海阔凭鱼跃，天高任鸟飞！

    大多数人都知道安利公司是直销行业的领头羊，但对他历时4年诉讼，经过美国联邦贸易委员会的几百次的询问、访谈，相关文件往返成千上万份，花了400万美元以上，最终获得美国联邦贸易委员会的认可的历史却鲜为人知。那就让我们跟随安利公司创办人的《创业人生》了解下这段历史吧！

    在20世纪60年代到70年代中，美国一下子出现了很多这种金字塔式的“老鼠会”。那些公司或组织对天真而无辜的大众，鼓其三寸不烂之舌，让他们以为只要开头拿点钱出来，也不必负担什么义务，就可以坐享美好的将来。这些会员唯一要做的事情，就是再找两三个人入会，缴足开始的权利金，取得直销权，再去招引亲朋好友。利用这种方式，在最高层的少数几人，可以得到非常惊人的财富，但这完全是诈骗底层广大的“老鼠会员”而来的。这种“老鼠会”常常在社区里头流窜，民众一个牵着一个，接连踏入陷阱。等到最后几个也陷进去，突然发现再也找不到人加入时，这个金字塔结构就崩溃了。

    像这种金字塔式的“老鼠会”，可把安利公司害惨了。因为有人总误以为安利也是“老鼠会”。这种不辨是非的联想，老是让我们安利背上黑锅。在组织结构上，安利及其他许多直销公司的确属于金字塔形。不过，传统企业的内部组织、层层管理的军队，以及许多慈善机构，其组织结构同样属于金字塔形。而且更重要的是，从安利的直销计划中，仔细比较，就可以看出安利跟“老鼠会”完全是两码事。那些非法直销活动的特征，我们安利根本就没有。

    但是社会大众常常搞不清楚其中的差别，一看到多层次直销，就先来一阵狂轰滥炸，一竿子把直销企业全部打翻，通通斥为非法勾当。以为要防止“老鼠会”，只要禁止直销事业就可以办到。但是全美2500多家正正当当做生意的直销公司，也得替那些可恶的“老鼠会”陪葬。因此，我们发动广告宣传来教导美国大众，揭露非法“老鼠会”的把戏，以避免无辜民众受骗。安利公司为了这件事，在全美各地的报纸刊登了几百则广告，而且我自己也巡回美国各地举行几十次演讲，向社会各界说明、澄清。

    事实上，要教导美国民众还算好，但要教会联邦政府合法与非法的差别，却真是不简单。不过显然我们责无旁贷，总要让政府官员开窍才行。因为在1975年，联邦贸易委员会正式对安利公司提起诉讼。根据委员会的说法，安利的直销计划就是个“只想吸引更多直销人员的金字塔‘老鼠会’”，“注定会失败”，而且“过程中充满了令人难以坐视的欺诈、蒙骗”。我们被控违法之处，是公司要求直销人员以内定价格出售，限制直销人员不得售货给其他零售系统，而且夸大安利直销模式的谋利潜能。对安利公司来说，委员会这项指控，是公司第一次受到的严重攻击，公司简直是到了生死存亡的关头。最后，安利虽然获得胜诉，不过经此教训，我们也明白，有必要让联邦政府知道我们远在密执安州亚达城，到底是在做什么样的生意。

    厂商的统一售价政策，在以前《反托拉斯法》宣布其违法之前，其实是相当常见的。不管是通过独立的直销商或零售商来销售，有些厂商都会要求售价统一，亦即商品转售价格维持不变。这种做法，大都是为了确保商品售后服务能维持在较高水准。

    不过，现在每家企业的定价政策都必须配合法律法规而有所修改，这也是现今一般采用“建议售价”的原因。跟受金字塔诈骗拖累的情况差不多，这也是因为有关当局不了解安利的做法，才将固定售价视为违法的。而我们对于直销员的适度规定，被司法当局误以为妨碍公平交易，像这种情形也不在少数。

    安利的情况，要是说给一般讲道理的民众听，大概解释三十分钟他就会懂了。可是政府机关呢？他们就是不能理解。所以联邦贸易委员会的官员拿着安利印制的手册鸡蛋里挑骨头。他们在我们以前公布的目录中，盯着百来样商品，希望从中可以找到我们“限定售价”的罪证。在委员会对我们提出诉讼之前所搜集到的证据，不管是关于安利以前公布或实施的直销规定，其实都是断章取义。委员会拿到一份1963年的直销人员手册，并把它作为安利限制售价的证据。但事实是，起码从1972年开始，售价限制已经随着旧手册停用而废止了。

