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细节决定成败

已有 75841 次阅读2010-8-14 22:32 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战|

水稻市场用药旺季来临，近日业务员反映产品宣传品（主要指产品海报和单页）匮乏，导致终端零售店意见较大。因为需要的宣传品都是畅销品，早已经被水稻大省的业务员发完，仓库剩下的都是一些市场上销量并不好的产品宣传品，而下半年公司市场部主要以消化剩余宣传品为主，以节省费用。

昨天在和一名业务代表下乡拜访零售店的过程中，发现该业务员的一个做法非常值得推广和深思：每到一个零售店，业务员都会拿出一份整理好的宣传资料，包括公司文化报、水稻病虫害防治宝典单页、蔬菜病虫害防治指南单页、产品单页和海报，值得注意的是，该份资料里面并没有现在水稻畅销产品的单页和海报。在该名业务员负责的客户中，没有出现因缺乏产品宣传品而“意见”很大的现象，且客户满意度较高，对公司模式和制度较为熟悉。

在同样的宣传品匮乏的情况下，有的业务员选择向经理反映问题，有的业务员选择一味抱怨公司，有的业务员却采取了积极的做法：找设计部提供电子版，然后自制宣传品，先把销量做上来；改变宣传的方式，带着电脑给零售店讲解幻灯片课件；利用好现有的宣传品和资源，上面的业务员就是这样做的，再加上及时的和客户宣导宣传品匮乏的原因，提出解决办法，碰到有埋怨的客户都能够理解，取得了不错的效果。

细节决定一切，业务员就是在资源稀缺的情况下去卖产品的，需要最大化的整合和利用好手上拥有的资源，抱怨和消极等待是无济于事的，如果一切条件都具备了，恐怕业务员本身的价值也不大了。