归根结底，销售的过程也就是销售人员对顾客的“说服”过程，一个称职的销售员应该在于顾客沟通的过程中，去消除顾客心中的一个个疑虑，最终说服他们做出购买的决定。这个“说服”过程的长短乃至成败与否，直接取决于销售员的口才技巧与说话艺术。

哈罗德是一个成功的服装推销员，他专门面向高端顾客推销男士高级职业套装。   

哈罗德的推销对象一般都是一些有较高社会地位的人，因此，他为自己设计了这样一种常见的接触客户时的开场白：“我到这儿是想能成为您的服装供应商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我，信任我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心，首先我想向您先简单地介绍一下我自己。

    “我做这份工作有几年时间了，在这之前我上过大学，专业就是时装设计，也学过纺织，我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。”

    “我们的公司已经三十多年的历史了，我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20％的增长速度在扩展，而且大部分的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，而且一直努力希望成为本行业的佼佼者。当然我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，只要您给我一点信心，看到我的产品，就会发现我们确实很棒。”

    “我公司生产职业套装、运动套装、休闲服饰、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以为您订做您喜欢的样式，所有服装都出自于我们自己的商店。您不可能从别人那里买到像我们这样做工精细，并且价钱如此公道的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的。价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品，这也正是本公司最具竞争实力的优势。

    “先生，您认为如何呢?”

    哈罗德采取这种介绍方式已经许久了，而且也收到了非常好的效果。在推销过程中通过恰当得体的自我介绍来说服顾客听下去，来建立信任，并在建立信任的过程中进行推销。

    有一次哈罗德向一位律师推销几种西服，在哈罗德告诉他价格之前，他一直盯着两件西服看。

    想了一会儿，他问哈罗德：“这两件多少钱?”

    当哈罗德报出价钱后，他就不再说话了。根据多年的销售经验，哈罗德知道他是觉得贵了，知道除非他能赢得对方的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，不然的话这笔交易就很难完成了。

    这时，哈罗德注意到停车坪上的新凯迪拉克(车检牌上说明那是这位律师的车)，便装出一副神秘的样子问他： “我能问您一个问题吗?”

    “问吧。”他回答说。

    “您开的什么车?”

    “哦，我有辆凯迪拉克。”

    “那在这辆凯迪拉克前，您开什么车?”

    “也是辆凯迪拉克。”

    “在您开凯迪拉克前，您还开过什么牌子的车?”

    “那是辆雪铁龙”。

    “您记不记得，当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

    他很快就理解了哈罗德的用意所在，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他一下子就买了那两套西服。

    如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨哈罗德产品的价格时，哈罗德也会说：“先生，我知道您觉得比您平时多付这100多美金是不是值得，我理解您的心情，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您一定会觉得比以前更出色。我可以向您证明一下您该信任我的产品，我愿意给您一个试穿的机会。这样好吗?在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以随时把我叫过来，我会把那100多美金还给您。这样，您就不必比平常花的钱多了。”

    这种做法也给哈罗德带来了不少成功的买卖，而且还从未有人60天后要哈罗德退回100多美元，他们的反应通常是：“好，我想我该相信您……”或者别的相同意思的话。

    所以，我们说销售的过程就是一个说服的过程，销售现场也是销售人员口才水平的一个试金场所，销售员话术水平的高低直接左右着销售活动的发展方向。