A市燕赵古都，人口960万，下辖4区15县。近几年随着经济的发展，人们生活水平的提高，百货/卖场鳞次栉比，化妆品店也如雨后春笋般的开花结果，爆发着勃勃生机。

    “美洋”和“佳人”作为A市的两大化妆品连锁，几乎垄断了这里的化妆品店市场。“美洋”目前经营着40家化妆品店，主要覆盖A市的郊县，经营的彩妆是火烈鸟，兰瑟。“佳人”目前经营着20多家化妆品店，主要覆盖着A市的城区，主要经营彩妆是卡姿兰，玛丽黛佳，高泊诗。两家公司目前都售卖美宝莲，但只有不到10个单品，进货渠道不固定。

    “美洋”的创始人王总，47岁，小学文化，为人豪爽。年轻时靠蹬三轮，做批发起家。

    “佳人”的创始人李总，30岁，大学文化，为人内敛，子承父业。

    了解需求—客户分析

    生意人的核心利益是利润的最大化，而提升利润无非两种方法：提升销量和降低成本。美宝莲作为一个成熟的品牌，较难给客户带来过高的毛利率，最大的优势就是提升门店的销售量，带动毛利额的提升，从而分摊客户的运营成本。

    化妆品店的平均毛利为30—50%（扣除促销费），其中房租大概占到10-15%个点，人员成本10%左右，其他5%。平均纯利在5-15%之间。规模越大的客户其纯利率越低，更多的是靠规模效应带动毛利额的提升。所以美宝莲的优势绝不是在单个的化妆品店，而是区域连锁型的客户。

    国产品牌关注的更多的是渠道商的利润和感受，外资品牌关注更多的是产品的质量/宣传和消费者的感受。这也就是为什么国产品牌能够在化妆品店渠道所向披靡而在百货渠道总是铩羽而归。而外资品牌在百货渠道一直独领风骚，在化妆品店渠道总却总是进攻乏力。

    化妆品店的彩妆占比基本在10—18%之间，理想的彩妆品牌数量是3-5个之间。形象柜的数量最多三个，多了就有些浪费资源了。

    化妆品店的经营面积最好是100平米左右，大了浪费资源，小了陈列的货品较少，降低客户的购买欲望。

    化妆品店的营业额一般分三个等级：月销小于15万的夫妻式门店，15—25万的发展型门店，大于25万的旗舰店。

    “佳人”坐落于市中心，房租和人员的成本较高，与百货商场相邻又免不了总是“价格肉搏战”，其对产品毛利率的要求相对会比较高。李伟估计他的纯利在5-8%之间。“佳人”目前有三个主打的彩妆品牌，且都有形象柜，李伟感觉美宝莲进驻形象柜的难度较大。

    “美洋”的门店基本分布于A市的郊县，人员和房租成本较低，其面对运营成本的压力相对不高。而“美洋”又缺少一个像美宝莲这样的一线彩妆，帮其带动彩妆的整体零售，提升营业人员的专业度是美宝莲的强项。想到这，李伟在心里做了判断：进军“美洋”连锁店。

    确定了目标客户后，李伟开始了对“美洋”的资料收集。

    “美洋”的创始人王总，小学没毕业，倒过酒，贩过烟，年轻时敢拼敢干能吃苦，抓住改革的机遇，掘到了人生第一桶金。20年前，王总开始经营日化品，当时更多的是在批发市场里卖货，后来有了知名度开始往当地最大的连锁百货“世纪”供货，渐渐的熟悉了商场的一些门路后，王总便开始尝试自己经营化妆品店。选店址的时候，他不像别人一窝蜂的往市中心跑，而是在郊县慢慢布局，以农村包围城市的思路，垄断了郊县的市场。出于长远的考虑“美洋”的很多门店都是在当时，已较低的价格购买的，在当今房价/租金高速增长的时代，王总提前占到了先机。

    “美洋”是典型的家族企业，王总负责公司整体的运营和对外的交际，王总的哥哥负责公司的仓储和物流，王总的爱人负责公司的财务和人力资源。最近可能意识到了家族管理的弊端，王总开始在年初聘请了自然堂的原大区经理，来负责“美洋”化妆品店的实际运营。

    “家族企业”“为人豪爽”“农村包围城市”“门店毛利高”“职业经理人”……王总和“美洋”的形象在李伟的心中越来越立体起来。