职业营销选手训练的第八天，我们必须首先认识一个不平凡的人：

 

身未升腾思退步，功成应忆去时言。只因先主丁宁后，星落秋风五丈原。

　　

——《三国演义》

 

您猜对了，这个人就是诸葛亮。网络上有好事者，寻求100字以内的对诸葛先生的评价，最佳答案是这样评价的：

 

公元220年，诸侯并起，天下纷争。山清水秀的竹林间，茅舍内，一位中年男子头戴纶巾，手握羽扇，身在茅舍，心系天下，看兴亡成败，胸中尽万点河山，道：“人和者，得天下也。”于是三顾茅庐的佳话造就了一代伟人，杰出的政治家，军事家——诸葛亮。诸葛孔明以其卓越的政治军事才干，建蜀国，兴汉业，历经图治，呕心沥血。以其智，以其情，以其义，展现了一代蜀相伟大的胸襟气魄，令天下人为之敬仰，让我醉，让我痴，令我狂。

 

更有好事者，在网络上需求对诸葛先生生平的5个字以内的评价。网友们的评价令人大开眼界：“千年老狐狸”；“深谋远虑，足智多谋，鞠躬尽瘁，死而后已”；“头上长角的(牛人) ”；“聪明且忠诚”；“运筹帷幄,决胜千里”；“睿智而近妖”；“投错主人也”；“一生唯谨慎”。相信您对诸葛孔明自然也有自己的评价，但在职业营销选手训练的第八天，我给您的温馨提示是：无论您对诸葛孔明有怎样的评价，其实都已经不重要，就算孔明先生自己看到这些所谓的评价，也不过一笑了之；对于您真正重要的是，您必须清醒的知道，无论诸葛孔明有多少无穷的智慧，那都是职业经理人的智慧而不是企业家的智慧。

 

“深谋远虑，足智多谋”如孔明先生者，也没有办法逃脱“屁股决定脑袋”的职业宿命。在中国浩瀚的历史长河中，在帝王们改朝换代的日月辉煌里，象诸葛孔明这样的职业经理人，对于职业营销选手来讲才真正灿若明星。如果您已经是一个企业的总裁，我奉劝您千万不要去崇拜诸葛孔明，因为您要做的事情，是去“三顾茅庐”聘请诸葛先生，而不是把自己变成诸葛先生。在我们百年盛世咨询的过程当中，每当看到那些以诸葛先生自诩的企业总裁，我们都非常的遗憾。

 

这种遗憾其实非常容易理解，如果我们直截了当的问这些企业总裁：您有心仪的或者非常喜欢的异性吗？相信如果我们没有遭遇同性恋的话，他们一定会说：“有”。那麽我们就问他：您这麽心仪这个人，我们给您做个变性手术再做个整容手术，把您变成跟这个人一样好不好？他肯定说：你神经病啊你？是啊，任何人都没有必要因为心仪或者佩服某个人，就一定要变成某个人，但我们很多的总裁，在诸葛智慧这个问题上面，其实就是这样做的。

 

您知道我们的毛主席是怎样评价诸葛孔明的吗？原文是这样的：“其始误于隆中对，千里之遥而二分兵力。其终则关羽、刘备、诸葛亮三分兵力，安得不败。”如果您认为，我们不赞成企业总裁把自己当成诸葛亮，还搬出毛主席点评孔明的原文，是为了贬低诸葛先生，那您就又错了，实际上如果您可以正视一个现实：您既不是毛主席一样的开国伟人，也不是一个白手起家的企业家，如果您想成为一个真正的职业营销选手，诸葛智慧不可或缺。

 

诸葛亮堪称难得一见的奇才，除了在军事和政治，以及在天文地理方面的成就，更是书画具佳，宋徽宗宣和内府的《宣和书谱》卷13记载：诸葛亮“善画，亦喜作草字，虽不以书称，世得其遗迹，必珍玩之”。就连择偶成婚也与众不同，黄承彦是诸葛先生的岳父，他曾对诸葛亮说：“闻君择妇；身有丑女，黄头黑色，而才堪相配。（听到你要选妻，我家中有一丑女，头发黄、皮肤黑，但才华可与你相配。）”诸葛亮应许这头亲事，立即迎娶她。当时的人都以此作笑话取乐，乡里甚至作了句谚语：“莫作孔明择妇，正得阿承丑女。”诸葛智慧与才华贯穿孔明先生一生，职业营销选手如何学习诸葛智慧呢？别说天文地理琴棋书画了，现在要娶个才华相配的丑女，也不是一件容易的事。

