策划不是万能的

 

             魏长永

 

前天，本地的一位李先生（用李先生代替吧）打电话来，说自己接手了一宗果汁的生意，因为自己没有介入过，要我帮助策划策划。我考虑到时间够宽裕，便答应下来。李先生立即说要中午请我吃饭，我婉言谢绝，一来不胜酒力，二来担心酒后失言乱说，不负责任的建议变成错误论调，与人于己都不利。我说，不过你放心，我会尽心，也同样会免费服务。好久以来，对于本地的门店，经销商的咨询我一直是做义工服务的。

下午，我早早到达经销商的办公室，值班的工作人员拿出了李老板新代理的产品，一家不出名的企业生产的，一种目前炒的火热的蓝莓果汁。据工作人员介绍，李老板本身是做家具的，突发奇想，接手了果汁的业务。

这时，李老板吃饭回来，后面跟了一帮朋友，个个酒足饭饱，一帮人把我围住，一方面嘴上说请教，一方面抢着介绍本产品的种种好处及美好的前景。不难看出，一帮人感觉到如果不努力表现一下，似乎对不住李老板的盛情款待。我打断他们说，还是让李老板一人介绍。老板张嘴，就是掩饰不住的东北口音，我再看果汁的产地也正好是那一带地方，看来还是有产地情节的，很自然地理解了接下来的，李老板对产品的赞不绝口。

我提出要求看看与厂家签署的合同和价格明细，李老板犹豫半晌才肯拿出来，最后还是千嘱咐万叮咛，千万不可对外泄露。我说，我们有职业操守，你放心。一纸三页的合同，几乎没有什么实际内容，就是划分了李老板的经营范围。还有就是，今年完成多少多少万，才能继续取得明年的代理权。

我问：“你为什么要代理这种产品”？

李答：“这种产品好，生产地是唯一出产蓝莓的地方。”

（李老板随机展开宣传单页，上面列举了足足七条产品卖点，什么改善睡眠，疏通心血管，养肝护肝等等）

我问：“你准备做哪些渠道？就是卖到哪？

李答：“我供便利超市和社区饭店。”

我问：“厂家为什么没有支持？”

李答：“人家按照出厂价格给我，利润多少，我说了算”。

我问：“厂家对本地的营销思路是什么？”

李答：“不明白”。

我问：“就是厂家会来人处理问题吗？比如串货问题，质量问题，业务指导等。”

李答：串货不会发生，目前，我们省只有我一家合同。质量也不会出现问题，人家说了，是大厂家。厂家送货的人上午走了，说，只要我们把货铺下去，马上来人指导。“

我问：“你准备让什么人去铺货？”

李答：“我下面有送货的，平时不忙的时候，可以去”。

我问：“你怎么就看好这种饮料能够赚钱？”

李答：“第一，好喝，里面有太多的果肉。第二，没有防腐剂。”

我拿着这瓶果肉饮料说“：第一，果肉太多不够清爽。第二，没有防腐剂的话，是会腐败的，它只是用一个学名替代了。”

这种案例对于我，还是第一次碰到。李老板因为一直从事耐用品的生产和销售，对于快消品的销售几乎是没有思路，还停留在上游给我一批产品，我就能加价卖出赚大钱的思维。饮料行业集中度极高，非碳酸饮料品牌林立，厂家在没有营销策略和支持的情况下，让一个半路出家的经销商来操作，其出发点本身就值得怀疑。如果，让我坐下来与李老板沟通，估计一时半会，是说不通的。货已经到了，款也付了，合同也前了，再说别的，也不现实。

我把李老板的幕僚朋友召集跟前说，这种饮料根本就不会畅销，必须认清销售形势很严峻。如果你们在座的各位真心想帮助李老板，就马上联系各大宾馆饭店的关系，把货送出去，价格不能太低，价格太低更卖不动，留出足够利润空间返给当事人。等这批货销售完毕，如果有意从事饮料业务，在合同签订之前，给我打电话，我会无私帮助策划的。

一帮人面面相觑。

我扬长而去，真的无奈，策划不是万能的。

 

 

二〇一〇年七月七日于泰山

 

 

 

魏长永，营销讲师，多家媒体特约撰稿人，二十年营销经历，双成营销（成就他人，成就自己）实践者，擅长于品牌和渠道建设，终端操作模式专家。电话：15953819098   邮箱：wei-changyong@163.com       QQ：879467192