从青涩到成熟，不知不觉已经做了6年销售。从初期的兴奋，中期的彷徨，后期的坚定，一步步向着预定的目标前进。成长的过程有苦涩，有喜悦，有压力，有陪伴，混合元素书写了丰富多彩的销售生涯。从家电巨擎到快消霸主，最后进机电圈找到最终归属。把困扰过自己的东西跟大家分享一下，希望对于迷茫中的你有一点帮助。此文不是心理误区的大总结，只是把体会比较深的两个方面拿出来交流一下，也是祭奠下已经逝去的青涩。

第一个核心问题：沟通障碍

      进入容声电器之后，由于没有经验老大让做什么就做什么，经销商让做什么就做什么，没有方向很迷茫，天天在经销商那干苦力，心里很不平衡外加各种委屈。在自己独自拓展市场的过程中，又发现自己很容易拖延，害怕跟客户沟通，有一定的沟通障碍。

分析：销售领域的进入的门槛比较低，人员素质参差不齐，大家一般都会遇到以上问题。除了心态方面的自我调整外，客户沟通层面通常会遇到一定障碍，例如，1、怕客户拒绝自己，虽说心里都清楚肯定要面对拒绝，但大多数销售人员面对拒绝会产生心理负担，影响持续推广的激情。2、怕浪费良好的机会从而造成拖延。这种情况其实并不少见，比如你有一个意向强烈的客户，怕产生闪失，心理不断的想准备的更充分，为了追求完美准备时间太长错失了合作机会。成交心理负担过重，往往影响了你的谈判节奏和心情，同样有可能错失机会。要解决以上问题就是在心理有一个最坏的心理预期，设定每一个客户都会拒绝你，成交的心理负担降低了，反而谈判效果可能会更好。就好像演讲一样，想到讲的最差的结果是什么，卸下心里包袱后效果肯定不会太差。可能很多人都知道问题的存在，但一直没有解决，那就需要自己反醒一下了。

第二个核心问题：要注重走访的实际效果而不是走访的速度。

       经常听到一些经销商的业务员会说，一天要走访3-4个县城，我自己真的自叹不如。这里边就存在一个问题你的走访真的有效吗？一味追求走访速度的话，往往不会产生什么效果，可能是业务员为自己没有取得业绩找一种心里平衡。虽然我没有拿到多少订单，但我确实在努力干活啊。就像大家传统上说的没有功劳我还有苦劳呢，老板也不能把我怎么样。

       曾经在可口可乐工作时也跟着一线业代走访过终端零售点，他们一天就走访一条街上的30个售点左右，如果从第一家走到最后一家的距离可能只有几分钟。他们是如何高效的走访客户？借此机会跟大家分享下他们是如何在价格、便利性都不占优势的前提下能让零售商愿意从他们手里拿货。可口可乐业务员并不像其它厂家的业务员那样一进去就问客户要不要货，客户说不要就马上走人。他们包里一般都会有一个秘密武器“抹布“，一般跟客户打完招呼就开始帮客户擦陈列在货架上的自己公司的产品，清洁的同时扩大排面，把客户的库存上到货架上。就是这样一个简单的动作，不知道征服了多少客户，中国人一般比较重面子讲感情，一看业务人员也挺辛苦的，不订点货他都感觉不好意思。再者说，由于每周同一时间都会到这家售点，他已经把报货的“生物钟”调整到这天，你不来他可能打电话给说要什么什么货。

分析：你一天走三个县城，跟每个客户都没有构成更深层次的关系，那还不如把时间花在一个地方，聚焦在少数客户身上，获得实际的效果岂不是更理想。具体的技巧大家可以随意发挥，宗旨就是要感动客户，让他看到的你们的诚意，让他感觉到你跟其它过来推销的业务员不一样，那你就成功了一大半了。人都是感情动物，再铁石心肠，再牛的客户都有其善的一面，一旦你通过自己某种行为打动了他，他就会成为你的人铁杆粉丝。

         每个销售人员都在阻碍自己成长的“心魔”，有些朋友是自己根本不知道它的存在，有些朋友是知道存在这方面问题，一直没有找到有效的解决方法。不管怎么样，要想克服“心魔”，一要有克服的决心；二要有克服的方法。正如鲁迅先生说“敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血“，如果你有豁出去出丑、失败、犯错误的心态，相信没有什么弱点能阻挡你前进的脚步。

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