市场行情普遍疲软，每个层面的竞争者都是看在眼里急在心里，部分出现了“恐慌性促销的“战术部署。用天津一个客户的话说就是“先把篱笆扎起来，管它来的是洪水还是猛兽”，这就像囚徒困境，出于“自卫”的考虑，不得不把价格拉下来去刺激渠道筑造一条相对安全的心理防线，这样反而让批发商、零售商更加持观望态度，不敢轻易屯货，顺应了“买涨不买跌的惯性思维。敢于去跟进的还是有一定基础和实力的参与者，对于一批”弱势群体“则出现了两难的境地，打的话有当炮灰的可能，不打估计也是秋后的蚂蚱蹦跶不了几天了，到底该怎么办？

      我们企业也同样为这方面的问题困扰，对手的低价竞争，我们又想沉淀资金扩大规模，针对经营上的矛盾组合开了数次掉头发的会议，最终确定了逃出困境的一些路线。在这里班门弄斧结合我们的基础条件及现实情况聊聊个人对这种局面的看法，给同是煎熬在“热锅里”的大家一点建议。

1、 竞争对手及自身情况对比分析：

①历史分析：由于对手切入较早，在北方有一定的客情基础，目前通过各种手段和方式把价格拉到比较低位的水平。而我们相对切入晚一些，虽然有一些渠道关系，但在现实的价格面前客户也很难“成全”兄弟情谊，只能向现实低头。

②经营的阶段对比分析：对手经过几年的沉淀有了一定积累，没有拓展其它品类的风管只是安于现状，采取的策略是“保卫现有的萝卜”不被侵占，相对来说拉低价格的心态会更加平和。而我们作为后来者不仅要在软PU领域抢碗饭吃，还要为扩大规模沉淀一点资金，不希望去参与价格竞争中去。就像正在搞经济的国家一样，不希望太拖进战争的泥潭，真要打一次仗经济上又要退步很多年。

③风管行业分析：软PU领域相对小众，整体占的比重并不大，经营较早的对手由于各方面问题的制约销量上也没有太大突破，所以采购成本上跟我们不会有太大差别。

2、 参与价格竞争的结果分析：目前我司整体品种比较单一，对于成本管理提出更高的要求，控制管理费用的损耗。没有了利润基础，忙活一年可能利润微薄，没有利润的沉淀，又损失一部分“拓展新品类“的启动资金，启动新的利润增长点还要额外引进资金，以上是劣势的一面。好处方面：至少能活下来，不会被对手的攻势淹没。由于价格调整及渠道拓展实现销售额上浮上昂，可能在对于原材料供应商的谈判过程中处于更加主动的位置，也为占用供应商的资金增加了筹码。

3、 不参与价格竞争的结果分析：由于对手的围堵苟延残喘的活着，在没有太大差异化的产品面前，公司的竞争力肯定是苍白无力的。所获取的利润也随着销售额的下浮所剩无已。最重要的是让客户失去了信心，供应商失去了信心，在势上就败下阵来，如果形成这种局面的话估计处境可能更加艰难。

综合分析：留的青山在，不怕没些烧。眼前的坎都迈不过去，何谈梦想中的新大陆呢？基于我们行业的特性及基础条件分析，作为后来者我们只能“逢敌必亮剑”，剑还没出鞘就死在对手的刀下也有点太窝囊了。就像无名前辈说的“死也要死在冲锋的路上”，我们要选择前进，你呢？

我们的判断是基于合理的分析，作为后来者不得已而为之。您可能是有一定渠道基础的批发商，感觉不死轲，他们也不会把您赶尽杀绝；您可能是有一定品牌基础的工厂，感觉不杀下来也能全身而退：如果这样那就基于市场的判断做出合理的布局。发展阶段不同、发展定位不同、粮草储备不同、实力对比不同都会产生不同的选择。我们是在不等死就找死的路上不得不拼，您的情况还是您做主。

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