有位从事营销兄长问过一个销售问题：今天这个客户一下子开这么多这个型号的产品，为什么？你了解他们是做什么的吗？为什么购买你的产品？那时在想，对啊，我了解客户多少东西呢？………我们每天都和客户打交到，但是往往，我们并不十分了解客户本身的许多方方面面。对于客户的认知，更多的是在于表面现象，这是一下步与客户交往中需要改进加强的一个要点。

对于我们自己管理的客户,应该要了解他们什么呢？

1.       客户类型

⑴经销商（批发/零售）：省级/市级/县级 / 同城同行

①A品牌零配件经销商    ②其他品牌零配件经销商

⑵终端客户（批发/零售）：①A品牌4S店  （同城/各省市）

                       ②修理厂  （A.大/中/小    B. 同城/各省市县镇）

                       ③快修/美容店   （A.大/中/小    B. 同城/各省市县镇）

                       ④其他品牌4S店  （同城/各省市）

                       ⑤零散客户       （同城/各省市县镇）

2.       客户性质

①     企业型（公司）：私营、股份

②     个体型（店） ：兄弟、朋友、夫妻

③     人数

④     组织机构（各部门关联）

⑤     主要决策人员（采购、销售、财务、物流、仓储等）

⑥     主要关联人员（采购、销售、财务、物流、仓储等）

⑦     成长经历

⑧     硬件设施（仓库状况、车辆、办公设备、软件、、、、）

⑨     所在地区、地点

⑩     主要联系人联系方式（电话、传真、QQ等）

 

这些都是基本层面上的客户情况，也是客户资料管理必备的，越详细对于管理者或者其他工作相关人员都有帮助。再有更深层次的内容如：

 

3.       客户的性格

⑴友善型

这类型的客户很容易相处，正常情况下无沟通的障碍。对于价格不会太敏感，但对于服务和售后要求比较在意。所以要在服务各流程上加以重示，顾问式销售。

⑵保守型

这类型的客户做事比较守旧，对新产品新车型接触会慢热，总是等人们都经销了之后再看看自己的客户有没需要，不备货不压货；对市场开发也不是很大投入，习惯做自己熟悉的业务。所以要加以达成共识，指导式销售。

⑶固执型

这类型的客户对外界的信息有自己的见解，一般不会听从别人的的推销；对于别的事情也根据自己的想法来走，没有很有力的现实依据很难说服。所以沟通时没必须坚持自己的观点，在企业经营原则上多听他们的建议，跟踪式销售。

⑷多疑型

这类型的客户对于别人提出的意见想法总是反复研究，特别是对报价很敏感，不会立即下单，总是要询过很多次确认有最低后才下订单。对其他事物也是多猜疑，怕吃亏。所以报价最多不能超过两次，养成习惯，培养式销售。

⑸现实型

这类型的客户很讲实际，哪家便宜就下哪家的订单，哪家给他们多提供一点服务就选择哪家。所以没有优势的产品或服务只能以市场的平均水平来做，对于有优势的产品也不用给太大的优惠，普通式销售。

⑹刁难型

这类型的客户不好打交到，总是提出各种各样不同的要求，不满足就报怨，以各种各样的事情来为难你，总是有优越感。所以没有利润的事情要少做，选择式销售。

还有好多的类型，比如：

⑺贪婪型     ⑻吝啬型    等等

了解客户的性格，对于日常的沟通会起到很大的辅助作用。人们常说趣味相投，如果你和客户不能在沟通上达成共识，不能正常的沟通，则无助于销售工作的开展。有些客户你可能和不来，但有些同事却跟他无话不谈，就是这个道理。

 

4.       客户的购买方式

⑴交易型---指随机性购买的客户

⑵关系型---指有一定需求时才购买的客户

⑶忠诚型---指有需求就购买的客户

许多企业都提倡发展自己的忠诚型客户，因为他们对企业有一定的信任和依赖，外界的事物对客户的影响力较小，认同企业各方面的综合实力、文化和人。

 

5.       客户成长

⑴潜在客户---有可能购买企业产品或服务的目标性客户

⑵试用客户---有接触到企业产品或服务的目标客户

⑶意向客户---已经有目标的购买过企业产品或服务的目标客户

⑷准客户------多次有目标的购买过企业产品或服务的目标客户

⑸正式客户---购买企业产品或服务已经常态化的目标客户

了解客户处在哪个阶段，有助于销售人员加强沟通或有针对性的突破，帮助客户成长，使更多的客户成为正式客户。

 

6.       客户的客户

客户的客户是谁？我们从事销售的不是要不要了解，回答必须是肯定的：要。因为这是我们销售人员了解市场动态的最一手的信息资料，才能明白需求的真正原因；是哪里损坏？什么原因引起的？需求相关联和售后服务应该注意的细节？如何安装？等等的信息都有助于更好的开展销售和售后服务工作。

 

7.       了解客户其他事项的真正原因

例如：单一个产品编码一个时间段内销售量增大，说明：

⑴产品可能有缺陷，需要大批量更换

⑵雨季或大风雪来临了，发动机系统和雨刮系统就易出问题

⑶价格要涨价或品种短缺了，需要备货

⑷客户搞促销活动

 

例如：购买了之后很快的就退货了，说明

⑴询价，探价；对比相同产品的品质

⑵终端客户取消订单

⑶客户找到了更有优势的产品

⑷客户自身原因造成终端客户漏单

⑸货有可能有缺陷或货不对版

 

例如：出现售后服务纠纷，须排除原因则要沟通

⑴产品原因

⑵安装原因

⑶使用原因

⑷异常情况

⑸其他原因

 

例如：回款不能及时

⑴客户原因

⑵公司原因

⑶操作流程纠纷

⑷事实真相了解

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对客户了解了多少,是我们销售人员进一步挖掘客户需求、有效客户分类管理、客户关系把控、销售监理等等的重要依据,所以了解你的客户十分的有必要。

兵法上自古有云“知已知彼，才能百战不殆”，了解的越多，运用得好，对销售越有利。所以不要觉得把产品销售出去工作就结束了，其实那才刚刚开始。了解你的客户，从现在开始吧。