[情景案例]

 第六天早晨的销售例会，小吴与马经理在沟通。

“小吴啊，这几天的铺货计划很紧，你那边的进度怎么样了？”马经理问道。

“还好，这几天都是去铺H市场。基本上还是顺利，只是离我们所定下的销售目标有些差距；市场的反映很平淡。”小吴认真的说道。

“能说说你的计划和铺货方面的一些细节吗？”马经理似乎在思考什么，突然蹦出了这句话。

“铺货计划已经提交给您过目过了，而且您自己也有备案的。我是按照我们所拟订的计划进行的。有什么问题吗？”小吴有些吃惊。

“是的，我想知道你实施的细节。”马经理微微笑道。

“情况是这样的：H市场辖区包括包括3个县16个乡镇，一般来说县城的铺货目标比较难，所以这次的铺货重点我放在了以乡镇为主，城区为铺的次重点目标。而乡镇铺货中，我选择了比较有市场意义的马得镇、名秀镇等几个销量比较大的乡镇铺货。”小吴翻开自己的笔记，说道。

“你刚才说，市场反映很平淡。销量怎么样？”马经理平静的问道，似乎他早就知道。

“按照我的铺货记录表，到现在为止，铺货终端数是105家，其中批发商数量是24家，流通终端数是71家，剩余的10家都是以前我们的老客户定货。总共铺货量1030包，累计金额达50980元。但是，这几天的市场走访中，商家反映，市场销量不是很理想。”小吴认真的向马经理汇报。

“经销商是否配合这次铺货活动？是否提供有效的铺货人员支持？更或者说，在铺货之前，你和经销商是否认真沟通过了？”马经理一下子抛出了这么多的问题，小吴有些紧张。

“去之前，我简单的和经销商李老板沟通了一下。前天，李老板说有事，只叫他的业务员小陈和我去铺货，昨天我们是一起去铺货去了，但是我发现铺货的产品还有3个月左右就过期了，下面的终端不愿意接货。”小吴低着头说道，似乎害怕马经理批评。

“小吴啊，这几天的铺货目标都没有达到我们所设定的目标，你想过是什么原因会导致铺货原因不理想了没有？”马经理微笑的问道，似乎没有责怪小吴的意思。

“这……，这我到是没有想过。”小吴说道。

“你知道吗，在你所铺货的这几天前，其他品牌XX白酒刚好召开了订货会，你说你这个时候去铺货，谁还有钱来接我们的货呢？你说市场反映不是很好，你有没有做好计划，协助渠道商做好分销，策划促销活动？”马经理一针见血的说到。

“有这样的事？”小吴似乎领悟到了什么。

…………

从上面的案例中，我们可以知道，小吴此次的铺货活动是不成功的。主要有以下几点需要注意：

1、小吴在此次铺货中，没有认真进行调查。一个优秀的销售业代，不会选择竟品大力度促销活动或者订货会之后去铺货，因为这样做不仅没有效果，而且还白白浪费时间。小吴在铺货之前，没有进行市场调查，是导致铺货后效果不理想的重要原因。

2、小吴在此次铺货中，没有和经销商认真沟通。作好铺货计划后，和经销商沟通是很必要的，沟通中看看双方的时间安排是否有冲突，看看能否争取到经销商人员的支持，看看能否有更好的铺货方法等等，这些看起来，问题不是很大，但是很重要。

3、小吴在此次铺货中，没有很上级领导认真进行沟通。不要觉得作好铺货计划后，交给经理或者主管就行了。还有和你的上级讨论此次铺货目标的设定、铺货方法、配送车辆安排、有必要时，可以请你的上级与经销商或者厂家打个招呼，争取更多的支持。

………………

那么，如何有效组织铺货呢？从以上的案例中，我们又应该注意到哪些问题呢？

1、了解目标区域市场的情况。了解目标市场，有利于铺货活动的有序进行，对于铺货的重点、铺货的线路都可以有效安排。需要了解的内容有：本企业产品在终端销售的情况，比如哪个区域的价格比较稳定、哪个区域的市场基础比较好、哪个区域的渠道商比较配合，这些东西你是一定要掌握的；区域市场终端客户的情况，如终端客户的名称、姓名、规模、经营品种等一些基本的信息是一定要掌握的。

2、合理分配铺货目标，并作好销货协助计划。每每在铺货之前，我们都会有一个目标，这个目标就是我们铺货中一个很重要的内容，但是货铺进去之后，我们还有对市场进行回访，产品售卖并收回资金才是我们的目标。所以，有两点需要注意：一是根据以往的铺货量及市场的具体情况制定合理的铺货目标，并形成量化指标；二是根据铺货后市场反映程度制定相应的助销活动，如礼品促销、导购促销等。

3、铺货前作好沟通。作好沟通主要表现在两个方面，一是和你的上级领导作好沟通。从制定铺货计划开始，如果能力比较差一点的可以多向你的上级多请教，对于铺货目标、铺货区域、政策申请、配送车辆、人员调配等都可以沟通。二是和经销商多沟通，从上面的案例分析中已经说得很明白了，这里不在多说。

4、市场回访及经验总结要作好。市场走访主要有两层必要：一是可以增强渠道商信心，让渠道商明白，我们不是做做样子而已，我们是认真的！二是可以从中发现问题及时解决。很多的销售业代对经验总结并不放在心上，其实这也是一个很重要的环节，经验的总结可以避免多走弯路，也可以为晋升经理的经验积累打下基础。

 

 

李晓年，现任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作，旨在沟通学习。郑重声明：非本人同意，严禁其他网站或者个人以其他目的转载本人文章，经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式：QQ：1101977498 邮箱：lixincheng999.2008@163.com .