【情景案例（1）】
   “林老板，早上好。今天特意过来拜访您，最近生意还好吧？”小张热情的说道。
   “哦，原来是小张啊。生意还行，今天过来，该不会是来催我打款的吧？”林老板试探道。
   “呵呵，您见外了。按照我们之前所签订的合同，您本月还有5万元的货款没有打，您看……”，小张开门见山说道。
   “哼，亏你还有脸说，自签订合同以来，我首次就打了20万元的货款，货拉来了人就跑得无影无踪了，还说帮我做分销，上个月的返利总计3000元还没有结算呢。这次又要我打款，不行！”林老板忿忿道。
  “林老板，您也知道，最近公司缺人手，公司派我到其他区域市场了，我也没有办法呀。这不，今天不是特意过来拜访您嘛。有什么事好说，好说。”小张一脸赔笑道。
  “既然这样，先把上个月的返利结了，那就什么都好说了。”林老板语气有些放缓。
  “林老板，你也知道。这几天公司都在结算外围的XX市场，结算完之后就会轮到这边了，关于返利还有一些堆头费之类的费用，我们厂家一定不会亏待您的，请放心吧。”小张胸有成竹。
  “这样的话，那我也没有办法了。你先看看我的库存吧，上次拉了20万的货，现在消化都不到三分之二，而你们现在又在推广新产品，叫我生意怎么做呀！”林老板在转移话题。
  “哦，还有这么多的库存？让我看看。”小张一脸惊讶。
  “反正你要想办法，帮我把这批货处理了。处理完后我保证打款拉货。”林老板保证到。
  “好吧，我回去跟领导反映反映。”小张应声答道。
   …………
请大家注意以上小张这次拜访的几个要点，这也是此次拜访活动中失败的重要原因。
1、小张此次拜访的目的是什么？从整个拜访活动中，他达成自己的目的了没有？
2、小张之前开发该渠道商中所许诺有没有得到实现？
3、对于公司近期的计划小张了解多少？从“这几天公司都在外围XX市场结算，之后在轮到这边市场”可以看出，小张了解的程度比较少，给渠道商的保证缺乏可信度。
4、小张对渠道商的库存还有消化能力了解的程度如何？

【情景案例（2）】
   “李老板，生意兴隆。今天特意拜访您，就前期市场开发的一些情况与您沟通一下。”小吴说道。
   “哦？什么问题，请往里面坐。”李老板一脸疑惑的问道。
   “哦，是这么回事。之前呢，我们签订合同的时候，您首次进货打款了20万元的货款，公司承诺的配送政策15送1，额外每个15送1之外呢再答应搭送一个启瓶器作为促销品。您打款20万，按照公司的政策，上个月的返利为4500元，促销品一共1640件，我已经跟公司沟通过了，促销品将在这几天给你拉过来，但返利结算将会推迟几天，这几天公司在跟外围XX市场结算，完了再跟这边市场结算。这是上个月的一些数据，您核对一下。”小吴认真的与李老板说道。
  “小吴啊，多费心了呀。你这个人做事我放心，这点小数点不点都无所谓。”李老板从小吴手中接过瞟了一眼说道。
  “哪里，李老板，您客气了。对了，上个月您打款进了20万元的货款，公司抽调我去其他市场，没有来得及帮您做分销，实在是很抱歉，今天过来另一个目的是来跟您道歉的。”小吴满脸歉意的说道。
“不要这么说，公司也有自己的难处，我能够理解的。”李老板说道。
“还是李老板能力强，20万元的货款已经消化得差不多了，下面的零售终端还称赞您诚信守时及时送货呢，我真为能找到这么一个好的二批商感到高兴呢！”
“呵呵，哪里哪里。”李老板笑道。
“李老板，这是我这个月的铺货计划。请您过目一下，不过按照您现在的库存，我还是建议您该进货了，不然可错过了赚钱的机会呀！”小吴说着把铺货计划递给了李老板。
“那你说我这个月该进多少货呢？”李老板忙问道。
 ……………
从上面的案例中，我们可以知道，小吴在这次的拜访中达到了自己的目的，那么该注意哪些注意要点：
1、化被动为主动。从一开始，小吴就从渠道商最迫切关注的问题入手，安抚渠道商的信心。
在同一条件下，任何市场，任何市场人员的政策都是一样的：返利结算的日期延迟。但从两个案例来看，小吴的做法明显比小张的做法好多了。
2、从情感入手，以理服理。在与渠道商签订合同的过程中，有一些条件因为某些原因是难以实现的，小吴的做法很得当，与二批商真心道歉往往会得到他们的认可。不管这一切是虚伪的还是真实的，做了总比没做的效果强。
3、做好“情报”工作。任何时候，对于渠道商的库存、返利等一些基本的东西是一定要做到心中有底。在与渠道商的谈判中就不会处于被动地位了。

从以上两个案例中，我们可以看出，在开发二批商之前，我们应该注意哪些要点：
1、诚实守信，不要乱承诺。很多销售业代在开发渠道二批商的时候，往往会夸大公司的政策，抱着“先上船”再说的心理对二批商乱承诺；导致日后承诺不能实现，而引发的合作不愉快，更有甚者，不能及时有效的进货、铺货而让竞争对手占领市场。
2、事前做好调查，事后才能轻松。在开发市场的二批商之前，要认真做好市场调研工作，对二批商的情况要摸清楚。比如，在调查中，某二批商说他的实力如何的大，资金周转如何的快，配送服务如何的好等，但签订合同之后，该二批商并没有多余的资金进货。不仅浪费了很多的时间，还浪费的时间和精力。
3、签订合同后，根据签订的协议，做好工作安排，安定人心。很多时候我们也可以看到，有很多业务员和渠道商签订合同之后就不管不问了，只是每个月按时去催款进货，把一些合同中的内容抛到脑后。这也是导致事后合作不愉快埋下了种因。在签订合同之后，业务员一定要根据合同要求组织公司安排，即使不能也要提前跟渠道商打声招呼。（由于时间关系，本文写得不够详细。如果有兴趣了解的人，可以联系我沟通学习。请继续关注，下一篇《销售业代快速成长——如何有效组织铺货？》

李晓年，现任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作，旨在沟通学习。郑重声明：非本人同意，严禁其他网站或者个人以其他目的转载本人文章，经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式：QQ：1101977498 邮箱：lixincheng999.2008@163.com