 

诸葛智慧是典型的职业经理人智慧，在我们这个时代，对于生存在商业社会的职业营销选手来讲，充分理解和把握诸葛式智慧不但重要，而且必要。随着中国商业社会的繁荣，中国已经全面从白手起家的企业家时代进入了职业经理人时代。历史无数次用铁一般的事实告诉我们：是时势造英雄而非英雄造时势。战争年代造就元帅和将军的年代，所以经过战火的洗礼以后，新中国一成立我们就有“十大元帅”和“十大将”，其中贺龙元帅“两把菜刀”闹革命被传为佳话，您不服气，您现在也拿两把菜刀去闹一闹，那叫扰乱社会治安，那个造就元帅和将军的时代过去了。改革开放初期，实际上就是造就白手起家的企业家的时代，现在中国各个行业所有的杰出企业，几乎都是从那个时候的弱小走到现在的强大的。

 

《2009胡润女富豪榜》于2009年10月发布，这是胡润百富第四次发布“胡润女富豪榜”。在这份榜单上，玖龙纸业的张茵家族以财富330亿元排名女富豪榜榜首，碧桂园的杨惠妍家族以310亿元排名第二，富华国际的陈丽华以230亿元排名第三。胡润表示：“中国的女企业家相当厉害，全球十大最富有的女性白手起家者中，一半是中国内地的。”与其说是中国女企业家厉害，不如说那个造就白手起家的企业家的时代辉煌。下一个时代是怎样的呢？现在“富二代”的女富豪开始出现在榜单中：杨惠妍是碧桂园的创始人杨国强的二女儿，刘畅是新希望集团董事长刘永好的女儿，巨人网络的史静是史玉柱的女儿，美特斯邦威的胡佳佳是周成建的女儿。从年龄上来看，今年女富豪平均年龄为46岁，最年轻的杨惠妍28岁。当财富沿着时代的步伐在家族中开始流转的时候，您知道这意味着什麽吗？这意味着白手起家的故事在现代的商业社会，越来越难讲通了；这意味着在您真正拥有自己的企业之前，通过做一个职业经理人去积累您的原始资本，已经成为了没有选择的选择；这意味着中国已经全面的进入了职业经理人时代。

 

巴尔扎克说：世界上没有原则，只有世故，没有法律，只有时势，高明的人同世故跟时势打成一片，任意支配。同世故跟时势打成一片其实就是职业营销选手必备的诸葛式智慧。业余营销选手认为，营销职业经理人的天职，就是帮助企业解决市场问题，只要市场有问题，自己就不会失业，自己解决市场问题的能力越强，自身的价值就越大。实际上所有同世故跟时势打成一片的职业营销选手都明白，市场的问题是永远也解决不完的，营销职业经理人的真正价值在于，把企业的营销目标从想法变成现实。诸葛先生为什么要六出祈山，他唯一的弟子姜维为何九伐中原，原因只有一个，他们要把蜀国统一天下的想法变成现实。

 

为什么很多企业总裁和职业经理人，都喜欢成为诸葛亮呢？因为诸葛亮在中国的传统文化里面，就是智慧的象征。实际上所有业余营销选手都分不清楚，智慧与聪明的关系。如果您问他们智慧与聪明的区别，得到的回答通常都是：聪明用在小事上，所以叫小聪明；智慧用在大事上，所以叫大智慧！真的是这样吗？其实一句话就可以把营销的智慧与聪明的关系讲清楚。聪明的营销决定，都是在事后做出的，但所有智慧的营销决策，都是在事前做出的，事实其实就这麽简单。业余营销选手喜欢做诸葛亮，但他们做的是事后诸葛亮，市场出现了问题，然后自己再通过解决问题体现价值，这本身就是事后诸葛亮；职业营销选手也喜欢做诸葛亮，但他们做的从来都是事前诸葛亮。

