日志

给中国百万店铺老板一剂药方：

已有 101584 次阅读2011-1-7 18:29 |系统分类:营销实战

一、序

1、是什么让我们店铺而存在？

在我国上百万的服饰、内衣、皮具、童装专卖店中，或许是在为生存、抑或赚钱而存在，其实纵观新的商业文明，赚钱已不是店铺存在唯一理由。如果要说唯一的话，鄙人认为她唯一存在的理由就是为消费者创造价值、为政府、社会和人类谋福祉。如果失去了价值，就会失去了存在的理由，企业就做不长，店铺就“长”不大。这就是我们要说的店铺的使命感、店铺老板的社会责任感。有很多人认为：我只是一家或多家服饰店的老板嘛，何谈为社会谋福祉、何谈社会责任感？是的，您只是一家店铺的老板、抑或店长、店员，但是您知道吗，您是地球的一份子，您是国家的细胞，您是中华民族实现经济强国伟大蓝图的推动者，您是为实现人类和谐发展目标的领袖。

万事不在您能不能，而在于您信不信？

即使目前您做的生意可能不大，但是社会、国家抑或这个地区的人们离不开像您一样一个又一个的小细胞，之所以中国地域大、人口广，可谓地大物博，物华天宝，人杰地灵，这是因为什么呢？是因为中国有比别国更多的“细胞”！

其实，您如果认为自己是“推动人类进程的一份子，让更多的人成功才是真正的成功！”作为使命，您企业就有了壮大的价值，社会、伦理的基础和发展的目标，让我们看一看那些有使命感的企业吧：

当福耀汽车玻璃还是一个汽车修理厂时，就立志为中国汽车行业的发展承担责任；
　　海尔的使命是为中国制造贴上国际标签；
　　远大空调的使命是改善人类居住环境；
　　微软是为了帮助人类随时随地地交流；
　　92年之前诺基亚是一个芬兰的木材加工厂，当它以“联接人类”为使命后，迅速成为世界一流的通迅公司；
　　李宁公司的使命：让体育超越自我；
　　GOOGLE的使命是：整合世界信息，为人类服务；
　　美的使命是：为人类创造美好生活。
　　这些看似与商业无关的使命都给企业带来无穷的动力，滚滚商机。

使命感，您有吗？您强烈吗？您烙印在心里了吗？您是否把它当做您个人的宗教来呵护？

是的，这突然让我想到了，使命感就是一种活着的精神，一种创造价值的心态！

“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，有吞吐天地之志也！”。

一个有作为的老板可以家徒四壁，可以两袖清风，即使孤苦伶仃，即使身处江湖，也要志存高远，立志为国、为家，也不能失去您的使命感与价值目标！

2、中国百万服饰店铺管理过程中存在共性问题是什么？

在经历了改革开放以后，我国的商业领域迎来了第一个春天，我们“双手”被解放了，市场更加自由了，市场的自由度增加让我们企业活动自如、身体的抵抗力增强了；在中国加入世贸以后，我们迎来了第二个春天，正在“与狼共舞”！第三个春天，就是我们要赶走“狼”，建立自己的商业文明和商业王国，让西式的新帝国主义掠夺成为历史、成为泡影！

然而，我们志存高远，但吾将上下而求索，路漫漫其修远兮！中国的服饰领域、内衣品牌中，中高档的服装品牌基本被国外品牌统领江山，难道中国企业、品牌就不能走出国门、拿下第一、影响世界吗？

其实不尽然，我们有强大的服饰店铺，我们有强大的消费田园，有强大的后生力量，那就是13亿消费人群！那就是百万店铺的老板们！他们将是我们新的服饰商业模式的缔造者、商业传奇的书写者！他们就是能够堵住外来文明侵占中华传统精粹的英勇战士、是一群把中华伟大文明发扬全世界的忠诚守护者和彻底执行者！

然而，纵观我国传统服饰品牌的零售领域，有多少人能够成为优秀的代表，能够与沃尔玛、H&M、ZARA等国际巨头匹敌？

面对强悍的对手，我们仅凭能力与勇气不足以致胜，重要的是要从“山山高顶立”的战略入手、让自己的价值观、使命感等站在对手的肩上----要有一种“我虽然没你长的高，那是因为你年龄比我长，但是我的思维比你高，因为我们是胸怀天下苍民、远忧地球发展的仁者”的胸怀、气阔、境界与格局！

在纷繁复杂的零售竞争中，我们内衣店铺管理实践上存在着很多根本性的问题，值得我们深思：

有很多老板在内衣行业做了三年、五年、十年甚至十几年了，生意虽然在增长，但无非比若干年前多了几个店，店铺面积相对大了些而已；

有很多老板正想扩店，突然间，刚培养好的店长离职了；

有绝大多数老板开3个店、2个店的，但人员始终不稳定，除了销售进货外，最大的问题就是天天招人，天天招不到合适的人？他们试想：是要求高了招不到人？是工资低了招不到人？还是情感氛围冷淡招不到人？聪明的加盟商想尽了办法：降低要求，基本无要求，只要是五官健全的人都要；工资提高到1.2倍；情感好，吃住好……但最终还是无功而返、无挤于事，通过一番努力后依然“回归原点”。

