定位对于企业生存与发展的重要性不言而喻。

差之毫厘失之千里，它不仅意味着企业是盈利还是亏损，也影响着消费者是选择你还是竞争对手的品牌，还决定了在你的产品矩阵中，哪一款会成为目标消费群体追逐的爆款。

定价往往容易被视为关乎交易的经济结果的数学题，因此类似于成本-利润定价、比附/跟随竞争对手定价，以及习惯定价等简单易行的定价方法，最为常见。

但实际上，定价是一种艺术，是包含于整体品牌战略中的策略行为，直接关涉你的企业、竞争对手以及你的消费者。定价的作用绝不只是能够帮助企业增加利润空间，更能够指导品牌通过反思和洞察，设计出更符合市场需求的产品化产品与营销模式。

市场竞争的激烈化以及消费者生态的升级，使得营销人不得不应势应景地作出灵活的定价决策。

无论是选择哪种定价导向和相应的定价方法，战略性的价值导向与目标规划，都是营销人和企业管理者必须首先考虑的问题。那么，能够激活消费者的价格认同和品牌偏好，同时让企业在竞争中获得优势的定价战略点，究竟是哪些？

1. 让你的价格体现品牌个性

价格是反应品牌风格或个性的一种很直观的手段。

对于消费者而言，面对一个品牌，尤其是一个陌生的品牌，消费者往往会根据最表象的信息来判断品牌个性，价格就是其中一个重要指标。

受到多年来的消费经验影响，在顾客的普遍认知中，相比于充满噱头和吹嘘的营销宣传，价格反而能更实在地反应品牌的档次、地位以及风格。

比如行业大品牌，高价位就是宣示它们领先、强势的品牌地位的最佳例证；而对于那些走小清新、小众路线的品牌，那么居中偏高，并且少参加各种促销打折的定价，反倒更适合它们独立、有品味、好品质的品牌个性。

所以，定价是一个必须考虑到品牌个性的决策行为。单纯以成本-利润或比附竞争对手来定价，忽略与品牌个性的呼应性，很可能导致你的定价折损了品牌在消费者心中的形象认知。

2. 让你的价格刺激消费者的价值认知

一旦产品滞销或销售明显下降，多数企业会采取降价的应对策略。但实际上，如果消费者不对你的品牌买账，这很可能是因为你的定价和消费者感知价值之间的差距不存在或者不够大。

从企业方来说，价格是获取利润的途径；而对于消费者来说，价格是对于产品或服务的价值认可。

基于这一点，企业在定价时，应该有意识地发挥价格刺激消费者对品牌的价值认知的功能。从这种逻辑出发，低价策略和频繁地促销或优惠定价，在一定程度上会降低消费者对品牌价值的评估；而刻意抬高产品定价，却缺乏相应的证据支撑，则很可能让消费者本能地回避你的品牌。

意识到消费的价值认知还不足够，因为价值认知并不是一个客观、固定的数字，而是消费者的心理判断。消费者之间的社会、经济、文化差异以及企业本身所在的行业与竞争格局，都会影响到价值认知的结果。所以，定价之前先调查了解消费者的价值认知状况，才能让定价对消费者来说具备足够的吸引力。

3. 让你的价格减少消费者的选择负担

很多情况下，消费者的购买决策是一个瞬间的行为，或者说他们至少是有着能够快速、轻松、容易做出购买决策的需求。这个需求的一个鲜明的表现，就是“参照”判断，也就是说，人们会选择一个已经习惯的价值判断，去评估一个新的事物的价值。

例如买一个包包，消费者要判断它的价值，需要考虑材料、工艺、设计等众多因素，这无疑是一种负担。但如果你用不同角色来设计你的宣传海报，消费者便能借助这种辅助信息，快速判断出品牌的价值。

比如海报中主角是学生，那么包包的价位应该就定在亲民的、合理的位置，如果海报中主角是职业女白领，那么你的包包可以定价高端一些，以显示你的品牌格调，

也就是说，在确定定价的时候，需要综合考虑到与消费者接触时的形象展示等辅助信息，预测消费者即时产生的联想，让消费者首先能够迅速对你的品牌价值有个初判，在这种基础上，你的价格才能够顺理成章被消费者接受。

4. 让你的价格具有“诱惑性”

这里所说的“诱惑性”肯定不是让你用低价来吸引顾客，而是告诉你，你的价格应该善于撩拨消费者的心，让他们觉得无论是从理性还是感情出发，都值得为产品支付相应的价格（尤其是涨价）。

这里一个最典型的例子就是产品的打包销售。但要注意的是，你要把握好选择方案的数量，并且向顾客明示为什么他们需要选择这种组合式的产品。

《经济学人》杂志曾经提供了三种订阅包：59美元的电子版，125美元的纸质版，和125美元的电子版+纸质版的组合订阅包。一位教授在在他的100名学生中做了个测试。

对于三种订阅包，有84位学生选择订阅组合订阅包，16位学生选择只订阅电子版，没有人选择只订阅纸质版。 但如果取消只订阅纸质版的选项，则有68位学生选择了较为便宜的只订阅电子版。

这种策略背后的逻辑是，通过提供一个明显较差的选择，让那些较为昂贵的选择看起来更优。

总之，在做出定价决策的时候，你必须始终记住：消费者是在不断判断和比较的，但他们也希望能够减少这种分析过程中的压力，所以理性与感性的跳跃切换是他们做出选择的常态。所以，你的定价策略要能够跟你的品牌个性同步，要有足够的直观易得的证据去表现，要对消费者有“诱惑力”，进而在认知上让消费者认可品牌的价值，同时尽可能减少消费者判断和选择的负担，这样的定价才能获得消费者认可和支持。

天进品牌策划公司认为构建品牌更像是在打造一个生态圈。从生态的角度去构建用户价值、企业价值以及产业和社会价值。关于用户价值重构，企业不再只是提供产品，品牌进化的过程就是不断地为顾客营造和创造一种贴近他们的生活氛围、解决办法和系统方案、情感激励，以及改变原有生活形态的一系列物质和精神的价值元素的全新组合。天进品牌营销策划公司立于1998年,实力非常强的品牌策划公司，拥有近二十年的品牌策划、品牌管理、品牌咨询、品牌营销、品牌推广、品牌战略规划的丰富实战经验。

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