在我看来，谈判从本质上就是一场心理博弈。为了将这一理论阐述清楚，我将一些在谈判过程中经常会发生的心理博弈现象简单地列举出来，通过这六个心理现象能更加直观地了解到谈判心理博奕是怎么存在于谈判过程中的。

    1．掩饰

    在谈判中，谈判者即使出现一定程度的失误，在心理上也不会承认，并总是在替自己辩护，通过这种方式，来使自己的疏漏合理化。这就是一种掩饰心理。

    2．逃避

    在谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则会试图以某种理由为借口逃脱出来，并会满腹牢骚且失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。

    3．反向作用

    这是谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需求遭到对方拒绝时，会表现出一副生气的样子，并宣称退出谈判，这就是反向心理的一种表现。

    4．同一化

    同一化是指谈判者将自己的位置与他人调换，以达到掩饰自己的缺点的目的。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这便是一种同一化的心理反应。

    5．自我显示

    有些谈判者经常借用夸张、说谎或带有戏剧性的言行，想以此来表现自己，达到哗众取宠的目的。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，方能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，以达到获利的目的。但谈判者不可对对安徽合肥会员卡管理系统，合肥章联会员卡，合肥章联会员管理系统方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。

 6．暴躁

    当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事物反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。

    以上这些谈判中的表现不过是一些基本的心理想象，从心理学的角度来看，这一现象就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。

    因此我们可以推断出，谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。