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关注农药销售新渠道

热度 2已有 253113 次阅读2012-4-23 19:06 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

目前，在农药行业，生产企业普遍还是以经销商为主的传统渠道销售模式，从这几年我所在的市场区域来看，农资环境变化越来越快，农药渠道在悄然发生一些变化，厂家、批发商、零售商和农户都在发生变化，在“生产厂家→经销商（批发商）→零售商→农户”这条传统的销售渠道链条中，各个环节既相互联系，也相互影响，尽管农药行业现在的销售模式和渠道链条相对固定，但很多企业和渠道商已经在尝试新的营销模式，渠道链条在不断发生变化，农资连锁已经遍地开花，大型农资超市崭露头角，农资团购现象愈演愈烈，各种专业合作社和协会陆续成立，经各级批发商供应的模式将发生改变。

尽管不少生产厂家都看到这种潜移默化的变化，但成立相关部门、组织相关人员来专门开辟新渠道的还是非常少，这种新渠道包括的使用对象和范围其实广泛，也是真正的用药大户，且用药量呈逐渐增多之势，包括农民专业合作社、种植协会、种植大户、种植商俱乐部、专业化服务组织、政府采购、园林绿化、卫生杀虫等，传统的销售部门和业务员受公司制度、区域划分、技术服务水平、专业人员和解决方案等限制，显然难以开辟和挖掘这种新渠道，应该得到生产企业的重视，新形势下生产企业如何与用药大户对接也成为一个难题，这既是一种挑战更是一种机会。

以农民专业合作社为例，据相关数据显示，截止到2011年底，全国登记的农民专业合作社数量达52万家，占全国农户总数的16.4%，连续三年保持30%的增长速度，随着土地流转和集约化的推进而迅速崛起，发展势头十分迅猛，已经成为我国植保用药一支不可忽视的重要力量。

产品供大于求、行业竞争秩序混乱，以经销商为主的传统销售渠道模式已经成为一片红海，拼价格、拼资源、拼广告，利润微薄，苦心经营，大部分生产企业都在苦苦支撑着，日子过得十分艰难，我认为生产企业应该关注这些用药大户，相对而言，这是一片真正的蓝海，生产企业可以结合自己的优势和现状，在做好传统销售渠道模式的同时，选择性的尝试服务这些用药大户中的某一个群体，关注他们的变化和需求，跟踪服务与提供解决方案，进而提供优质的产品，细分的市场和用药群体，新型的用药方向，或许就是将来生产企业手中的香饽饽。