如何成为群龙之首

——谈汽车3S店品牌建设及连锁经营

文/赵景风

 

从全国范围来看汽车维修行业，从业者的综合素质较低，企业的经营能力普遍偏低，企业有竞争意识，却缺乏营销手段。

 

目前，汽车维修行业还没有出现全国知名品牌企业。随着中国汽车市场保有量的不断增加，汽车维修市场也即将成为人们发现的下一座金矿，大有潜力可挖。

 

XX是已建厂多年的知名老店，曾经是一度领先业界的龙头企业，虽然近两年由于有特殊原因，企业经营开始日渐式微，但企业的基础条件尚好，只要稍微加以改造和调整，即可步入企业发展的快车道。

 

所以，XX完全具备高起点经营，大手笔运作，模式化运营的条件，率先发力，在混乱无序的汽车维修市场上，杀出一条血路，走向通往中国汽车维修第一品牌企业的王者之路。

 

1．           企业看不清自己的前景和出路

汽车维修行业的从业者综合素质普遍不高，基本都是农民子弟，求学无望，又想脱离面朝黄土背朝天的农业劳作，想要学一门手艺，掌握一门技术，将来也好混口饭吃。于是他们纷纷进城，来到维修厂当学徒，来到技术学校成为这里的学员。在这个行业里做得久了，成为了技术上的能手，熟悉了汽车维修厂的业务流程，一些人就开始出来单挑，或与别人一道合作，开办属于自己的汽车维修厂。自己的身份也从学徒工，打工仔，摇身变为老板。

 

所以汽修厂的规模基本不大，经营能力匮乏，投资不足。营业推广手段还停留在靠老板的热情与顾客建立情感互动，靠施与小恩小惠来打动顾客。

 

所以，这些汽修厂虽然都做不大，但每家都不乏一些老主顾来捧场，都可以维持运转。由于汽修厂普遍缺乏创新经营的胆识和能力，使得这个行业一直处于混乱无序，群龙无首的状态。

 

无论社会发展到什么程度，汽车作为交通工具，在技术和外观上会不断改进，但永远都不会被淘汰出局。所以说，汽车维修是一个永不落幕的朝阳行业。

 

尤其是近几年，家用轿车市场开始出现了狂飙突进的增长，但受益最大的并不是汽车维修企业，而是以整车销售为主，兼营维修养护，零配件销售和信息服务，形象好，管理规范的4S店。

 

汽车4S店一改传统汽车维修企业脏乱差的环境，代之而起的是标准化、规范化、形象化、品牌化的经营，深受好评，在市场上也是风头正进。

 

正因如此，让汽车维修企业的经营者们，愈加看不清楚了自己的前途和方向。茫然不知所措，不敢贸然行动，最后将丧失市场的全部有利战机。

 

2． 乱世出英雄

4S店何以大行其道？有两方面的原因，一方面是因为修理厂的管理、服务和收费都没有标准和规范可言，这让顾客心里没底，再加之环境的脏乱差，让顾客没有更好的选择，不得不来这里修车。

 

而4S店的问世，以其标准化、规范化、流程化、形象化和品牌化，赢得了广大车主们的强烈认同。

 

另一原因是：4S店集整车销售，维修，零配件和信息服务为一体的全程服务，更容易让人们产生信赖感。

 

4S店虽然取得了成功，但也并非完美无瑕，也存在着这样那样的一些问题，并非是完美不可侵犯的。

 

从当前来看，4S店的概念已经深入人心了，但4S店的经营和服务做得并不到位，一般的4S店只能做好其中的两个S，即整车销售和零配件供应；剩下的两个S，即维修和信息服务却做不好。

 

从长远来看，4S店的整车销售竞争会越来越激烈，利润也会越来越薄。4S店要想获得足够的利润来支持企业的竞争和运转，只有一条路可供选择，一定要在维修和养护上下功夫。

 

每家4S店只是代理某一品牌系列车型的销售，维修和养护也只能针对自己售卖出去的车，这就出现了一个问题：目标顾客群的数量不足。4S店要向维修和养护要效益，只有提高单笔交易的利润率，要么是多要钱，要么是在选用零配件上以次充好。同时还跟车主隐瞒汽车出厂时的先天毛病。

 

4S店在车辆维修中，已经出现了很多问题，很多车主开始怨声载道。但很多车主仍然要到4S店去维修，其主要原因是车主们都存在着认知上的心理误区：修车用原厂配件最好，4S的原厂配件最正宗，4S店是专修一个品牌的汽车，所以最专业。

 