你生意越来越好，而你员工心态越来越不好；

你越来越忙，而你员工却越来越闲暇；

你卖货越来越专业，而你员工则不求上进、碌碌无为，甚至消耗你的客户资源；

你出门进货培训一天，而你店铺业绩直线下滑……

上述的问题都是我们很多内衣店铺管理中常见的问题，我们从以上有代表性的问题中怎样寻找到共性问题呢？有没有通治的良药呢？

这就是我们今天讲的更重要的是从“深深海底行”的执行落地上解决所有问题。

就是我们要和大家共同探讨的问题：服饰店铺管理问题。只有解决了落地的问题，战略才能落地，实施店铺壮大才有可能。我国绝大多数服饰店铺管理都是家族式管理，没有制度、体系，没有职业化的人才，这种没有体系的店铺管理、没有职业化的人才为您服务是很难壮大的，就像植物生存、生长离不开“水、空气、阳光”一样，而你没有壮大的必要条件和必须的物资基础。如果类似这样的店铺老板成功了我称之为“草根英雄”、“草莽将军”！绝大部分不能拙壮成长、失败的店铺老板，我称之为“无名英雄”、“改革的牺牲品”！

由此我来总结一个店铺业绩理论，简称高云理论：

一个店铺生意好不好，或做的大不大，除了外在客观环境因素外，最核心的因素是人的因素，而人的因素中，最重要的是有没有职业化员工。如果有越来越多的职业化员工帮助你，你就会轻而易举地成功。

那么职业化员工打造，贯穿始终是心态。心态就是职业化员工地打造主线。而要让员工自动自发的心态去做事情，最重要的是通过文化、激励机制、榜样的力量或明确的前景稳住他们的心。稳住一个人的心最重要的是挖掘或激发他们的梦想。

所以店铺管理，就是管理人，管人最重要的是管心，管心最重要的激发他内心的斗志与梦想。

管理店铺中高云理论：提供平台，激荡梦想！（分钱与平台）

这里核心的概念就是“人”，在我们经营管理过程中，我们管理的客体就是“人、店、货、客”四大类型，当然也有专家称人、店、货、客、信、物、时等七大方面，都没有错，划分的方法不一样，分类就不一样。这并不重要，而最重要的是，在下图中我们看到了“人”是核心，人没有了企业也就空心了，店铺就会亏损甚至关门。

综上所述我们归纳为以下共性的问题？

（1）、为什么员工很难招？

（2）、招到员工后很难留？

（3）、留下来的员工为什么很少成长？

（4）、成长后的员工为什么“离婚率”高？

3、我们如何来面对、解决共性的问题？

在解决这个问题之前，我们来了解一下人性的特点，所有的正常人在直观感觉上都会趋利避害，都向往阳光的明媚与灿烂，都向往利己的事物，关心自己的比关注别人的多得多的时间，他们像向日葵一样向往光明、前途！总结一下：人在一个企业环境下，追求积极的、阳光的关键词是：希望、目标、自己、利益、发展、感觉、价值、安全、达成……

为什么在汶川地震中许多在废墟中埋没几天几夜不吃不喝的受灾同胞能够生存下来？因为活着的欲望、因为对家人的牵挂、因为对生活充满希冀！

为什么很多韩国的名星，好端端的跳楼自尽？是因为贫困，谈不上！物质上的丰足不是他们跳楼的原因；重要的是精神上的崩溃和对前途渺茫的担忧！

两夫妻为什么离异？是因为同床异梦！

员工为什么努力让老板看到？是因为要获得老板赏识的机会，获得好的印象，提升加薪晋级的机率！

店长为什么要离开你？是因为他选择了比你这更好的环境与平台！是因为他在您这里实现不了个人价值观、也不能实现对权力的拥有与支配欲！

以上所有的关键词，所有的问题，我认为都归纳为一点：梦！梦可以改变心境，如果从员工的心境过渡到老板的心境，那么所有的问题都会迎刃而解了。难道说不是吗？

如果大家不信，我们一起顺推一下理：有梦，就一定有背后的心境来支撑做梦的可能，如果一个员工能够在店铺做老板的梦、买车买房的梦、晋级加薪的梦、学习成功的梦，那么这名员工就会加倍努力按照公司的要求、老板的要求来成长自己，争取获得好印象，争取更多机会，这就是人的追求成功欲和趋利避害的基因导致的。我们何不把人内心那根最脆弱而最能演绎最动人的那曲“心灵之玄”给拨动一下？如果一个人从员工的心态转换成老板的心态抑或管理者的心态，所有的问题难道不是迎刃而解了吗？

领导就是把员工变成领导；把自己“变”成员工！

如果有一套机制能由“被动接受到自动自发的工作，由打工的心态变为老板的心态”是不是我们要重点解决的问题呢？答案是：肯定的。

梦，是一种心态，同时也是一种境界！

梦，是一种技术，需要不断修炼与完善才能达到炉火纯青的地步！

人生没有梦想，好比驾驶一艘帆船远在海上没有航标一样充满着恐怖、黑暗、焦灼与不安！

谢坤山，重度残疾，他敢梦，他成功了！

乔丹，高中时不到1.8米的个子，他敢梦NBA，老师断定不可能，可最后他成功了，成为了NBA史上最伟大的球员！

您爱人如果不能在你身上做梦，或者你们做的梦不一致，迟早会有一天分道扬镳！

您父母如果不敢做你未来的梦，他们不可能含辛茹苦把你们拉扯大、献读大学，直至送至你们结婚、创业路程！

店员不敢在您企业做梦，他就不可能在您店铺这艘船上呆很长时间，因为他不相信您把他带到哪里去？登船不久，他就会跳船，另择它路！正可谓良禽择木、贤投明主！

我认为解决所有店铺管理问题中最本质的方法就是：给员工造梦，让员工自己造梦，让企业的梦和员工的梦尽可能多的吻合。

人生因为有了对未来更多的梦与希望，才使得我们未来的田野更加漂亮、五彩斑斓！