客的体验价值设计上下足功夫，完成营销“建势”。

势能营销也是一种战略或者说是一种规划。任何企业面对未来都有一个愿景或目标，围绕这个愿景需要我们做什么？如何做？如何能做得好？都需要我们进行策划，所以势能营销是一种营销战略。

势能营销又是一项系统工程。从初期的STP策划，到营销4P策略组合，都要围绕笔者提出的价值链进行系统思考和整合，但仅此还远远不够，还必须从企业的产品质量管理、品牌管理、危机管理、人员管理、技术管理、竞争战略管理等多个层面进行系统思考，把相关因素融入到势能营销的价值链中，才能确保营销这台大机器健康平稳运行。在营销界不乏脑黄金、三株、沈阳飞龙、太阳神这些昙花一现的企业，也有象三鹿奶粉这样的老企业轰然倒下。从势能营销这个角度讲，这些企业出现的问题都属于营销层面。

再举个例子，比如万科是一家非常有成就的企业，如果这家企业开展的是势能营销，那么这家企业在地震中出现的“捐款门”事件就是不允许的。哪怕是针对顾客的一次投诉，伤及投诉者情感的一个用词都应该与势能营销的要求背道而驰。

笔者觉得目前企业开展势能营销存在的主要问题是意识问题，即企业能否整合有关资源为营销服务，能否认真关注“长线”，或者说做“短线”而不伤及长线。其次是精耕细作。做到这一点不容易，但仍必须坚持。在计划、执行、检查、反馈、总结、提高等方面多下功夫，做深做细做透亮，这样才能为势能营销打下牢固的基础。

有人说小企业也可能导入势能营销吗？笔者觉得同样可以。大家都知道增进销售额的最直接的办法就是提高单次交易量和促进重复构买。对于小企业要把市场划定在一个特定的区域，进行细致化运作，这是最现实的做法。