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如何推动长期销量？

热度 5已有 250415 次阅读2012-6-9 10:24 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战|

短期销量的弊端显而易见，那么从公司层面来讲，如果推动长期销量的工作呢？

从另一个方面来看，业务员本身的工作就是做销量，冲业绩，没有短期的销量，又何来长期的销量？只是说尽量减少以透支市场来做销量，当前的增长不应该牺牲今后的发展，业务员应该多做能够让市场持续增长的工作，而不是为了完成任务而盲目压货、过度促销、密集开发新客户等。

另外，行业的季节性和竞争性，也要求业务员做一些短期销量的行为，比如冬季收预付款、春季压货，在客户有钱的时候收钱，客户仓库空仓的时候压货，目的就是为了提前抢占市场有利时机，挤压竞争对手的空间，这也是符合行业市场发展规律和特点的，这种压货是有节奏和可预料的，是客户能够销售的产品，是可以消化和处理的。

业务员的心态相对浮躁，急功近利，过于追求短期销量，公司一定要鼓励和引导业务员做长期销量，要平衡短期销量与长期销量的轻重，找到二者均衡的支点。

1、产品的结构和规划合理，产品需要更新和换代，要有未来市场获得增长的潜力产品，要培育未来几年的公司大品，以支撑公司未来几年的销量和发展；

2、核心销售人员的稳定发展，鼓励长期经营，业务员如果能够得到长期的发展和收益，打算在一个市场长期经营，就一定会考虑市场未来的发展，会多做长期销量的工作，减少透支市场的行为，同时，要鼓励核心业务员与公司签订长期经营协议，并对业绩表现优异、市场持续增长的业务员额外奖励；

3、很多公司为了避免业务员透支市场，业务员年终奖通常年底发放70%-80%，等到来年确定市场无遗留问题，再发放剩余部分，我认为公司在来年发放的时候，应该根据接任业务员的评价、客户的满意度和市场的业绩等，确定发放比例，如果市场状况良好的业务员，应该多发放一部分用来奖励，如果市场遗留问题较多的业务按，应该扣发一部分用来处理；

4、谨慎对待平时的过程奖方案和相关激励政策，正所谓“上有政策，下有对策”，这是最容易导致业务员为了过程奖而做短期销量的诱因，过程奖方案设置的好，可以有效激励和引导业务员产生销量，过程奖方案设置的不合理，会导致业务员为了拿奖金而不惜透支市场，如为了冲销量而盲目压货、一个区域密集开发新客户、窜货、过度买赠促销，因此，过程奖方案的设定一定要结合市场实际情况和生意节奏，要提前征询业务员的意见，要考虑到市场的持续增长；

5、对客户的合同和返利激励，也要制定合理，考虑客户的实际情况，切忌为了当年的销量增长而把客户压垮压死，如为了压货，而不顾渠道库存，加大产品买赠力度，客户为了赠品而进货，短时间内却根本消化不了；如为了让客户保持增长，合同返利门槛设置过高，客户只能年底的时候还压货，只能导致第二年放弃公司的返利，甚至是合作行为；如为了减少客户退货，合同规定禁止退货，否则减少合同返利，客户确实销售不了的产品还是应该退货，否则早晚都是个烫手的山芋，不解决只能影响未来的合作。