销售部与市场部为什么老打架？

                                             文/王瑞东

 销售部与市场部之间的关系十分微妙。

一般来说，销售部负责销售业务与市场拓展，市场部负责品牌企划与推广宣传。但在现实中，二者却往往是矛盾重重，剪不断理还乱。按理说，这两个部门之间相辅相成，不存在尖锐的利益冲突，可为什么绝大多数企业的销售部与市场部形同冤家呢？

从这两个部门的职能及市场功效上说，销售部好比是足球场上的前锋，即使错失了一百个机会，只要抓住一个，赢球了，销售部就是功臣——功劳与业绩是显性的。然而，市场部则不然，他们相当于后卫，哪怕化解了一百次险球，但只要是犯一次错误，就会成为“罪人”。哪怕市场部的工作很出色，最终也会体现在销售业绩上。所以，市场部的工作，干好了是别人的，干不好是自己的。一旦出现销售不佳，尤其是没有达成销售任务之时，市场部往往就会成为被指责和被埋怨的替罪羊。这时候的市场部也只能是哑巴吃黄连，有苦说不出。加之老板的绩效考核及评判标准往往过于注重显性绩效，市场部在公司的地位一般都是在销售部之下的。久而久之，销售部与市场部也就成了冤家对头。

那么，这一道难题的解何在呢?

王瑞东认为，一是要重新修订绩效考核标准，把市场部的工作尽可能量化，更加关注市场部职能及工作的中远期效果。传统的管理学说认为，包括老板在内的管理者只要结果，而不需要过程。其实，这种观念大谬不然。这正如“我要的是葫芦”的寓言，没有繁茂的枝叶，哪里来的丰硕的果实？

二是调整设置，由一人统一管理这两个部门，把部门矛盾化解为部门内部矛盾。可以大大地降低矛盾的层级及频率。

三是做好思想政治工作。部门之间的关系，往往不是取决于工作分工及性质，而常常取决于这两个部门负责人的“关系”—取决于他们之间心与心的距离和情感。中国人最讲“通情达理”，就是说“通情”是“达理”的前提。感情先通了，然后再讲道理就容易多了。所以“晓之以理”，就需要先“动之以情”。如果双方之间没有牢固的情感，而总是互相抵触、较劲和冲突，那么，无论是几箩筐的大原则大道理都无法弥合他们之间的裂痕。相反，如果二者之间感情很牢固，那么，必然会成为两个职能部门团队协作的润滑剂。许多看起来不能办甚至办不到的事情反而也可以办到了。

王瑞东：中小企业家教、知名营销管理人、青岛福瑞东方营销咨询机构总经理；数十家媒体特约撰稿人。王瑞东自评：集农企学商经历于一身，传承晋商之变，实践营销十余载，精通管理，谋于思想，创新见长，师惠中小企业游刃有余。《销售与市场》发表代表作品：《顺溜：一部经典营销管理教材》（2009评论版第十期）《成败CEO：管理者的境界》（2010评论版第六期）联系方式：E-mail：boton8778@163.com