 

昨天我去一家企业做渠道客户开发的内训。他们的最主要的内训需求是：营销人员如何面对经销商客户的拒绝。我第一句的开场白就说：我非常不愿意讲这个课程，因为对于所有营销人员来讲，如何面对客户的拒绝这样的培训，根本没有任何意义。如何面对客户的拒绝，本身就是一种悲哀，因为前提是客户已经拒绝了，我们应该怎麽做？这是业余营销选手讨论的问题，是属于事后诸葛亮的范围。职业营销选手讨论的问题应该是：我们怎样让客户无法拒绝，这才是事前诸葛亮讨论的范畴。

 

在营销实战当中，我们遇到类似的情况非常多，以解决问题为天职的业余营销选手，总是会有意无意的给自己设置类似“客户拒绝”这样的假设，用这个假设去制造很多问题，再去设法解决这些问题。职业营销选手考虑客户开发这样的问题，总是事前做好规划和准备。规划什麽？主要是规划完成销售目标和实现市场的有效覆盖，这个区域的市场需要多少个代理商，这些代理商应该具备怎样的基本条件。准备什麽？所谓心态的调整与资料和知识的准备，其实都是业余营销选手准备的内容，职业营销选手最重要的是准备详实的第一手市场资料，比如这个代理商在市场上的份额，他的下游客户对他的评价，他目前的业务模式的优点和缺陷。职业营销选手不会给自己设置任何类似“客户拒绝”这样的假设，他们考虑的是怎样让客户无法拒绝，实际上在没有实地调查之前，职业营销选手自己也不知道客户无法拒绝的到底是什麽，这才是事前诸葛亮的智慧。

 

在昨天的内训互动交流环节，一个大区经理提出了这样的问题：赵总您讲的非常精彩，我们也把“独家经营”“市场占有”“品牌提升”这些客户无法拒绝的理由讲了，但是我们推广的是一个新品牌和新产品，但客户对新品牌和新产品天生就有害怕尝试的躲避风险的心理，我们该怎麽解决呢？我的回答很干脆：谢谢你的表扬，实际上我从来不关注我讲的是否精彩，而只关注是否对你们有用。实际上你做了一个非常有趣的假设：“代理商因为害怕风险拒绝没有尝试过的新品”，做营销最可怕的就是做事情前自己给自己想象出一大堆问题，这样你将永远面对一大堆世界性的营销难题，并且乐此不彼。实际上对于既喜新又不厌旧的中国消费者，你的假设就算成立，也只有50%的几率，你是全中国最有钱有才干的男人，也没可能全世界的女孩子都喜欢你啊！你为什么不把精力放在另外不排斥新品牌，甚至希望拥有新品牌的50%客户身上呢？按照你这个逻辑，就算世界第一美女来追求你，你也不能答应，因为她对于你来讲是新品啊！

 

在大家的掌声中，我避重就轻的完成了这个问题的回答，实际上我内心真正想对这位大区经理说的是：这是典型的事后诸葛亮的自作聪明。业余营销选手总是试图把自己置于问题的后面，习惯用自己的思维和经验去假设客户的想法，从而给自己设置一大堆的世界性营销难题。职业营销选手强调的是事前的规划和事前的准备，讲求的是事前诸葛亮的现实智慧。职业营销选手从来不会在没有规划和准备的前提下，给自己假设任何问题。

 

职业营销选手训练的第八天，您必须清楚：机遇总是垂青有准备的头脑，对于职业营销来讲只说对了一半，准备是需要准备的，但职业营销选手与业余营销选手准备的方式不同。这句话说对了“事前诸葛亮”那一半，成就了职业营销选手，所以职业营销选手总是事前按照目标去规划和准备，他们永远只说自己完全知道的，只承诺自己完全能做到的；这句话忽略了“事后诸葛亮”那一半，误导了业余营销选手，所以业余营销选手总是给自己准备一大堆假设的世界性营销难题。