如果能能够打破车主们认知上的心理误区，4S店也不堪一击。

 

再说传统的汽车维修厂，一片混乱，群龙无首。在这一市场环境下，谁先走品牌化经营之路，谁就会在市场竞争中脱颖而出。在品牌的初始化阶段，决定企业胜负的是老板的眼界、思维和格局。尤其是在汽修行业里，老板们普遍缺乏思维、眼界、格局和经营管理能力的时候，成为群龙之首也很容易。当别人都是狗熊时，谁要是敢于大吼一声，拍案而起，他就立刻成为了英雄。

 

3． 建3S店，标准化连锁化经营

传统的汽修企业要想开拓市场，做大做强，就要提升自身吸引客流的能力。一要为车主提供规范化的，有价值的全程服务；二是彻底改变厂区和顾客接待区脏乱差的环境；三是创建企业品牌，靠企业文化制胜。

 

创建中国首家汽车维修的3S店正当其时。相对于4S店来说，3S只是不做整车销售，集中精力做好维修，配件和信息服务。

 

3S店的竞争优势在于，它有标准、有规范，有流程，有品牌形象，是最专业的汽车维修企业。

 

对于4S店来说，它是以整车销售为主营业务，在维修业务的开展上，存在先天的不足，只能服务他们自己卖出去的车，而且，有了3S店以后，在4S店买的车，过了免费保修期，也不一定回到4S店去维修。因为4S店的维修费用一直会居高不下，它不但成本高，也无法实现薄利多销。

 

对于传统的汽修厂来说，3S店拥有决胜性的竞争优势。运营3S店需要老板的眼界、格局和能力，这可不是三天两天就能练出来的，着急也没用。在日欧的成功示范和带动下，等一些修理厂具备做3S店的时候，日欧品牌在市场上的竞争力早已是不可撼动的了。

 

将汽修厂改造成3S店，将3S店打造成行业第一品牌，接下来要做的就是连锁经营。收编现有的传统模式运作的汽修厂，给他们注入标准、规范、流程、文化和品牌，确保让他们快速提高市场竞争能力和盈利能力。

 

有了规模效应之后，不但有利于品牌的自动传播，更增强了企业的谈判能力。与零配件厂商谈判可以享受低价供货，与大客户谈判，可以说服政府、大企业、保险公司设定点维修单位，可以说服品牌车厂商设特约维修单位。

 

4． 专家参与，舆论引导，口碑营销

3S店的设计是一个关键环节，包括服务的规范与流程，企业文化的开发，品牌形象的设计。另一个关键环节是如何推广上一个环节开发设计出来的标准模式。

 

第一阶段是开发设计阶段，第二阶段是宣传推广阶段，第三阶段是调整纠偏阶段。重要的是前两个阶段，如果做不好，就可能导致整个项目的前功尽弃。

 

服务标准，业务流程和企业文化的开发，看似简单，可以照搬照抄，模仿借鉴其他企业现有的一些资料。实则不然，这些内容的开发一定要根据项目的市场定位，企业的实际情况和战略目标而定，开发出一套有鲜明特色的，有应用价值的，能够解决实际问题的标准范式。

 

所以，在项目的开发设计阶段，一定要由有丰富营销传播实战经验的专业人士来负责项目的把关，或是亲自操盘。以避免拿出来的方案中看不中用。

 

在推广阶段，最关键的是选择合适有效的推广手段。我认为，这个项目最适合舆论引导和口碑营销，而且费用低，效果好。

 

要想让车主们接受3S店的概念，硬性的灌输效果一定不是最好。我们一定要真心实意的为车主着想，为车主提供真实的维修信息，维护车主的利益，大胆揭露4S店和修理厂的修车黑幕，让车主主动关注和了解3S店，自觉自愿的接受3S店。这样，车主之间就会自发的议论和传播XX汽修3S店，无意中就帮我们做了推广。

 

有比较才有鉴别，3S店之所以好，是因为4S店和传统经营的修理厂有弊端。我们要为车主的利益和行业的前途负责，挺身而出，但不能也不会贬低和针对任何一家竞争对手。

 

XX要成为的就是中国汽车维修3S店的开创者和第一品牌。

[赵景风——  职业策划人，营销评论人，市场问题与消费心理咨询顾问，营销人心灵教练，精准策划的终身研究者和实践者，中国导引营销理论创始人。擅长企业经营定位、营销策略制定、价值观营销与媒体传播。本博文章均为博主原创，著作权归私人所有，个人转载请注明出处，媒体及商业转载请发电子邮件13351191606@163.com联络。