在前面两章中谈到，了解餐饮终端和了解餐饮老板是能够取得谈判成功的前提和基础。但在实际谈判过程中，即使前面我们准备得比较充足，但有时候我们还是处于被动地位，如掌握不好还有可能成为“冤大头”，成为企业与客户之间的“出气筒”。在这章中，我会提到一个重点，尽管不是什么灵丹妙药，但在关键时刻或许能把握先机，化被动为主动。

关键词（一）：底牌

在谈判的过程中，底牌是谈判的关键。亮出底牌也预示着谈判基本步入尾声，能否成功的关键。在实际操作过程中，我们会发现以下几种情况：一是急于亮出底牌，当我们正和老板谈得很投机的时候，你亮出了底牌，之后却一直没有等到该老板的回复，殊不知该老板却拿着你的“底牌”去和竞品要条件去了，成了为竞品铺路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要还是我们急于亮出底牌，给自己挖了一个洞往里跳，当我们和终端老板谈得正投机的时候，我们会觉得已经差不多了，一股脑儿的把我们的底牌给亮了出来，这下好了，过早的亮底牌人家不买帐，还要往死里“扣”，让你后悔不迭。以上两种情况说明，亮牌是一个技术活，什么时候亮牌很重要，亮得好一切都顺理成章，亮不好连之前努力也白费。

什么时候亮牌最好？

或许很多读者会问，在谈判中何时亮出底牌才是适当的呢？其实，这是没有绝对的，不过要把握以下几点规律，往往能百试不爽。

1、餐饮终端老板的底线在哪里。在谈判的过程中，通过不断的试探我们可以大概的猜到终端老板的底线，或者可以参照竞品的投入去对比。换言之，只要我们摸清了他的底线，那我们的方案才能打动他们。

2、餐饮终端老板或者采购是否对你的产品或方案感兴趣。在谈判中不难发现，有一些老板或采购在交谈的过程中虽然对你的产品或方案表现得很感兴趣，但实际他他们只是想通过你的投入来了解竞品投入是否最大化，简单的说就是看你能给多少，竞品投入是否还有“油水”，所以这一层还是很关键的，在谈判中我们可以使用促使成交法来试探该老板或者采购，如“xx，如果你觉得我的方案可以，那我们就签合同了吧”，如果对方感兴趣，他会讨价还价；但如果几天下来还没有收到回复，估计这戏没望了。

3、看对象选择亮牌方式。在谈判的过程中，有两种亮牌方式：主动亮牌和被动亮牌。这主要还是看对象而言，有些餐饮终端老板或采购看了你的方案还要和其他竞品的方案做比较，这个时候你的方案既不能比竞品的投入少，又不能把资源全部抛给他，这个时候主动亮牌是比较好的；有些终端老板或采购对我们厂家或者竞品的大致投入比较了解，这时候就属于被动亮牌，不过被动亮牌时真诚往往会取得比较好的效果。

4、凡事留一手。在谈判中，如论对方表现得极其热情还是非常难缠，一定要留一手。血的教训告诉我们，留一手对我们有好处的。主要是在我们谈判的过程中要坚定自己的“底线”（这个底线还有空间），让他明白我只能给这么多了；又或者通过其他的方法使他明白，不能多给了（还有空间）。我们强调这个空间，是因为我们时时要掌握好主动权，避免竞品最后插一脚。

关键词（二）道术

这里讲的道术，就是通常我们说的策略。谈判和带兵打仗一样，都是要讲究谈判技巧的。根据谈判对象的性格特点及所掌握的的“情报”有利于我们在谈判中选择切实有效的谈判策略，往往能事半功倍，使谈判有利于我们的方向发展。

谈判中的“道”

谈判中的道，首先一层就是公司的政策和底线。每一次的谈判都是以这个为底线，亏本的谈判那不叫谈判，我们说在每一次谈判中都力争占据主动权，争取我方利益的最大化，这就是“道”的基础。其次就是商业道德，在现实中有不少的业务员为了达成销售目标，往往在谈判中不惜诋毁竞争对手，尽管得到一时利益，但识破后往往限于被动的局面。第三，切勿太多话。还有一点就是，在和终端老板的沟通中要做到该说的要说，不该说的不要说。以前就有过这个案例，一个小伙在和终端老板谈判已经接近尾声，在准备签订合同的时候，几杯酒下肚话就多了起来，把对公司的抱怨向该终端老板大诉“苦水”，结果可想而知，这次合作黄了。原因是，你对公司都不信任更何况别人呢。

谈判中的“术”

1、选择正确的策略切入。在操作中我们发现，谈判并不是一帆风顺的。这不仅需要我们在平常做好客情，还需要我们选择好正确的策略。策略包括开发策略还有谈判策略，在谈判之前，看看是否和开发计划相符合，避免无效率的谈判和高额的时间成本。例如，在某一区域，如果A品牌是进攻品牌，B品牌是领导品牌，而且市场占有率达80%以上，对于该类市场我们不妨从竞品最薄弱的门店入手，做好样板店，以点带动面，增长餐饮终端老板的信心。

2、选择相应的战术。在谈判中，我们也经常会遇到多种阻碍，对于不是领导品牌的产品来说更是如此，有时候我们不妨换另一个角度来想想办法。如与该终端老板谈判不行，可以试试从老板娘入手，就是从次关键人入手；又或者与关键人相关的人协同拜访，有一次我与某区域一位比较有影响者的餐饮老板拜访了D酒店，由于该老板在餐饮界比较有名，那次商谈之后也顺理成章的和我们签订了合同。

3、主动示“弱”也是一种有效的战术。当谈判进入到“胶合”状态的时候（“胶合”状态是指在谈判中，双方就某一问题或者某一个关键无法达成共识，而双方又不肯做出让步），不如主动示“弱”，需找我们的上级领导或者其他人来帮助，圆圆场，这也是达成合作的关键。

关键词（三）总结

优秀的谈判不止需要娴熟的谈判技巧，还需要正确的策略和战术相配合，更需要我们在每次谈判后学会思考和总结，只有在每一次谈判中总结自身的不足，才能更好的进步。当然了，在这里要说明的是，总结不仅是自己的个人总结，还要把这种经验与同事、领导分享，通过分享你可以思考到更多层次的东西，远比自己的思考层面宽阔得多。我曾对我的业务团队说过，谈判中的困难并不可怕，可怕的是我们对习以为常的“错误”不思考、不总结，以至于付出更多的代价和更高的成本。所以，学会总结是至关重要的。

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