一、示范推广是什么？

       示范推广，顾名思义，就是通过示范的方式，最快捷最有效的传播产品效果，从而达到产品推广的一种营销手段。

       把示范推广分解成三个动作，更容易理解示范推广的定义，包括试验示范、观摩会和店面促销，即选择合适的产品，通过药效试验，组织农民到现场进行观摩，让农民和零售商见证产品的使用效果，并联合零售商召开店面促销会，来推广我们的产品。

       示范推广是营销方式的一种——体验式营销，这就决定了示范推广是推广性质的，而非技术性质的，是要求业务员去做的，并且人人都会做，都能做好。通过我们业务员自己体验、客户体验、农户体验，让客户和农民亲眼看到、亲耳听到、亲身体验到产品的使用效果，从而接受我们的产品，增强零售商的合作和销售产品的信心。

二、为什么要做示范推广？

       示范推广是做给谁看的？农民，因为产品的最终使用者就是农民，最终买单的人就是农民，但真的是这样吗？

       客观的讲，目前我们想通过示范推广一步到位，期望通过影响农民，直接做到农民的心智中去，成为农民心目中的品牌，以我们现有的产品、条件和资源，还难以做到，厉害的业务员可以通过示范推广来影响农民，让农民接受我们的产品和品牌，但就整体而言，我们还是难以做到通过一次示范推广来影响很多农民，改变农民的看法。

       所以，我认为目前的示范推广，主要还是做给零售商看的，因为我们的客户是零售商，而不是农民，顾客不是“付钱的人”，而是“做出购买决策的人”，在农资行业，零售商的作用毋庸置疑，80%以上的农户都是零售商推荐什么他们就用什么产品，买药的是农民，但做出购买决策的人却是零售商。我们通过示范推广，让零售商亲自看到了产品的使用效果，他们就会努力推广，只要他们努力推广，产品就一定能够上量，只要产品上了量，产品就能形成影响力和品牌力，拉动重复销售。

       因此，从短期角度来看，示范推广主要是业务员做给零售商看的，让零售商实实在在的看到我们产品的效果，比你费尽口舌讲产品的卖点更有用，最直接的目的，就是取得零售店对产品的销售信心和销量保证，但从长远来看，我们还是要做给农民看的，是要通过示范推广让我们的产品进入农民心智的，是要走消费者认可的品牌之路的。

三、非做示范推广不可？

       农药行业正处于一种无序的低水平竞争中，产品同质化严重，供大于求，假冒伪劣产品充斥市场的各个角落，很多生产厂家都苦不堪言，不断让利经销商、让利零售店、让利农户，费用越来越大，利润逐渐减低，找不到前进方向和出路。

       试图通过让利经销商、让利零售桑、让利农户这种行为，已经越来越不“靠谱” ：

1、让利经销商？这个年代的经销商太不缺产品了，试图通过更多的合同返利，已经难以吸引经销商的兴趣了，经销商真正缺的是怎么把产品卖出去的方法；

2、让利零售商？零售商对诸如“10送1”的买赠活动，已经根本不敏感，卖一件货就能赚个几百元，还在于你那几个点的折让？并且我们的让利空间还能有多大？还让得起吗？能比得过那些小厂家？能比得过那些假冒伪劣产品？

3、让利农户？传统的店面促销，即购买农药送礼品，对农户而言，已经越来越没有吸引力了，费用却越来越高，礼品越送越贵，农户却越来越不买账，以前送洗衣粉送塑料袋子，现在送电水壶送喷雾器，农户还嫌奖品不够刺激，而这种让利农户的行为，投入产出不成正比，假如我们出零售价的10%作为促销费用，零售价的10%相当于出厂价的20%，却还撼不动农户的心，且对品牌的打造几乎没有作用甚至有反作用，所以，仅做店面促销劳神伤财且产出低。

       让利行为显然已经行不通，那还有什么更好的办法吗？从跨国农化公司的发展历程中，我们看到了示范推广的巨大效果和作用，而目前行业内示范推广做的好的国内厂家几乎没有，这就让我们找到了前进的方向——示范推广，是真正帮助老百姓实现增产增收之路，是公司走品牌发展之路，是未来几年行业的发展趋势。