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业务员管理1：没有省油的灯

已有 89435 次阅读2012-9-9 18:50 |个人分类:事件杂谈|系统分类:营销实战|

大公司业务员多，需要依靠团队协作，团队的作用很突出；小公司业务员少，需要依靠单兵作战，个人的能力很重要。

但在对业务员的管理上，都会碰到相同棘手的问题：如何考核业务员？如何监督业务员的业务过程？如何激发业务员更多的斗志？

厂家业务员常年在外，山高皇帝远，总部和领导都难以有效监控，业务员不在市场是常有的事，也有一些手段，如电话报岗、短信计划与总结、出差日志、手机定位等，但往往都是“上有这政策，下有对策”，如某些公司为业务员统一配置手机，可以实现定位功能，业务员有没有出去跑，有多少天在旅馆休息，业务员干脆直接把手机扔经销商送货车上，要是没有及时发现，以为业务员天天几百公里转市场，实际情况可能完全相反。

小公司人员较少，一个公司才几十号业务员，放到全国浩瀚无边的市场，就更是渺茫了。一个人管着一两个省，业绩提成制，销量多奖金就高，销量少奖金就少，时间基本都在花在路途上，有效工作时间很少，到了客户那里也呆不了多少时间，寒暄之余基本就是三句话：单据给盖章收回公司，需要发什么货？能回多少款？还剩些时间，就是用在应付紧急的事上，产品出现问题、执法检查、货物没有及时送达等，尽管也很辛苦，但真正做市场的时间少得可怜，并不能产生持续销量，公司期待业绩考核业务员，又如何能够实现？

长线管不了业务员，短线也未必好管。

一些大公司的密集市场，投入人员较多，每个业务员只负责几个乡镇，直接对销量负责，区域经理的范围才2-4个县，相互见面和沟通的机会比较多，但是照样很多业务员在旅馆睡懒觉、上网，一个月跑市场的时间不超过15天。为什么会出现这样的情况？一是客户数量少、地域面积少，天天跑市场，客户也会烦；二是销量有限，业务员工作没有成就感，市场熟了自然就产生职业疲劳。这样的公司人员是最大的优势，没有人员集中使用，建立工作模型和制度，其实是对人力资源最大的浪费。

经销商的业务员相对较少，大部分集中住宿，尽管每天都能碰面，但能实现有效沟通的机会并不多，就是大家能坐下来，研讨市场上出现的问题和信息，下游客户的需求和变化，把握市场机会，相互交流和学习，大多数经销商没有早会和晚会的制度，没有计划与总结的工作流程，基本都是个人拍脑袋做决策，凭经验办事，业务员各自和老板单线沟通。

总之，业务员这个群体，就没有省油的灯，要管理好他们，自然不是简单的事，要让他们拼命出业绩，更得让老板们好好琢磨和下一番功夫。