    后来，在华盛顿举行的听证会也相当有趣。委员会对安利宣称任何直销人员都有机会达成业绩最高目标好像很有意见，而且似乎我们这么说，就有天大地大的干系。为了取信，我们公布了一些超级直销商的资料，但委员会对此也不太关心。后来理查在台上接受询问时，被问到是否说过一个月可以赚1000美元，或一年50000美元的话（这在70年代可是笔大数目），理查回答：“是的，我说过。”

    委员会某官员接着说：“嗯，我们有录音。”

    理查回答：“这又不是什么秘密！不管有没有录音，我都承认说过那些话。不过这有什么问题吗？”

    官员说：“可是很多人都赚不到这个数呀！你也知道吧。”

    理查说：“知道。但我也绝对不保证，谁可以赚到多少钱啊！”

    官员说：“好吧，那我们就让你看看，看你们这样做，会伤害到一些人。”那些所谓的“证人”，这时候也都出席。其中有几位出面投诉，说他们都被安利可以赚大钱的话所误导：“我加入安利，做了几个月，可是找不到人来参加说明会，产品也卖不出去。”这些人也许会这么说。于是我们的律师可能就要去问个究竟：平时跑业务跑得够勤快吗？会把握机会跟客户介绍产品吗？找人参加说明会，够不够积极？懂得利用介绍人提供的训练，强化销售技巧吗？结果，这些问题的答案都是否定的。

    事实上，有些直销商后来虽然不卖安利的东西，但过去从安利学到的经验，仍对以后的事业大有帮助。我们问过其中一人：“你加入安利之前做什么工作？”

    他回答：“我在一家仓库开叉车。”

    我们继续问：“那你现在做什么？”

    “嗯，我现在卖保险。做得还不错。”

    我们紧追不舍：“那么你是如何适应转换的呢？从开叉车，到保险业务员？”

    “喔，我把以前在安利学的东西都用上啦！”

    我们说：“谢谢你，先生。”

    即使是这些已经离开安利，且之前或许有过不愉快经历的“证人”，都一样可以证明，事实上，通过加入安利，对他们日后的工作的确很有帮助，并比过去更有机会成功。

获判无罪

    经过四年诉讼，相关文件往返成千上万份，几百次的询问、访谈，花了400万美元以上，安利直销计划最终获得联邦贸易委员会的认可。委员会全体一致通过，并由委员罗伯特·彼陀夫斯基发表书面宣言：“我们已获至决议，安利直销计划并不是非法‘老鼠会’。安利公司对于直销商执行之售价规定，主要在于防止客户不当取得商品，并没有妨碍竞争之公平原则。除了部分（直销商）获利宣传之外，被告（安利公司）对于其营运状况或从业人员所能拥有的机会，均无虚假不实、误导或欺骗的行为。”

    不过联邦贸易委员会也要求我们调整定价方式，而且在对有兴趣入行的人做说明时也要格外谨慎。当然，我们很乐于遵守委员会的判决结果，但是我个人觉得，这份判决书事实上是对自由企业制度的再次打击。所谓“契约的自由”，应该是自由市场的基础。如果在契约拟定上无法获得充分的自由，企业不管是在对待客户、员工，甚至直销商方面，都会觉得束手束脚，缺乏挥洒的空间。在美国这个地方，应当是任何两个人，可以以任何方式订下契约，无须政府介入。这种理念，应该就是美国的立国根基。因此，直销人员、直销商或其他类似机构，根据某个契约，以某个固定价格销售商品，如果属于正当买卖，任一方都无欺诈、瞒骗或强夺的行为，那么这份契约就应当成立。

    但是委员会资讯部副主任艾拉·弗曼并不这么认为。他问道：“我们禁止统一售价，这妨碍到自由企业了吗？”

    “事实上，是我们让自由企业制度有效运行。我们的功能在于解放，排除了某些企业对其他企业的操纵与控制。”

    如果我们清楚这个“解放”让整个国家经济付出多大的代价，就会觉得那样的自以为是多么让人觉得好笑。民间企业之间种种毫无虚伪、诈骗之实的契约，尽管据弗曼先生的说法，是一种企业“操控”，但这跟政府的“管制”还是大不相同的。联邦贸易委员会所据以提出诉讼的企业关系或协定，是出于自愿的。而一个自由人之所以愿意签订某项契约，是因为相信自己可以从中获得利益的。但政府的管制，却不等于契约。官僚体系制定规则，然后企业界就得跟着照办。在政府的法规限制上，没有所谓的自愿或利益考量的余地。

