最近有位销售员跟我谈起他管辖区中有一名客户回款出现问题，遭遇回款难；时常也有朋友或群友发出这样的感叹，因而总结一下工作上遇到过的导致回款难的个人成长经历。

 

1、管理不到位

管理分为两方面：一面是有相关的制度，另一面是没有相关的制度。

①有相关的制度方面，主要是指监督不力。就是回款与销售业绩是挂钩的，体现在相关的绩效考核里，单一项达成都不能取得优秀的考核成绩，就意为着奖金不会多多少。但监管不严或更多的偏向于业绩后，销售人员为了完成指定的销售目标，往往是更多的铺货，从而忽略了所要承担的回款风险，久之就形成了回款难了。

②无相关的制度方面，主要是表现在销售员说了算，销售员权限太大，所有的操作都是由销售员完成，没有监管制度。这类更多的是在刚起步的公司，销售员说给客户挂帐就挂帐，根本没有审核过客户的相关信用，只求产品能卖出去打开销路，最后再慢慢地谈其他。这种往往是很多成长企业被淘汰的原因，因为回款风险太大，外部内部都有潜在问题，资金周转不到位就垮掉了。

 

感悟：销售与回款本身没有矛盾，但实际工作中却随处可见，挂帐已经成为了一个服务项目。许多客户一谈合作时，必提的问题是：不是可不可以挂帐？而是要挂帐多少天？可以挂帐多大的限额？

所以在管理上，首先对目标客户进行一定的了解探底，并与其签订购销合同，对挂帐回款期限和最高限款额度有明确规定，出现纠纷解决的细则；

然后在销售职能、职责中明确规定销售员回款的责任和义务，并明确规定经手的客户回款出现问题时所要承担的个人风险比率，对销售员个人给客户担供担保的协议细则也明确规定；绩效考核制度按协议规定执行，从制度上把控产生回款难的企业管理原因。

最后，是应急突发事件的方案。主要是工作经验的积累，例如客户企业所有者的更替，采购人员的变动，经营情况的恶化，客户企业遭遇突发的事件等，都有可能会对回款产生不利的影响。所以销售员和企业对客户都要有一定的认知。

 

2、销售员本身

销售员自身也是原因之一，因为销售员天天都跟客户打交到，客户的情况应该都很了解，所以销售员本身遭遇回款难有以下三种。

①    责任心不强。因为精神不够集中，状态不好，或是工作上不用心，导致工作上的失误，没有跟进回款，不能及时的把控客户的信息而产生的。

②    麻木不仁。这种反映在客户不想欠款，让销售员去收取，但销售员不理睬，觉得无所谓，由财务自己处理就行了。或是根本就不把这种责任当回事，全部推托和扯皮到财务上面。久之，再好的客户也会被这样的销售员给做坏掉。

③    玩忽职守，渎职。这种比较恶劣，主要是销售员和企业内部的人员或是企业本身有矛盾，恶意人为制造回款难，以平衡他报复性的心理需求。

 

3、客户本身

客户本身的话主要发为有意和无意两种。

①    无意。就是尝还能力已经超出了能力的范围，往往是客户自身经营不当，内部出现分裂，遭遇突发性事件等，造成没有能力再经营，从而也就没有办法尝还货款了。

②    有意。就是蓄谋已久，恶意的不还款。比如找各种理由说产品这个问题那个问题；再则就是拖着，找不到话事的人；还有就是说企业所有者更替了，以前的款不承担；还比如事前没有征兆，突然要进好多货，然后两天不到就跑路了等等，如是这种真是防不胜防啊。

 

但凡想生意做长远的企业或个人，都不会恶意的不还款的，但不排除社会上有那么一小搓人。其实工作中，还有一些方法来诱使客户加快回款。

比如用畅销品、赢利高的产品，新品促销、促销活动（产品或回款打折）等，以利来诱导；

或是销售员或企业高管多与客户各层面人员多互动沟通，增进了解，实现相互依存，通过关系和影响力来诱导；

最后还有就是企业本身的社会影响力，企业影响力大，市场地位高，谁不愿意给行业里的旗舰型企业面子了。

以上就是部分工作后经历或听到的所见所闻的分享。