观影套餐

「调研情况」

圣诞套餐：

·电影连映，3~4场居多；

·电影连映+小食+饮品；

·电影连映+小食+饮品+（电影纪念品、合作商家优惠劵、圣诞商品、房卡、台历：以上一种或几种的组合）；

圣诞后套餐：

·圣诞期间电影连映+1张指定期限的电影票；

·圣诞礼包=指定期限的电影票若干张+纪念品+小食+饮品；

长期消费套餐；降价会员卡促销。

「调研分析」

按促销时间，可将观影套餐分为“圣诞套餐”、“圣诞后套餐”和长期观影促销。其中，大多数电影院主要是针对圣诞节期间的观影套餐和长期观影促销（会员卡）。而对于圣诞后观影套餐，尤其是和元旦或春节贺岁促销的衔接，重视这方面观影套餐设计的影院不多，从形式上来说，新颖性也存在很大进步空间。

圣诞后套餐促销创新：这类促销方案成功的关键就是利用圣诞期间的消费高峰，将元旦或春节的促销活动与圣诞前来影院消费的大量观众建立一种有效的消费联系。所谓“有效”就是只这种联系对于大多数消费者而言是他们喜欢的、对他们有吸引力的。可以让影院建立这种联系的衔接点除了经常使用的影票以外还有食/饮、活动和赠品。如在元旦期间持圣诞观影套票享受电影票买一赠一的优惠、持圣诞观影套票可免费参与指定新春活动一次、持圣诞观影套票来看元旦期间影片限量赠送节日礼包一份。

会员卡促销的圣诞主题化不够生动，大多数影院甚至没有进行任何的圣诞主题化处理，只是常规的会员卡年度促销（价格促销）。这一时期是消费的高峰期，同样的促销力度在这一时期能达到的促销效果是最好的，所以影院应该充分满足消费者节日消费的心理诉求，巧妙设计各种促销方式，向四两拨千斤的促销目标靠拢。

会员卡新年促销创新：会员卡形象设计，生肖卡、新年卡、圣诞卡、节日热门影片主题卡；会员办卡或续卡即参加抽奖/领取特色节日礼物/赠送免费参加影院活动机会一次（见面会、首映礼等）/赠送某些品牌的会员卡或优惠券/年夜饭礼券（春节期间餐饮代金券）/春节期间的娱乐消费券。说明两点，1后三个赠送内容如果在力度上不具备充分优势则可以和其他促销形式配合使用；2抽奖的奖品需要进行节日主题化处理，比如当地电视台新春晚会的门票、春节热门线路旅游等。

价格标记的技巧：有一些影院将电影票以外的所有内容都作为“赠送”在观影套餐价格以外标出，给人一种“特惠”感，在满足消费者“求廉”的心理上能起到很好的作用。

赠送内容

「调研情况」

合作商家优惠券、电影纪念品、食饮、台历、圣诞商品、圣诞食品、电影票、房卡。

「调研分析」

大部分影院都是选择常规的赠送内容，而对于能烘托节日气氛的圣诞商品或服务的赠送很少有影院运用。

优惠券：从全国来看，一些大的院线已经有针对性的发展了一些商家合作伙伴，因此在圣诞节期间也以优惠券或代金券的形式与影院进行了联合促销。但，有一个问题就是商家在这个消费的黄金期自己也会进行很多的促销活动，如果观众从影院得到的优惠信息和他们直接从商家得到的优惠没有差别或是差别不明显，对今后此类联合促销形式是会形成阻碍的。

食、饮：大部分影院都是平时的观影标志性食品（爆米花、可乐），少数影院制定了自己的圣诞食谱，但是也仅限于甜甜圈、冰激凌、巧克力等已经很常见的西方食品。餐饮向来是节日中的一个重要部分，所以如果影院条件具备，也可以拿食物来制造一些吸引消费的噱头。比如制作巨型节日蛋糕现场分发、现场制作（观赏性）节日食物派发观众、节日餐会（自助式）等。

影院服务产品“推广赠品”：把影院的那些业绩平平同时又具备充分市场优势的服务产品作为赠品的内容之一，以免费体验的方式在这个时期让大量的潜在消费者体验。一方面，这一时期是影院收入的高峰，这就大大减轻了免费体验带来的成本压力；另一方面，大量的人流可以使影院节省宣传费用。

体验活动

「调研情况」

放映厅

·场休时的活动：圣诞老人派发糖果、抽奖、做游戏等；

·单/双号派对式学生活动、坐下寻宝、爱的表白活动；

影院大厅

·圣诞许愿、游戏、抽奖活动；

高级会员

·VIP会员冷餐会；

「调研分析」

从各影院活动的设计可以看出，对于那些还不是（或者也不打算成为）综合娱乐设施或综合文化场所的影院，丰富消费者在观影过程中的消费体验是增强自身竞争优势的一个机会点。

没有发现对普通会员的体验活动设计，而对于高级会员也只发现一家影院进行了活动设计。会员是影院培养忠实顾客的土壤，在重大节日为会员安排专门的体验活动（免费或收费），首先这是培养他们对影院好感和忠诚度的最佳时机；其次可以让影院在这段消费黄金期产生大量的口碑，间接带动这段时间的各个促销活动。

主要关注群体

大多数影院对学生和情侣这两类人群都已经制定了专门的促销方案，但是对于朋友聚会和家庭消费这两类细分消费人群，基本没有特殊针对性的促销方案。尤其“圣诞礼包”这类促销方案，就很适合家庭或朋友聚会；相反，对于个人消费则一般新引力不大。

总之，影院需要围绕消费者在圣诞这个节日的需求特点展开分析，时刻注意对消费者圣诞消费需求的满足，充分迎合消费者的圣诞情节是这一时期促销活动成功的关键。