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短期销量PS长期销量

已有 133483 次阅读2012-6-8 19:22 |个人分类:工作日记|系统分类:营销实战|

做短期销量还是长期销量，很大程度上会影响公司和个人的发展，我个人认为，目前农药行业内很多业务员都是在做短期销量，忽视了长期销量，这非常不利于行业和个人的长远发展。

导致业务员“吃饱今天，不管明天”的原因有很多：公司的考核机制，如过程奖鼓励业务员压货，业务员为了奖金只能不顾一切的压货；业务员不稳定，流失率高，只能看重眼前的利益；为了冲刺业绩，不惜透支市场；公司末位淘汰制度和奖励方案，业务员不堪压力，只能做短期销量；业务员对市场或者公司失去信心，准备来年跳槽······

可想而知，这种短期销量的做法，会给公司、市场和接任者带来多大的影响和打击，库存居高，如发货100万却库存75万，吓不吓人？承诺客户未兑现，账务不清晰，呆赖账客户，市场遗留问题多，“前人风光，后人遭殃”的现象屡屡发生，前一年市场还一派繁荣景象，数据漂亮，业务员奖金丰厚，获得公司至高的荣誉，年底的时候一抹屁股走人、或要求换个市场操作、甚至获得升职，接任者痛苦不堪，等把漏洞补齐了、屁股擦干净了、遗留问题解决了，恐怕一年的市场机会也错失的差不多了，辛辛苦苦一整年，却看不到业绩和收入，情何以堪？更有做短期销量的高手，一年的市场遗留问题需要几年的时间来处理和净化，需要几任业务员来承受和解决。

长期销量，就是通过产品、客户布局和规划，能够带来市场的持续增长和繁荣，销量能够得到逐年提高，市场占有率、客户满意度和公司影响力不断提升。评价一个业务员的业绩和能力，不能只看短期销量，即当月或者当年的销量，也应该参考在他的任期内市场是否持续增长和他离开市场后是增长还是严重下滑。

能把短期销量做好的业务员，可以称为是“高手”，不管通过什么方法或者手段，尽管这只是暂时的，最糟糕的业务员恐怕连销量都做不起来；而能做长期销量的业务员，能够让市场保持持续增长的业务员，无疑才是真正的优秀业务员，这需要布局、规划和谋略，是一种稳定的良性发展。

短期销量会给业务员带来短期利益，尽管暂时领先，但往往是不持续的，这种销量太过急功近利，严重透支市场，也不利于个人的长期发展，你不能总指望“打一枪换一个地方”吧；长期销量可能暂时给不了业务员太多的短期利益，甚至是孤独、不被理解的和被嘲笑的，同事请客户吃个饭喝个酒，就立刻带来十几万的销量，尽管是压在经销商仓库里面，而你还在踏踏实实的协助经销商做好终端产品布点、维护和促销，还在辛辛苦苦召开农民会、进村宣传，还在忙着开发终端客户等动作，你的销量显然来得没有那么快，短期收入肯定没有那么高，但从长期来看，只要你能够坚持，这些增加销量的基础动作肯定会有回报，会得到客户的认可，会带来市场的持续发展，也会提高你个人的能力和收入。

短期销量，虽一时得利，但不符合市场发展规律，滥用销售技巧和客情关系，早晚还是会栽跟头，如果业务员来年还是在老市场，这颗苦果就要自己慢慢咽下去了，从公司的角度来说，靠给业务员打鸡血冲一时的销量，是长久不了的和难以持续的，最终还是需要市场来消化；长期销量，虽短期效果不明显，但尊重市场发展规律，是在真正做市场、打基础，而不是短时的冲销量，这种业务员的能力提升也是稳步的，市场是可控制和预测的，从长远来看，公司和个人都将受益。