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“天灾年”的思考

已有 96585 次阅读2010-9-17 12:14 |个人分类:工作日记|系统分类:企业管理|

前日在晋江市参加分区例会，分区业务受“莫兰蒂”台风影响非常大，9月上旬分区业绩很不理想，惠安、晋江、石狮、泉州市郊区、南安洪濑和康美等蔬菜区均损失很大，大部分蔬菜需要重新种植，8、9月份处于高温季节，本是虫害频发的季节，今年农资销售却呈现了“旺季不旺”的现象，和小区代表拜访零售店的过程中，很少农民购买农资产品，零售店老板感叹今年生意不好，病虫害发生偏轻，且受到持续下雨、台风的影响，全年销售额较往年减少很多。

在2010年农资行业整体疲软的环境下，我负责的区域更是受到多次“重创”：上半年的持续雨期，农民无法用药，虫害偏轻，总体用药量降低；永春县芦柑黄龙病蔓延、客户销量直线下滑；安溪县政府招标，部分产品禁止销售；晋江、石狮谣传地震，外地农民纷纷弃地返乡；“莫兰蒂”台风在惠安登陆，蔬菜大面积被淹受害······

据说2010年是自然灾害最为严重的一年，对于我而言，2010年也是受外部因素影响最大的一年，是我销售史上的“天灾年”，从事农药行业，从某种程度来讲，是在“靠天吃饭”，气候的变化、病虫害的发生程度、行业环境的变化、当地政府的政策和执法、药害和意外事件的发生等，都在很大程度上影响销售进度和业绩，而这些因素，往往是业务员难以左右的，但公司的销售指标和考核制度却不会变，压力和结果只能由业务员来承受，这也是部分区域经理在年初接到公司指标时、在市场上感觉任务完成无望时、在年底奖金收入少得可怜时，毅然辞职的原因，业务员享受着高薪的待遇，也必须承担巨大的压力和随之而来的跌落，因为年年递增的指标是没有办法永远达成的。

然而，不得不承认，2010年也是我进步最大的一年，承受了很多压力，遭遇了很多挫折和困难，碰到了很多难题，但都必须得面对和解决，得不停的去想办法解决，在解决问题和全力达成指标的过程中，业务能力提高了，心态更加稳重和成熟了，开始思考业务背后更深层次的东西，学习更多实用和需要的东西，总结和提炼自己的市场经验和教训，定期向杂志社投稿和阅读书籍，逆势营销才是最好考验业务员能力、检验业务员心态的方法和标准。

“股神”巴菲特有句名言：只有在落潮时，才知道哪些人是在裸泳。销售往往是“一白遮百丑”的，顺境中大家皆大欢喜，往往把问题和危机忽视了，个个自视为功劳者，销量是属于自然增长还是依靠业务员的能力和付出提升的，在逆境中更能公平的反映出来，更能看出一个业务员的业务能力和工作态度，在逆境中采取什么方式和办法应对，是否能够继续全力以赴，还是信心全无茫然失措？是积极主动寻找机会，还是消极等待市场的好转？

我一直坚信一句话：越是困难的时候我们越需要执着！马云的一句名言告诉了我们在困境中坚持和执着的理由：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上,所以每个人不要放弃今天。