    我们采取固定价格政策虽然不能得到政府机构的认同，不过我们禁止直销商把货批给零售业者的做法，委员会相信这是基于公平所必需的，则让我们大大地松了口气。安利整个事业的基础，就在于面对面的销售方式，直销商以自己的朋友、亲戚和邻居为顾客，一定可以比平常的零售店提供更好的服务。以这种方式来维护客户，让他们享有最佳服务，是大家都能肯定的。

    再者，关于宣扬直销商有机会获得高收入是否涉及夸大，由委员会的判决来看，他们对于“欺骗”的理解与认定显然相当特殊。在诉讼期间，理查曾告诉新闻媒体：“应该注意的是，（贸易）委员会根本找不到任何想加入（安利）成为直销商的人，因我们的直销计划而招致误导的实例。但委员会仍然认为该计划有欺骗他人的可能，其结论所采取的，纯粹是理论性的法律标准。但这跟事实根本是两码事。委员会的说法，仅是认定某人某天在某个地方可能受到误导如此而已。”现在，我们也采取更谨慎的态度，每次提到直销计划时，各种培训教材上都会标示出那些工作较为积极的直销商的每月平均收入，提供给有兴趣者参考。

如何辨识“老鼠会”           

    这不是安利公司第一次被误以为“老鼠会”，也不会是最后一次。但是这种误解，实在很荒谬。第一，“老鼠会”的入会费，金额通常相当高，而且也不能退费。而要加入安利，刚开始缴交的费用十分低廉，而且可以部分退费。销售手册及启业资料售价是十五美元，产品样品是十美元。如果直销商决定退出，那么没用过的产品可以退还给他的介绍人，并要回货款。

    第二，安利的业务所以能够成长，全赖于品质优良的产品，而那些“老鼠会”挂着羊头卖狗肉，虽然以一些粗制滥造又没用的商品作幌子，骨子里其实只是不断找人加入而已。虽然安利的直销商可以借助介绍人加入，来使业绩加倍成长，但是能不能赚到钱，还是要看销售额。如果东西卖不出去，大家一毛钱也赚不到。直销商一定要能满足客户的需求，提供适当的服务，才可能做得出业绩。如果直销商只是忙着拉人加入，忽略了商品销售，他还是不能因此增加收入。

    第三，所谓的“老鼠会”，通常很快就会面临市场“饱和”的问题。也就是说，尽管短期内飞快成长，但很快就会耗光资源，找不到新人加入，整个组织也就崩溃了。联邦贸易委员会误以为安利公司也会面临市场饱和的状况，实在是非常可笑，也显示他们对于安利的直销计划连粗浅的认识都没有。在安利公司经历十五年的奋斗后，我们旗下的直销人员或机构，只占全美国总户数的1%而已。如今过了四十年，安利已有大幅成长，但后来的发展空间还是极为宽广。直销商不仅可以在自己居住的社区发展销售组织，他们也可以进军国际市场，寻找更为开阔的天地。想想全世界的人口，那还有多少生意可做呀。

为了防止一般民众受骗，下次如果碰到推销多层次直销的销售人员，各位可以问他几个简单的问题：

    1.第一笔投资是否能拿到很高的回报？他如果吹嘘每年可拿十倍的回报，那就不太对劲了。

    2.入会费是否很高，而且绝不退费呢？

    3.他们是否真正销售某种商品或服务呢？品质好吗？

    4.直销商的态度是否鬼鬼祟祟，或者回避一些跟法律有关的问题呢？

    5.这家公司是否加入了直销协会呢？如果是协会成员，那就没什么大问题。美国直销协会一直以致力于教育大众、对抗非法“老鼠会”为己任，并多方寻求司法当局的协助，好揪出不法分子。协会对于成员的经营方式及作为，有严格规定及明确的指导。

    对于安利公司的产品，联邦贸易委员会可就无处挑剔了。反观那些非法“老鼠会”贩售的商品，根本和垃圾差不多。他们的营运方式，只是不断吸取资金进入金字塔体系以求活命，一旦失血就会消亡，因此寿命通常极为短暂。而真正的商业经营则关心客户的满意度，并力求提升产品品质。在这方面，委员会报告就说得很清楚：“安利公司的产品得到消费者的广泛欢迎，一位市场营销专家指出，安利的高效洗衣液虽然没有全国性的广告作促销，市场占有率也不大，但在37种同类商品中，其使用者的品牌忠诚度却高居第三名。安利的浓缩清洁剂在品牌忠诚度调查中，在16项同类商品里，高居首位。”